Миссия: Наша миссия и наше главное достояние - это знание основных факторов успеха, от которых зависит развитие бизнеса и эффективное управление в различных рыночных ситуациях...

Предназначение: Мы работаем для формирования и развития на Украине эффективного и цивилизованного бизнеса, основанного на передовых бизнес-технологиях. Подробнее...

Здравствуйте, уважаемые подписчики!

Глава №36 Способы видения и усиления стратегии.

  Здравствуйте!

  Я решил выпустить большой внеочередной выпуск, что бы ответить тем читателям, кто прислал мне письма (и тем, кто еще думает присылать).

  Но, для начала, скажу тем кто прислал свои вопросы, но еще не получил от меня ответы. Не волнуйтесь, отвечу всем приславшим. Просто, пришло много писем (чему, я очень рад!) и я просто, еще не добрался до Ваших. Отвечаю по порядку, начиная с тех, кто прислал письмо раньше. А отвечать быстро и поверхностно, я не хочу и не буду. Стараюсь вникнуть и почувствовать человека за текстом, а это не всегда быстро происходит... Поэтому, подождите немного, и я всем отвечу. Все будет! Не торопите... :)

  И еще, хочу предостеречь. Не ждите от моих писем решения всех Ваших проблем и выполнения работы за Вас! Я пока не Ваш партнер и прорабатывать тактические шаги, просчитывать экономику, и делать рутинные операции я не буду. Мне интересно усилить Вашу существующую стратегию, за счет нахождения более эффективных направлений, показать пути увеличения прибыли или сокращения расходов. Это мне интересно и это, я буду делать, пока мне это интересно... :)

  Во многих, пришедших после последней рассылки, письмах содержится часто повторяющийся вопрос: Как увидеть свою стратегию и цель?

    И чтобы не повторять это в каждом письме – пишу этот выпуск. Насчет стратегии напишу я, а о своем опыте постановки цели напишет позже Дарья, в отдельном выпуске рассылки, чтобы не смешивать (а я уже писал об этом, в ранних выпусках/главах).

  Для начала определимся, что стратегия Вашего бизнеса, это НЕ бизнес-план! Я вообще считаю, что писать бизнес-план стоит только, когда Ваш бизнес неожиданно быстро растет, незапланированно стагнирует, падают показатели или Вы решили привлечь инвесторов. И все равно, это писать нужно ПОСЛЕ коррекции общей стратегии. А вот стратегию Вашего бизнеса – стоит ПОСТОЯННО писать, улучшать, дорабатывать и усиливать! Но, это мое личное мнение – решать Вам. В любом случае – Ваша работа над бизнес-планом или стратегией, это бесценное занятие! Его нельзя доверять никому другому! Особенно, когда нет опыта. Иначе, поручая это кому-то, многое потеряется из виду, а приобретете много не нужного и лишнего...

  Идем дальше. Давайте, посмотрим общие ошибки большинства написавших мне письма. Многие показали свои бизнес-планы или стратегию, как статичную картинку, без жизни. А ведь любой бизнес, это как живой организм - весь состоит из живых взаимосвязанных процессов. Как увидеть и показать эти процессы? Возьмем, для примера, один из самых ценных: процесс получения Вашего клиента. Расписав, сами для себя, этот процесс – Вы увидите, как и где можно усилить свой бизнес! Давайте, я Вам покажу, как мы расписывали этот процесс в своем новом проекте, для наглядности. Возьмём сейчас только один вид клиентов, а для себя Вы пропишите по всем видам и направлениям. У нас в проекте клиенты разделяются по нескольким направлениям: покупатели товаров и услуг через интернет; продавцы товаров и услуг желающие получить беззатратно для себя, новый или еще один канал сбыта; начинающие предприниматели желающие создать свой бизнес без материальных затрат; маркетинговые и рекламные агентства. Каждое из этих направлений можно и нужно конкретизировать. Выберем для примера большую часть читающих эту книгу-рассылку – начинающих предпринимателей или желающих ими стать.

