Здравствуйте.

     Поздравляю всех женщин с наступающим праздником 8 МАРТА. Желаю всем быть независимыми и уверенными людьми с высокой самооценкой. При этом оставаться красивыми и привлекательными для мужчин. (Для чего мужчинам нужно быть не менее независимыми и уверенными).

     Мужчинам подарки для своих дорогих и любимых женщин рекомендую покупать здесь. По словам моей жены, лучшей косметики она еще не встречала. А перепробовала она очень много.

     В предыдущих выпусках мы говорили о том, как важно и необходимо задавать людям вопросы, слушать то, что они говорят, определять ценности собеседника и использовать полученные сведения при проведении переговоров.

    Хочу заметить, что важно использовать все это в комплексе и осваивать новые умения, приобретать необходимый опыт именно в той последовательности, в которой они были изложены.

    Например, человек говорит, что ходит по вторникам и субботам играть в теннис. Из этого мы делаем вывод, что он любит спорт. Однако это не обязательно так. Он этого не говорил. Мы сделали то, что делают все и всегда. Мы домыслили то, о чем человек не говорил, и далее размышляем и высказываемся так, словно это правда. Но это лишь плод нашей фантазии.

    Вы слушали самого себя, а не собеседника. Потому что это свойственно человеку. Мы все так поступаем. Это характерно для человека как мыслящего существа. Мы придумываем себе массу вещей по поводу того, что сказал или говорит кто-то другой. Мы слышим не более 25% того, что нам в действительности говорят. Остальное из якобы услышанного мы придумываем сами. Это то, что не соответствует действительности, что нам и не говорили вовсе. Однако мы готовы поклясться под присягой, что именно так и было сказано.

    Так ли уж удивительно после этого, что многие браки заканчиваются разводом? Что совместная работа не ладится? Что государства не могут договориться? Удивительно ли, что столько многообещающих начинающих бизнесменов терпят неудачу? И что происходит это так скоро?

    Вы не сможете выстроить успешно работающий бизнес, если не будете слушать людей. Помните - никто не соблазнится вашими предложениями, если вы не научитесь смотреть на вещи глазами другого человека. А это возможно только через слушание. Это единственный способ!

    Итак, теннис сам по себе не является ценностью для человека. Тем более нет никаких оснований думать, что вообще любой спорт является ценностью. Ценность для человека представляет - и, соответственно, является ценностью в его глазах - то, что он ощущает или может выразить через теннис, через встречи с людьми. Он что-то приобретает с теннисом, приобретает что-то в общении с людьми. И то, что он при этом получает, и формирует его ценности.

    Здесь необходимо четко сознавать различие между свойствами и преимуществами. Всякому хорошему маркетологу известно, что свойства "информируют", а преимущества "продают". Свойства способны убедить потенциального клиента или партнера в реальности того или иного преимущества, однако ищут люди именно преимуществ.

    То или иное свойство характеризует ваш продукт, вашу компанию или вас лично. Преимущество же имеет прямое отношение к ним - вашим собеседникам. Это та самая выгода, которая может привлечь людей к сотрудничеству с вами.

    Выделять преимущества можно с помощью простого теста. Преимущество - это то, что вы можете предложить человеку со словами "вы получаете...". Если подобная преамбула уместна, вы действительно можете предложить человеку нечто существенное.

    Например, вы используете утверждение: "Наша компания работает на рынке уже 15 лет". Но это о компании. Подставьте впереди "вы получаете..", и тогда фраза будет звучать так: "Вы получаете компанию, которая работает на рынке уже 15 лет". В чем здесь преимущество?

    Другой вариант: "Наша компания предлагает Вам надежность (преимущество), доказанную 15 годами работы на рынке (свойство, обеспечивающее  преимущество). Наша компания ни разу не задержала выплату зарплаты сотрудникам и комиссионных дилерам и региональным представителям (свойство). Мы ценим порядочность и держим слово (свойство). Вы можете рассчитывать на нашу обязательность (преимущество). Люди, которые управляют компанией, по-настоящему знают свое дело (свойство). Это хорошие бизнесмены (свойство). С самого начала своего существования компания ежемесячно наращивает объемы продаж (свойство). В нашем лице Вы приобретете мощного партнера по бизнесу, которым сможете гордиться и который знает, как помочь Вам преуспеть (преимущество)".

