Директор Проекта аграрного маркетинга Роберт Ли: "САМОЕ ГЛАВНОЕ В ФЕРМЕРСТВЕ НАЧИНАЕТСЯ С СЕРДЦА. НАДО ЛЮБИТЬ СВОЙ БИЗНЕС "

-  Как долго Вы занимаетесь проблемами фермерского бизнеса?

- Просто родился и вырос на ферме. Это была молочная ферма. Так что, считайте много лет уже. Это было в сороковых годах прошлого столетия.

-  Вы работали с фермерами разных стран. Что у них есть общего и какие различия?

- Мне довелось поработать в 68 странах, но жил продолжительный период в 4 странах, кроме, конечно, США.

Общее то, что люди, живущие в сельской местности в одном смысле они едины и похожи друг на друга - в большинстве случаев это изобретательные, искренние и честные люди.

Но есть и разница. Отличие в том, что некоторые из них более образованны, чем другие. Поэтому приходится работать с людьми разного образовательного уровня в зависимости от той страны, куда вы приезжаете. Потому что, скажем, в Африке многие люди еще живут племенном состоянии, сельские жители никакого доступа к образованию не имеют.

Довелось работать с фермерами совсем другого уровня, чем мы сейчас работаем с фермерами в Украине. Потому что фермеры Украины это достаточно образованные люди, кроме того, они, поэтому очень быстро познают и соответственно могут делать изменения: менять свою жизнь, свою работу. Поэтому я и считаю, что Украина может свободно реализовать сельскохозяйственный потенциал своей страны. И если мы по Проекту аграрного маркетинга можем что-то добавить, сделать - мы с удовольствием это делаем.

-  Что Вы считаете самым большим Вашим успехом? Как это стало возможно?

- Трудно отвечать на этот вопрос, потому что можно рассматривать то, что мы делаем как небольшой успех, а можно рассматривать как большой успех. Одним словом, мы пытаемся как бы относиться к своим результатам, как к небольшому успеху, но есть перспектива добиться большего.

Одно время, когда я работал в Украине по предыдущему контракту, связанному с выдачей госактов распаевания земли, тогда просто не было возможности у людей брать в аренду землю.

Тогда мы сотрудничали с фермерами и помогали внедрить законодательство об аренде земли. Полагаю, что это имело успех и оказалось приемлемым для многих людей живущих в сельской местности. Но это, конечно же, недостаточно, это не так хорошо, как если бы была возможность землю покупать и продавать. Но, во всяком случае, это есть путь для использования земли более продуктивного, чем какой-либо другой. Поэтому даже это можно назвать как значительный успех.

Мы стараемся работать с небольшими группами, кооперативами, ассоциациями фермеров. Например, кооперативу в Полтавской области проект предоставил грант, благодаря которому приобретена сортировочная машина для огурца. Благодаря этому кооператив смог повысить свою производительность с 20 т в 2003 году до 100 т огурца в 2004 году. В этом году этот кооператив собирается и далее расширять свое производство, а также выращивать другие культуры кроме огурца. Вот можем говорить, что в этом случае небольшие как бы успехи, но наша деятельность распространяется на жизнь и работу 25 - 30 фермеров.

Таким же образом мы сотрудничаем с 120 фермерскими группами, расположенными в 6 различных областях Украины. В целом получается охват большого числа фермеров. В этих группах есть лидеры, которые показывают другим фермерам пример каких успехов можно достичь в содружестве с нашим проектом. Поэтому и это следует рассматривать как успех.

Мы надеемся, что данные достижения приведут к еще большим успехам. Но это то, что мы можем сделать, остальное должны сделать сами фермеры.

- Как бы Вы сформулировали основные цели возглавляемого Вами проекта?

- Наш проект работает по 4 - 5 основным направлениям:

- прежде всего, помогать фермерам получать больший доход;

- помочь осуществлять им более тесную связь с рынком;

- предоставлять им большую и лучшую информацию с тем, чтобы они были в состоянии сделать более успешными свои производственные решения;

- дать возможность дополнительно увеличить стоимость продукции, которую они производят. Это можно достигнуть путем сведения к общему столу производителя и переработчика.