  Нужно понять, что клиент приходит к Вам не с неба и не просто так, а проходит 7 шагов к Вашей кассе:

1.        Человек осознает свою проблему. Человек осознает свою проблему - не достаточно денег, мало времени на зарабатывание, есть желание развиться, увеличить доходы, получить новые знания, навыки, возможности;

2.       Принимает решение о необходимости решить свою проблему (нужно ему это или нет), если да, то идет дальше;

3.       Ищет информацию о способах решения своей проблемы (интернет, СМИ, опрос знакомых и специалистов, других авторитетов). Находит информацию о разных вариантах решения своей проблемы - курсах, книгах, тренингах и о нас (как возможности создать свой бизнес, получить доход, клиентов не рискуя своими деньгами).

4.       Выбирает способ решения своей проблемы. При этом выборе становится очевидным наше первое конкурентное преимущество – нам не нужно платить за создание, опробование, нет арендной платы. Значит, любой человек может создавать интернет бизнес, не рискуя своими деньгами. Попробовать новый способ зарабатывания денег, привлечения клиентов без опасений в обмане. При этом – постоянно получая необходимую помощь на любых этапах владения этим бизнесом, (посредством специально разработанных обучающих программ и др.), а так же получает помощь в раскрутке своего нового бизнеса, что является еще одними конкурентными преимуществами. Так как, нам становится не безразлично и даже выгодно, чтобы его бизнес развивался как можно сильнее.

5.        Начинает искать информацию о продавцах. Попадает на наш сайт, наши статьи, рассылки, новости, ссылки. Видит перечисления своих возможных выгод, отзывы пользователей со ссылками на их магазины, наглядное движение товаров и денег, может скачать себе готовый модуль интернет магазина, настроить его под себя и свои нужды (или выбрать настроенные), и затем подать заявку на включение этого модуля в общий каталог УНИМА. Так же, ему возможно выбрать любой вид товаров или услуг (из числа уже продающихся) и разместить на своем ресурсе (сайте, блоге, форуме…) в виде кнопки, баннере, рубрики, каталоге или даже просто ссылки. После выбора вида продвигаемого товара или услуги, можно будет настроить торговую страницу под свой вкус или выбрать из числа существующих вариантов.  После этого – подать заявку на включение в общий каталог УНИМА и начать получать свой фиксированный процент со всех продаж выбранных товаров/услуг, происшедших через его интернет ресурс (сайт, форум, блог…).

6.       Выбирает продавца. Выбор очевиден – это мы, УНИМА, так как, сейчас других предложений беззатратно организовать полный цикл интернет заработка – нет. В дальнейшем планируем оставлять за собой лидерские позиции за счет введения дополнительных сервисов и преимуществ (универсальная оплата, страхования сделок, беспроцентные для покупателей банковские операции, сбора сегментированных статистик, продвижения как внутри каталога, так и вовне его и т.д.).

7.        Клиент преодолевает препятствия на пути к  нашей кассе. Так как входной платы нет, то главный, изначальный барьер снят. В дальнейшем будут задействованы все существующие каналы проведения средств, а так же созданы новые (банковская оплата он - лайн, бартер…).

  После всех перечисленных шагов клиента к нашей кассе он дает обратную связь и получает послепродажное обслуживание. Это помогает ему (и нам) развивать существующий ресурс, осуществлять ранжирование самых выгодных цен, самых удобных и выгодных продавцов и поставщиков, получать нужную статистику и отчетность... 

  Вот так, вкратце мы описали это направление для себя, в своей стратегии. А дальше, мы описывали принцип получения дохода с этой категории клиентов и другие маркетинговые процессы по ним. Вам, так же будет очень полезно прописать эти шаги, для своих клиентов и подумать о том шаге, где Вы появляетесь в его поле зрения. Эти же шаги, Вам покажут места, где вам лучше всего давать рекламу или PR (чем ближе к первому шагу, тем лучше).  