    Реальными преимуществами вашего продукта и бизнеса является то, что важно для потенциального клиента или партнера. И выявляете вы эти преимущества в ходе разговора с человеком, постигая его ценности и затем указывая на точки соприкосновения: когда, где и как продукты или бизнес-возможность обеспечат собеседнику те преимущества, которые его интересуют.

    Что касается нашего примера, то теннис может являться своего рода свойством, которое обеспечивает необходимые человеку преимущества, или ценности. Так каковы же те ценности, которые теннис помогает переживать или демонстрировать?

    Возможно, человека привлекает атмосфера соревновательности, ему нравится побеждать. Или он любит встречаться с людьми, заводить новые знакомства, важно устанавливать отношения. Или ему интересен не сам процесс игры, а та компания, которая собирается после игры где-нибудь, ему ценно общение именно с ними. Или ценность представляет поддержание собственной физической формы.

    Если человек ходит играть в теннис, и вы делаете вывод, что он любит спорт, а затем приглашаете его пойти с вами поиграть в футбол, то не стоит удивляться, если получите отказ. Сообщите ему, как ваше предложение удовлетворит его ценности, какие выгоды он получит, если пойдет с вами. А для этого эти самые ценности нужно сначала определить.

    Обычно мы не слушаем высказывания людей об их ценностях. Мы слишком заняты тем, чтобы навязать им наши собственные. Нам нравится, когда другие разделяют наши ценности, и мы часто делаем поспешные заключения в отношении общности наших с ними взглядов и интересов. Призываю вас не делать этого! Пытайтесь уяснить, что хотят от бизнеса ваши собеседники. Старайтесь выяснить, какие из присущих им ценностей пойдут на пользу вашим отношениям. Являются ли какие-либо из этих ценностей ценными и для вас в плане выяснения соответствия между вами, вашим бизнесом и тем, что человек хочет от жизни.

    Итак, спрашивайте, спрашивайте и еще раз спрашивайте! Задавайте уточняющие вопросы. Позаботьтесь об отчетливом понимании того, что говорит ваш визави. Попросите о продолжении рассказа. Выясните ценности собеседника. "Мерседес" - ценность, но ценностями являются и чувство защищенности, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности. А потому выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества.

    В заключение я подарю вам несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор. Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из того-то и того-то. Такой вопрос всегда придает разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе же с потенциальным партнером в первую очередь вам нужно необходимо найти то лучшее, что есть в человеке.

    Знаю, что некоторые маркетологи считают необходимым "разбередить раны" человека, выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем указать на спасительный выход.

    Я бы не советовал вам пытаться ловить рыбку в мутной воде. Предлагаю держать в голове и периодически пользоваться вопросом "Что вам нравится больше всего?". Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни. Оставьте негатив конкурентам, и вы непременно выиграете.

    Кроме того, советую вам просить собеседника подробнее рассказать о том, что не оставляет его равнодушным. предложения типа "Расскажите мне об этом еще..." или просто "Расскажите подробнее..." позволяют, поддерживая разговор сколь угодно долго, свидетельствовать о вашем интересе и расположении к человеку, помогают ему чувствовать себя свободнее, говорят о понимании и уважении к его позиции и целям.

              До встречи в следующий раз.

              Успехов вам во всем.

Вы хотите: Быть финансово независимым? Иметь больше свободного времени? Не зависеть от начальства на работе? Путешествовать? Общаться с интересными людьми? Расширять свой кругозор? Изменить образ своей жизни? Обеспечить свою старость? Улучшить жилищные условия? Погасить свои долги? Дать своим детям достойное образование? А что Вы имеете сейчас: Рабочий день с восьми до пяти; Страх потерять работу; Зависимость от воли начальства; Небольшой доход, который абсолютно не устраивает; Погоня за стажем; Короткий отпуск; Мало времени на общение с семьей; Долги; Трудности с оплатой за обучение детей; Неуверенность в пенсионном обеспечении. Если все эти пункты отражают Вашу действительность, то эта рассылка именно для вас:

Создай Себе Источник Постоянного Дохода   <> Ваше имя: Ваш email:

                Бабич Сергей