Зачастую мы работаем в направлении того, чтобы показать фермерам, что их совместная работа будет наиболее эффективной, а не каждый за себя.

Наша компания Ленд О'Лейкс (Land O'Lakes, Inc.), которая выполняет Проект аграрного маркетинга, тоже есть, по сути, кооперативом членами которой являются 55 тысяч фермеров. Сообща они контролируют бизнес величиной в 7,5 миллиардов долларов. Поэтому я считаю, что у фермеров в Украине существуют большие возможности.

-  Что Вы думаете о фермерах, с которыми сотрудничаете?

- Прежде всего, хотелось бы отметить, что я и раньше говорил, что фермеры - хорошие ребята. И за последние годы они научились многим вещам. Некоторые из них не были в своей истории фермерами, начинали совсем с другой профессии. Это были инженеры, какие угодно другие специалисты. По какой-то причине, в общем, жизнь сложилась так, что они решили заняться фермерством. И самый интересный процесс, каким образом они постигают что-то новое, в данном случае фермерство, для себя. При этом у них нет подготовки, основательной подготовки, что делать надо так-то и так-то. Но их ум, их напор открыты для того, чтобы постичь, как это надо делать. Одним словом, это хорошие люди, хорошие фермеры.

Но некоторые фермеры, с которыми нам доводится сотрудничать, считают так, что вот мы произвели продукцию и на этом конец. Потому что оно так было еще вчера в прежней системе. Однако теперь время изменилось, теперь следует думать о том, как финансово поддерживать свой бизнес. Они должны думать о том, где они будут потом продавать свою продукцию, поэтому они постигают многие другие аспекты фермерского бизнеса. О чем действительно им и не следовало беспокоиться раньше.

-  Какой размер фермерского хозяйства Вы считаете оптимальным?

- Прежде всего, этот размер зависит от того, что вы будете выращивать. Если речь идет о выращивании плодоовощной продукции - это одно дело, а если о пшенице - это совершенно другое дело. Поэтому очень сложно определить, что есть оптимальный размер фермерского хозяйства.

Еще это зависит от того собирается ли человек работать как индивидуальный фермер или он намерен использовать и наемный труд.

В нашей стране фермер, занимающийся выращиванием зерновых, может работать на 5000 акрах и быть самостоятельным, т.е. независимым. И это считается, как Вы говорите, рациональным и оптимальным. Но фермер, выращивающий овощи на 25 - 50 гектарах земли считается также хорошего размера фермером. При этом он еще должен нанимать большое число наемных работников. Если ему не претит, нравится заниматься этим с помощью наемных работников, можно считать что 50 гектаров есть оптимальный размер такой фермы. Однако, с точки зрения дохода можно получить больший доход, производя овощную продукцию, чем, производя зерновые. Если вы есть хорошего качества фермер и если вы следите за рыночной конъюнктурой.

Недавно мне довелось читать статистические данные в нашей стране и полагаю, это относилось к штату Иллинойс, который является одним из сильных сельскохозяйственных штатов США. Средний размер фермы в этом штате 400 акров, что не так много. Однако если вы выращиваете кукурузу или сою, тогда можно сказать, что 1000 - 1500 акров оптимально для семьи.

Как видите, это все варьирует. Зависит от того, где находится земля, от того, что вы производите на ней и какие существуют для вас альтернативы.

-  Какое значение для фермера имеет обладание рыночной информацией? Как практически ее можно использовать?

- Рыночная информация очень важный фактор для фермеров, потому что на ней, именно на ней базируются те рыночные решения, которые фермер должен принимать.

В рамках нашего проекта мы публикуем ежедневную ценовую информацию. Пользуясь этой информацией, фермеры могут видеть какие существуют цены в различных местах и принимать решение, где же им лучше продавать свою продукцию.

