Единственная проблема,
решение которой
имеет практическую
ценность:
"Что делать дальше?"

Артур Блох,
"Закон Мэрфи"

Как раз и навсегда
покончить с поиском клиентов - 3

Сегодня в выпуске:

1. Вебинары Глеба Архангельского в августе
2. Как раз и навсегда покончить с поиском клиентов - 3
3. Ближайшие встречи, семинары и тренинги:
   • 6 августа - бесплатный вебинар Глеба Архангельского "Лайф-менеджмент предпринимателя. 10 вопросов, которые важно задать себе вовремя"
   • 23 - 24 августа - вебинар Глеба Архангельского "Эффективный предприниматель"

* * *

В сегодняшнем выпуске – еще один отрывок из книги Дэна Кеннеди «Жесткие продажи».

Но вначале – информация о вебинарах Глеба Архангельскогю, которые пройдут в августе на нашем портале FinWebinar.ru.

Я надеюсь, представлять Глеба Архангельского не нужно. :) Но на всякий случай: автор широко известной книги «Тайм-драйв», создатель ТМ-сообщества «Организация времени», «предприниматель года» Ernst and Young, член президиума общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «ОПОРА России», член Экспертного совета при Правительстве России и т.д. и т.п.

А вебинары будут посвящены теме, которая у нас еще ни разу толком не поднималась: грамотное построение бизнеса с точки зрения привлечения инвестиций и малый бизнес с точки зрения инвестора.

6 августа (среда) пройдет бесплатный вебинар «Лайф-менеджмент предпринимателя. 10 вопросов, которые важно задать себе вовремя»

• Зачем я хочу создавать бизнес? Если я фрилансер, в какой момент и как переходить к бизнесу? Хочу ли я заниматься бизнесом всю жизнь, или конечный интервал времени? Лучше создавать бизнес в партнерстве или в одиночку? Развивать бизнес на собственные деньги, или заемные? Продавать ли бизнес, если предоставится такая возможность?..

23 и 24 августа (суббота и воскресенье) пройдет вебинар «Эффективный предприниматель» - «большой» вебинар, состоящий из 4 занятий.

• Эффективный предприниматель должен быть эффективным менеджером. Но не только! Эффективный предприниматель мыслит и действует не только как менеджер, но и как инвестор. Эффективный предприниматель знает, как сделать бизнес привлекательным для инвесторов. Он правильно балансирует личные инвестиции и инвестиции в бизнес. Он управляет своей жизненной стратегией предпринимателя.

Вебинары ориентированы как на опытных предпринимателей, так и на людей, только задумывающихся о своем бизнесе. Наемным работникам курс будет полезен для освоения предпринимательского мышления, подходов к управлению бизнесом.

А теперь вернемся к Дэну Кеннеди и "жестким продажам".

* * *

Дэн Кеннеди, «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Глава 17. Как использовать «цепляющую рекламу», чтобы привлечь самых подходящих клиентов

Публикуется с разрешения издательства «Альпина Паблишер»

Приобрести книгу Дэна Кеннеди «Жесткие продажи» можно в магазине OZON.ru.

Продолжение. Начало здесь: 1., 2..

Больше 25 лет я обучаю продажников всех мастей одному особому методу: как полностью отказаться от обхода «холодных клиентов» и ходить только туда, куда тебя пригласили, а звонить лишь тем, кто позвонил первым. Мой метод принят, изучается и процветает в более чем 250 областях бизнеса, мои студенты становятся мастерами-практиками, а затем сами начинают преподавать. Среди этих областей числятся и очевидно «продажноориентированные» отрасли - страхование жизни, здоровья, имущества и бизнеса, финансовые услуги, аренда жилой и коммерческой недвижимости, ипотека, ремонт и отделка, автомобили, трейлеры, яхты, самолеты в паевой собственности, технологические продукты и сервисы, а также услуги специалистов, врачей, юристов, бухгалтеров, так и не «явно продажные» бизнесы - рестораны, курорты, сельские гостиницы, художественные галереи, благотворительные и некоммерческие организации, университеты и даже похоронные бюро. В каждой из перечисленных категорий действуют не просто тысячи предпринимателей и продажников, применяющих мой особый метод - настоящие эксперты, изучившие этот метод у меня и теперь сами ему обучающие.

В этой главе я представлю свой метод вам и попробую убедить вас тоже его перенять. Он способен перевернуть весь ваш профессиональный опыт.

