Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Интернет-маркетинг своими руками

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Практический маркетинг и реклама" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
05.08.2010
11:15:00
14:12:06
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
31.08.2010
16:53:32
18:00:00
Автор
12А21

Статистика

213 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Интернет-маркетинг своими руками С чего начинается… процветание?


pixel

Тестовые (или вводные) услуги (или продукты) это ознакомительные, быстрые и недорогие услуги или продукты, заказав которые, Ваши клиенты могут получить определенную пользу и составить представление о Вас и Вашей компании. Фактически, это возможность для клиента “попробовать” Ваш товар на вкус.

Почему нужны тестовые услуги или продукты?
Сейчас, когда конкуренция в сети Интернет растет с каждым днем, и Интернет-реклама становится все дороже, уже недостаточно оказывать услуги лучшего качества. Опасно также и конкурировать по цене, т.к. снижение прибыльности в перспективе “убивает” любой бизнес. Все больше людей покупают в Интернете не там, где дешевле, а у того, кому они доверяют. А для того, чтобы потенциальные клиенты Вам начали доверять, как раз нужны тестовые (или вводные) услуги или продукты.

Потенциальный клиент, получивший вводную услугу и оставшийся довольным ею, захочет узнать больше о других Ваших продуктах и услугах. Тут-то он и попался! К работе с ним подключается СИСТЕМА ПРОДАЖ (ну, или попросту говоря, менеджер по продажам, для того, чтобы продавать другие: более дорогие, высокодоходные услуги и продукты Вашей компании. Таким образом, раз попав в Вашу воронку продаж, потенциальный клиент продвигается все глубже и глубже, от более дешевых – к более дорогим покупкам.

Разработка и предоставление вводных услуг на постоянной основе является первым важным шагом для создания постоянного потока новых потенциальных клиентов. А сама технология вводных услуг является частью технологии управления, созданной классиком американского менеджмента Роном Хаббардом.

Круто? Еще как! И вот тут-то как раз на Вас находит ступор!

Ну что же, что же я могу предложить своим покупателем в качестве вводного продукта или услуги? Найти хорошие идеи Вам поможет алгоритм, предложенный бизнес-консультатном Александром Астремским в деловом еженедельнике “На стол руководителю”.

УПРАЖНЕНИЕ ПО РАЗРАБОТКЕ ВВОДНЫХ УСЛУГ
Шаг 1. Опишите своего потенциального клиента.
Кто это? Мелкий потребитель? Или же крупный оптовик? Кого вы собираетесь привлекать в свой список постоянных клиентов? Это важный шаг, так как иногда люди бизнеса не совсем понимают, кого они хотят видеть среди своих клиентов. И в результате тратят большую часть своего времени, размениваясь на нескольких мелких покупателей, вместо заключения золотого контракта с одним, но по-настоящему крупным заказчиком. Другими словами, если вы идете на охоту, то должны знать, как выглядит добыча, иначе принесете домой пару подстреленных сусликов, и желание охотиться отпадет на всю жизнь.

Шаг 2. Опишите, что чаще всего оказывает влияние (производит впечатление) на ваших клиентов.
Если вы, например, печатаете полиграфическую продукцию, то здесь могут быть такие ответы: профессионализм дизайнера, скорость выполнения заказа, консультации специалистов и т.д. Это то, что клиенты отмечают как плюсы вашей компании. Я напомню вводная услуга должна оказывать влияние на клиента. А влияние, конечно же, должно быть положительным, чтобы клиент захотел и дальше с вами сотрудничать.

Шаг 3. Опишите, во что вы хотите вовлечь клиента.
Что является вашей основной услугой? Или какую продукцию вы намерены продавать клиентам после того, как они познакомятся с вами ближе и будут готовы к большим покупкам? Например, если у вас массажный салон, то вводной услугой будут бесплатные или недорогие сеансы 20-минутного массажа, а основной услугой будет цикл из 20 профессиональных сеансов массажа. То есть речь идет о том, что приносит компании основную часть дохода. Итак, во что вы вовлекаете клиента?

Шаг 4. С помощью чего вы можете принести клиенту пользу быстро, но при этом не затрачивая много усилий и денег?
Если ваша компания занимается производством мебели, то вы могли бы быстро приносить клиентам пользу, разрабатывая дизайн-макеты будущей мебели. На такую услугу вам не требовалось бы затрачивать много времени, усилий или денег. Быстро и просто: замеры на месте, час-другой на макет и клиент доволен. Немного подумайте, и вы найдете подобные возможности в любом виде бизнеса.

Шаг 5. Что вы могли бы предоставлять клиентам в большом количестве, но при этом совсем недорого?
Если вы, например, занимаетесь видом бизнеса, связанным с оздоровлением организма, то это может быть услуга по диагностике состояния здоровья. Или же это могут быть короткие телефонные консультации, или семинары для потенциальных клиентов, которые хотят узнать больше о том, чем вы можете быть им полезны. Главное, чтобы вводные услуги не вытягивали из вас много времени и денег, клиенты при этом оставались довольны, а их доверие к вам возрастало.

Шаг 6. С помощью чего вы можете показать свой профессионализм (скорость работы, качество и т.п.)?
С моей точки зрения, этот шаг не требует особых комментариев. Просто помните, что клиенты ищут специалистов и уходят прочь от дилетантов и непрофессионалов. Поэтому, если вы хотите привлекать на свои услуги много новых клиентов и делать их постоянными, показывайте свой профессионализм с первых минут знакомства. Итак, как вы можете продемонстрировать свой профессионализм?

Шаг 7. Опишите, может ли какая-то часть вашей основной услуги стать вводной услугой. Что это?
Упоминавшаяся ранее разработка дизайн-макета в мебельной компании зачастую является первой частью основной услуги по созданию мебели для клиента. То есть клиент сначала платит деньги, а затем для него разрабатываются макеты и ведется остальная работа. Значит, эту часть основной услуги можно сделать вводной услугой и рекламировать следующим образом: Акция! Бесплатная разработка дизайн-макетов мебели для вашей квартиры. Вызов дизайнера и разработка макета вас ни к чему не обязывают. Попробуйте дать такое объявление, и вы узнаете, что такое поток новых клиентов.

Шаг 8. Какая стоимость вашей вводной услуги будет для вас приемлемой?
Здесь необходимо точно просчитать, какую сумму денег вы готовы затрачивать еженедельно на предоставление вводных услуг, так чтобы это не било по карману предприятия. Если у вас массажный салон, то сделайте ознакомительные 20-минутные сеансы массажа по минимальной цене, чтобы окупить рекламную кампанию ваших вводных услуг и не попадать в минус. Кстати, совсем бесплатными такие услуги я делать не рекомендую, так как люди редко ценят то, за что не платят. В идеале вводные услуги должны окупать сами себя. Но не пытайтесь на них заработать, цель вводной услуги привлечь нового клиента. Зарабатывать вы будете позже, когда он захочет получить вашу основную услугу или же подпишет договор на долгосрочное сотрудничество.

Что дальше?
Теперь проанализируйте ответы на все 8 вопросов и опишите вводную услугу, которая появилась в поле зрения после записанных ответов. Что она собой представляет?

Выполнив каждый шаг, вы увидите скрытые ресурсы и возможности вашего бизнеса. Это могут быть ознакомительные семинары для новичков, разработка бесплатных макетов, диагностика здоровья, диагностика состояния оборудования, консультации специалистов и многое другое в каждом виде бизнеса всегда можно придумать как минимум 23 такие услуги.

Не падать с лестницы
Разработав и описав вводную услугу, следующим шагом определите, что вы будете предлагать (продавать) клиенту после ее предоставления? Это важный момент, так как после вводной услуги новый клиент захочет купить у вас какую-то продукцию или получить ваши основные услуги.

Заметьте, вводные услуги являются первой ступенькой к долгосрочному сотрудничеству, поэтому вы должны точно знать, какой будет следующая за ними ступенька, чтобы клиент не упал с лестницы и вы его не потеряли.

А когда предоставление вводных услуг в вашей компании будет поставлено на конвейер, не забывайте брать у новых клиентов контактные данные и фиксировать их интересы в отношении вашей продукции или услуг, чтобы затем ваш менеджер по продажам мог в любое время с ними связаться и быстро заключить успешную сделку. Именно так начинается процветание бизнеса.

Поэтому потратьте немного времени на разработку вводной услуги, продумайте для нее отдельную рекламную кампанию, обучите сотрудников тому, как ее предоставлять, и открывайте двери своей компании шире!

Желаю успехов!

Здесь можно оставить свои комментарии. Выпуск подготовленплагином wordpress для subscribe.ru
В избранное