Подобная информация также полезна для принятия решения в отношении будущих посевов, потому что в этом году, скажем, лук является хорошей культурой и фермер зарабатывает на луке хорошие деньги. Но подумайте, что может случиться в следующем году, если все кинутся производить лук. Тогда им не удастся заработать такие же деньги. Нужно чтобы фермер научился анализировать информацию и понимал все возможные варианты применения информации, чтобы он избегал делать ошибки в отношении посевов, посадок следующего года.

Поэтому я и говорю, что рыночная информация очень важна для принятия решений. В нашей стране особое значение имеет рыночная информация, потому что многие производители торгуют фьючерсными контрактами. И существовать этот фьючерсный рынок будет, если фермер знает, как оперировать рыночной информацией с тем чтобы, в конечном счете, понижать свои риски. Поэтому мы и говорим, что рыночная информация полезна в определенных аспектах.

Мы в проекте обращаем достаточно серьезное внимание обеспечению фермеров рыночной информацией. Полагаю, что как раз рыночная информация это сфера нашей деятельности и была успешной в рамках всего проекта. Потому что она достигает многих фермеров, и они получают от этого определенную пользу. Те, кто умеет пользоваться рыночной информацией, и преуспевают в своем деле.

-  Для многих фермеров самой трудной является проблема сбыта выращенной продукции. Как Вы рекомендуете ее решать?

- Одна из причин, почему у малых фермеров есть проблемы со сбытом своей продукции, это потому что они сами по себе производят недостаточно много, чтобы их серьезно брали в расчет покупатели, существующие на рынке. Поэтому если фермеры объединяются в некую группу, они смогут позиционировать себя на рынке как более крепкая и сильная группа. Будучи объединенными в группу, они могут выступать с более сильных позиций в переговорах с покупателями. Но чтобы достичь такой ситуации надо применение определенной инфраструктурной поддержки. Для этого надо чтобы у них были склады с охлаждением, транспорт и установление взаимоотношений с покупателями, которые хорошо продуманы еще до того, как начнется производство продукции.

Очевидно, что есть ошибкой стараться произвести побольше какую-то культуру, если понятия не имеете где вы ее потом реализуете. Во многих случаях у фермеров все еще остается вот эта проблема реализации. Вот они и заявляют: "Рынка нету! Продукция никому не нужна!" Если производить, не зная где же твой рынок, так и получится, что рынка не окажется для чего бы то ни было.

Но понятно, что фермеры всегда заинтересованы получить максимум от того, что они производят и тут никаких претензий - все правильно. Но такое бездумное производство создает определенный уровень риска. Когда мы, путем объединения определенного количества фермеров, сводим их с переработчиками и доходит дело до создания договора - это есть фактически для них рынок (переработчик). Бывает, что они не желают вступать в контрактные взаимоотношения, говорят: "Мы отказываемся, но мы надеемся, что рынок будет и цена будет получше, чем вот здесь, предложенная в контракте". А когда время приходит уже реализовывать продукцию, если еще притом, что это, скажем, урожайный год, они могут оказать вне удачи. В этом случае, мы говорим, что фермер берет на себя все риски.

Если бы мне бы довелось быть фермером, производящим томаты, я бы, наверное, думал так, что какую-то часть своей выращенной продукции я пущу на переработку, а другую часть ? на рынок свежей продукции. Таким образом, можно:

1) регулировать риск;

2) устанавливать контрактные отношения, таким образом гарантируя реализацию хотя бы части своей продукции.

А может была бы еще часть, по которой я бы принимал еще и большие риски. Так что есть варианты.

Опять все зависит индивидуально от каждого фермера. Даже когда ферма достаточно большая и есть мощности работать самостоятельно, все равно есть необходимость и важно сотрудничать с другими коллегами, чтобы можно было эффективно представить себя на рынке.

-  Что самое важное в фермерском бизнесе?