  Идем дальше разбирать ошибки, увиденные мной в Ваших письмах.

  Я увидел, что многие не видят денег в своем бизнесе! Как ни странно, во многих бизнес планах об этом процессе (получение денег) говорится меньше всего, вскользь... А ведь цель любого бизнеса (если это бизнес) – заработать деньги, выполняя миссию проекта.

  Так же, во многих письмах нет понимания необходимых ресурсов и где искать помощь в пути к Вашей цели. Все это, вытекает из очень важного упущения – нет маркетинга Вашего проекта.

  Если мы сейчас говорим о бизнес-плане, то его маркетинговый раздел включает в себя четыре части: отраслевой профиль компании, конкуренция, маркетинговые планы и ценообразование.

  Во многих бизнес-планах, которые я видел за последние десять лет, почти неизбежно маркетинговая часть является самым слабым разделом, в том смысле, что она является профессионально неприемлемой или ее нет совсем. Это особенно досадно, потому что в большинстве случаев именно маркетинговые программы компании и маркетинговые навыки руководства определяют успех компании. Получается, что в большинстве бизнес-планах самый важный раздел обычно является его слабым звеном. Независимо от размера компании, в этом разделе необходимо охватить все вопросы.

  Эта слабость обусловлена несколькими факторами. Во-первых, хороший маркетинг своих услуг часто является трудным для предпринимателя. Изобретатели, например, славятся неумением продавать свои разработки.

  Во-вторых, и это еще более важно, для того, чтобы написать отличный маркетинговый план, нужно выйти на улицу, поговорить с людьми, клиентами, поставщиками, посетить разные компании. Вам нужно оторваться от своего кресла и выйти из офиса. Большинство других разделов бизнес-плана Вы сможете написать за своим столом на Вашем компьютере. Всего несколько телефонных звонков помогут получить большую часть необходимых данных. Для маркетингового плана все по-другому. Вы должны выйти на рынок и исследовать отрасль. Это требует куда больше времени и усилий.

  В-третьих, маркетинговые планы не являются шаблонными упражнениями. Обычно существует много способов продать продукт или услугу, поэтому нужно принять много решений. Каков правильный путь для того, чтобы реализовать рыночную концепцию? Снова и снова предприниматели говорят: "Теперь я готов выходить на рынок. Как мне это сделать?" Люди думают, что существуют четкие схемы успешного маркетинга, а на самом деле таких схем не существует. Чаще существуют тысячи альтернатив, из которых нужно выбирать лучшее для себя.

  И, наконец, многие наивные предприниматели каким-то образом рассчитывают, что рынок придет к ним. Например, если Вы создали новую мышеловку, люди повалят к Вам в дверь. На самом деле у Вас больше шансов выиграть в лотерею, чем вероятность того, что это произойдет само собой. Бизнес-план должен в точности рассказывать, как именно продукт или услуга Вашей компании попадут в руки клиента.

  Многие предприниматели отмечают в своих бизнес-планах, что они будут давать рекламу в местных газетах и справочниках "желтые страницы". Тем не менее, они должны понять и объяснить, почему такой тип рекламы привлечет клиентов и привлечет ли вообще. Детальное изложение способа проникнуть на рынок является ключевым фактором, однако он часто игнорируется в бизнес-плане.

  Для меня лично, лучшая маркетинговая политика заключается в продаже своего предложения ДО его создания. Вот и в нашем проекте мы сейчас заняты только тем, что продаем идею проекта ДО его создания. Той категории людей, кому будет легче всего продать – те и будут нашими потенциальными клиентами №1, туда и нужно будет нам нацеливать свои первые усилия и на этом понимании строить всю стратегию создания и развития бизнеса.

  Загрузил Вас уже, наверное? :)

  Тогда, еще один способ усиления Вашей стратегии и все, на сегодня. :)

  Я заметил, что все приславшие мне свои бизнес планы и стратегии нацелены на одноходовые торговые операции: продал-купил. А ведь, уже десятки лет крупнейшие компании применяют только двух и более ходовые операции!