Не в подметке гвоздь, а желанный гость

Торговые агенты, специализирующиеся на корпоративных клиентах, вечно озабочены вопросом, как «пройти вахтера», и когда я выступаю перед группами продажников, меня часто спрашивают об этом. Я отказываюсь отвечать, потому что сам вопрос неверен. Он предполагает какие-то уловки и обязательные трудности, а я не люблю ни того ни другого. Взамен у меня есть вопрос получше:

Как сделать, чтобы меня разыскивали и приглашали люди, принимающие решения?

Все равно, продаете ли вы частному потребителю или в бизнес-секторе, мое исходное условие – создать ситуацию, когда тебя ищут, приглашают и ценят как эксперта и советника.

Любого преподавателя продаж, который упорно продолжает натаскивать «ста одному трюку, как проскользнуть мимо вахтера», следует старательно ИЗБЕГАТЬ!

Коротко об «алгоритме желанного гостя»

Алгоритм, который я здесь вкратце излагаю, довольно прост. Он начинается с Шага Первого: тем или иным способом побудить заинтересованного и готового к переговорам потребителя заявить о себе. На Шаге Втором снабжаем этого потребителя информацией, которая усиливает интерес, «запродает» вас и убеждает адресата в ценности предстоящей встречи. Шаг Третий – не звонить потенциальному клиенту, но прийти и продать лишь после того, как он сам об этом попросит.

Успешно внедрив этот алгоритм и неукоснительно ему следуя, продажник кардинально меняет всю свою жизнь. Умножается доход – поскольку вы больше не тратите времени и сил попусту, стресс заменяется удовольствием, процент закрытий взлетает свечой, средняя сумма сделки растет, «наводки» достаются легче. В Новой экономике навязчивого «коммивояжера» ждет еще более жалкая против прежнего судьба. Всегда будут продажники, зубами вырывающие хлеб насущный: столь упорные гиены, с такой нечеловеческой выносливостью, что от них просто нельзя отбиться. Но разве вы и впрямь хотели бы добывать пропитание только за счет пониженной чувствительности к боли?

Алгоритм желанного гостя идеально подогнан под образ мысли Нового потребителя. Потребитель как никогда прежде насторожен против продажников, буквально или метафорически стучащихся в дверь, он стремится более взвешенно выбирать, что покупать и у кого, и рецессия приучила его воздерживаться от трат. Появление «очередного торгового агента» он закономерно воспринимает как угрозу. Продажник, прорывающийся сквозь защиту и преодолевающий сопротивление, чтобы впарить свой товар, таким образом, с самого начала отброшен далеко за линию старта. В то же время Новый потребитель, ушибленный опытом кризиса, куда меньше уверен в своих рыночных решениях, покупках и вложениях и куда больше прежнего нуждается в разумном и ценном совете от людей, которым он доверяет, кого считает настоящими экспертами и профессионалами высокой пробы. Продажник, приглашенный им в такой роли, сразу получает громадную фору.

Итак, начнем: Шаг Первый называется «создание зацепок». Качественная зацепка создается встречей потребителя с рекламой, письмом, открыткой или иным посланием. Зацепка – это когда человек, способный у вас купить, поднял руку и просит сообщить ему побольше о вашем предложении.

Алгоритм желанного гостя
1. Заставить потенциального клиента запросить информацию.
2. Передать ему информацию, которая продает вас и встречу с вами.
3. Дождаться реакции. Если хотите, можете «подогревать» клиента по почте, но ждите звонка.
4. Прибыть желанным гостем (а НЕ раздражающим, как гвоздь в подметке, коммивояжером).

«Объявления о знакомствах»

Если вы когда-нибудь читали газетные объявления о знакомствах, то знаете, что они пишутся с двумя целями: вызвать ответы людей точно описанного типа и отпугнуть тех, кто не подходит под нужные параметры. Обычное объявление выглядит примерно так:

ОДИНОКАЯ БЕЛАЯ ЖЕНЩИНА познакомится с одиноким или разведенным мужчиной от 35 до 49, обеспеченным, имеющим работу и профессию, который любит путешествия, театр, готовить и обниматься. Курящих и пьяниц просьба не беспокоиться.

Тот же подход годится для большинства товаров и услуг.

Вы можете заполучить своего потенциального клиента с помощью специальной цепляющей рекламы. Например, финансовый консультант мог бы разместить следующее объявление:

ВНИМАНИЮ СОСТОЯЩИХ В БРАКЕ ВЛАДЕЛЬЦЕВ ПРЕДПРИЯТИЙ, БИЗНЕС-ФУНКЦИОНЕРОВ и ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ с НАЛОГООБЛАГАЕМЫМ ДОХОДОМ БОЛЕЕ $250 000 В ГОД: ВЫ у правительства мишень №1. Ваше чистое совокупное налоговое бремя в следующие 12 месяцев может вырасти ВДВОЕ. А пенсионным отчислениям и накоплениям на старость грозит новая опасность. Знаете ли вы ПРАВДУ о планах правительства в отношении ваших кровно заработанных денег?