- Самое главное в фермерстве начинается с сердца. Надо любить свой бизнес. Надо истинно хотеть стать фермером, потому что этот вопрос не простой, не легкий. Это сравнить можно так, как можно рассчитывать, что успех будет при вашей женитьбе. Поэтому нужно просто любить фермерство. Я думаю, что это важный ингредиент, потому что, имея любовь к своему делу, вы можете обучиться, узнать все что вам нужно узнать, чтобы все делать правильно.

Чтобы быть успешным в этом бизнесе, конечно, надо освоить новейшие технологии выращивания, надо знать рынок, понимать рынок.

Надо научиться как покупать и продавать оборудование, которое вы используете, с тем чтобы минимизировать свои затраты и уменьшить себестоимость своей продукции. Допустим, пойдете и купите за 200 тыс. $ трактор. Новый, шикарно выглядящий трактор. Чтобы показать, что я владелец такого трактора! Но, может быть, было бы правильно потратить 50 тыс. и купить два, хоть подержанных, но в хорошем состоянии трактора. Тогда вы можете больше сделать. Опять же это выбор среди ряда. Нужно для этого иметь и соответствующий ум, разбираться в технологических моментах, а также в вопросах, касающихся просто биологии, потому что здесь природа и она поступает иногда с нами так, что мы и не предполагаем. Надо учиться взаимодействовать с природой.

Тот производитель, который изготавливает, например, авторучки, об этом даже не думает, природа для него постороннее дело. А фермер сейчас находится на поле, все выглядит хорошо - светит солнышко, можно работать на свежем воздухе, не надо сидеть в душном офисе. Можно быть радостным и получать удовольствие. Вот я говорю - надо любить фермерство.

-  От каких ошибок, Вам хотелось бы предостеречь фермеров?

- Это нелегкий вопрос, так как часто просто трудно предвидеть, в чем будет состоять ошибка, прежде чем ты ее совершаешь. Поэтому я всегда говорю - если хочешь быть хорошим бизнесменом, хочешь быть хорошим фермером, ты будешь совершать ошибки. Потому что фактически ты будешь делать, совершать что-то. Действия, о результате которых ты можешь просто не догадываться - ошибки. Но они не в том, что ты учишься работать. Не страшно совершать ошибки, но надо уметь делать выводы из ошибок и не повторять их.

И второе, чтобы я сказал, если делаешь что-то, о чем ты знаешь что это новое дело, и дело в котором ты не уверен, делай это в самом скромном размере. Так ты не подвергаешь риску весь свой бизнес.

Еще о чем бы я сказал. Прежде чем что-то делать, надо подумать о последствиях любого действия, потому что последствия могут быть и в эту сторону, и в ту сторону. Надо взвесить позитив и негатив от любого совершаемого действия. Если дано понять это, особенно когда ведешь переговоры с другими людьми (скажем, когда они пытаются что-то продать вам), тогда выступаешь все-таки лучшим покупателем. Потому что не дашь себя уговорить, так как у вас уже имеется понимание, что человек пытается продать, и какие могут последствия.

-  Что бы Вы посоветовали начинающим фермерам?

- Прежде чем начинать, надо пойти попутешествовать. По соседям или в дальние страны. И посмотреть, как и что делается сегодня. Узнать у людей, что они уже совершили, тогда и получите лучший старт.

И опять, попробовать посадить несколько разных культур. Чтобы посмотреть, что получится из небольших этих посадок, прежде чем начинать большие посадки. И проживите с этим все лето. Можно пойти и потанцевать с девушкой, но надо все равно думать про свой дом, что дома остался лук. Это как воспитание ребенка. Надо идти на поле, смотреть, как себя чувствуют растения, какие есть проблемы, какие болезни появились. Никогда не знаешь заранее, когда это может произойти. Поэтому я полагаю, что начинающим фермерам надо научиться наблюдению.

Приглашаю посетить сайт рассылки.

Михаил Драганчук, dragmi@ukr.net