  Что это значит?

  Значит, процесс получения дохода с клиента переносится на второй или третий ход. Поясню на примерах: Компания производитель бритвенных станков производит и продает станки строго по себестоимости, то есть в НОЛЬ! Она зарабатывает на продаже расходных материалов (лезвий). Другой пример, компании производители принтеров продают их НИЖЕ себестоимости, то есть себе в убыток! Они зарабатывают на продаже картриджей к своим принтерам и поэтому, так борются с левыми перезаправками. В других крупных бизнесах ТО ЖЕ САМОЕ!

  Вы поняли ключевой момент? Откладывать момент получения дохода – ради создания ПОСТОЯННОГО источника, а не разового (продал-купил).

  Покажу, опять на примере нашего проекта:

  Мы создаем очень дорогой продукт, который будет легко тиражировать, но мы НЕ будем брать за него деньги, как сейчас делает большинство мелких компаний на рынке, а будем давать его бесплатно, что бы создать для себя источники ПОСТОЯННОГО дохода, с каждого клиента. Кстати, свой первый бизнес, я создал именно по двухходовой схеме. И благодаря этому, мне легко было его делегировать и заниматься новыми проектами. Как то, сразу так получилось... :)

  Вот и Вам нужно подумать, как уйти от одноходовых схем получения дохода, хотя бы к двухходовым, ради создания своих ПОСТОЯННЫХ каналов.

Так что, те кто писал мне письма и те кто только собирался написать – доработайте пожалуйста, Ваш бизнес-план или стратегию по тем советам, которые я для ВАС здесь написал. И напишите мне, что у Вас получилось.

PS. А ответы на Ваши письма к Дарье – выйдут от нее сегодня же, только чуть позже. Наиболее интересные письма с нашими ответами выйдут еще одним, отдельным выпуском (естественно, только при согласии автора писем).

  Удачи и до связи!

  Хлуденцов Игорь Вячеславович.  mirmika@gmail.com

ВПЕРВЫЕ В ОДЕССЕ!

Уважаемые подписчики! Компания «Metakon Consulting Group» приглашает Вас пройти авторский курс «Управление персоналом современной организации». Курс основан на реальных методиках построения системы управления персоналом, внедрения мотивационных систем оплаты труда и создания уникального внутреннего климата. Подробнее...

Курс «Практика Менеджмента»

Компания «Metakon Consulting Group» приглашает Вас пройти курс обучения «Практика Менеджмента». Цель курса – ознакомить слушателей с основными управленческими механизмами, дать практичные приемы и методы управления людьми с последующим закреплением полученных знаний в организационно-деловых играх и тренингах. Пройдя обучение, Вы навсегда избавитесь от стереотипов мышления и обретете способность быть быстрыми в богатстве, а не мертвыми в бедности! Подробнее...

Наши тренинги и семинары:

Дополнительно Вы можете заказать у нас бесплатные электронные книги по трем основным направлениям наших услуг:

• Мгновенный Бизнес-Анализ

Электронная книга «Управление процессами»

• Управление Современной Организацией

Электронная книга «МарФА (Маркетинговая Функционально-Аналитическая синтез-система)»

• Метатехнология Построения Карьеры

Электронная книга «Как подать себя и заинтересовать работодателя»

Заказы на книги принимаются по этому адресу. Указывайте: название книги, Ваше ФИО, контактные телефоны.

По вере Вашей да будет Вам...

Наши услуги и продукты

- пособие
- открытый семинар
- корпоративный семинар
- бесплатная электронная книга

Управление Современной Организацией:

- пособие
- открытый семинар
- корпоративный семинар
- бесплатная электронная книга

Метатехнология Построения Карьеры:

- пособие
- открытые тренинги
- корпоративные тренинги
- беспл.электронная книга