МОЙ БЕСПЛАТНЫЙ ДОКЛАД «ФИНАНСОВАЯ БДИТЕЛЬНОСТЬ» простым английским языком (а не бухгалтерской тарабарщиной) рассказывает все в деталях и предлагает полезные советы и стратегии. Если вы зарабатываете больше $250 000, владеете компанией, имеете собственный дом и пенсионный план или счет на старость, этот доклад для вас. ЗВОНИТЕ: бесплатный звонок на голосовую почту 000-000-0000 или закажите текст доклада в Интернете: www.TaxAlert.com

Ясно, что такая реклама «цепляет» определенную категорию читателей, оставляя в стороне многие другие категории – в точности как объявление о знакомстве. Заметьте, что в ней НИЧЕГО не говорится о самом консультанте, его продуктах, услугах или о какой-то конкретной фирме.

Откликающийся же на эту рекламу человек сообщает консультанту несколько важных фактов о себе. Он женат (или она замужем), владеет или управляет бизнесом, зарабатывает более $250 000 в год, имеет (или покупает) дом, откладывает на старость, озабочен налогами, не большой поклонник нынешнего правительства и не спокоен за свое финансовое благополучие. Отозвавшийся на рекламу подпадает под некие демографические параметры и разделяет определенные умонастроения. А самое главное – отзываясь, этот человек понимает, что делает первый шаг.

Получив такие сведения, наш консультант сможет написать «доклад», который заденет адресата за живое. Доклад консультант отправит вместе с набором презентационных материалов (в главе 16 такой набор описан в примере с торговцем охранными системами). И таким образом окажется в правильной роли, о которой я пишу в этой главе, и верно подаст себя – как описано в главе предыдущей. Важно, что эта стратегия воспрещает обычное поведение продажника: бросаться к телефону, едва вдали замаячит потенциальный клиент, и настаивать на немедленной встрече.

Когда зазвонит телефон – а он зазвонит, – этот финансовый консультант будет в правильной позиции, можете не сомневаться. Новый клиент не посмотрит на него свысока как на «очередного торгового агента» – он будет бегать за ним, видя в нем эксперта, скорее других способного помочь в денежных хлопотах.

Где размещать «цепляющую» рекламу?

Если вы продаете товары или услуги предприятиям, имеет смысл обращаться в местные деловые и юридические издания, рекламироваться в бизнес-разделе местной газеты или в отраслевых журналах той области бизнеса, в которой работают ваши клиенты. Как вы, наверное, знаете, свои журналы, национальные или международные, есть практически у каждой отрасли хозяйства, от производства алюминия до селекции зебр. Кроме того, практически в каждой отрасли существует хотя бы одно объединение, которое публикует почтовую рассылку для своих членов и обычно предоставляет в ней рекламное место.

Если же вы продаете широкому потребителю, идите в ежедневную городскую газету, в районный еженедельник, в местные «рекламники», размещайтесь в эфире (радио или ТВ), доставляйте по квартирам купоны, как Money Mailer или ValPak.

А еще такую рекламу можно давать на разнообразнейших интернет-ресурсах. Но есть секрет, который надо помнить: самая высокая эффективность достигается, если сайт или сайты, покупка трафика, другие манипуляции и вообще Интернет рассматриваются лишь как один из многих «цехов» по производству зацепок, и продажник помнит про офлайновое сопровождение и обычные бумажные (не электронные) почтовые рассылки.

Правильный ответ, где размещать зацепляющую рекламу – там, где пасется ваш идеальный клиент: на страницах, которые он читает, в передачах, которые смотрит и слушает.

Приобрести книгу Дэна Кеннеди «Жесткие продажи» можно в магазине OZON.ru.

Обсудить в ЖЖ

* * *

Ближайшие встречи, семинары и тренинги:

• 6 августа - бесплатный вебинар Глеба Архангельского "Лайф-менеджмент предпринимателя. 10 вопросов, которые важно задать себе вовремя"
• 23 - 24 августа - вебинар Глеба Архангельского "Эффективный предприниматель"

Успеха вам!

Если вы хотите задать вопрос или поделиться своими мыслями, пишите Сергею Спирину.

Имейте в виду, что письма могут цитироваться с указанием имени автора и адреса его электронной почты, если не оговорено обратное.

Приглашаю вас принять участие в обсуждении материалов рассылки на форуме сайта Центр Финансового Образования.

Рекомендую подписаться на рассылки: