Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Журнал RechargRussia Magazine

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 301 RSS
←   Июль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.rechargrussia.com
Открыта: 22-11-2005

Автор
Николай Якимчук

Статистика

301 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Возобновляется рассылка журнала RechargEast Magazine. В наших рассылках вы сможете ознакомиться с выборочными материалами по заправке и восстановлению расходных материалов для копировально-множительной техники. Но это не все: будут также маркетинговые и другие информативные материалы об индустрии. Данная рассылка ориентируется на всех тех, кому хочется ознакомиться с индустрией вторичных* расходных материалов (*вторичный рынок консумативов = рынок, включающий в себя производство, распространение и продажу неоригинальных


Стратегия общения

1.Учитель

2.Советник

3.Новый друг

4.Старый друг

 

Здравствуйте!

Возобновляется рассылка журнала RechargEast Magazine. В наших рассылках вы сможете ознакомиться с выборочными материалами по заправке и восстановлению расходных материалов для копировально-множительной техники. Но это не все: будут также маркетинговые и другие информативные материалы об индустрии.

Данная рассылка ориентируется на всех тех, кому хочется ознакомиться с индустрией вторичных* расходных материалов (*вторичный рынок консумативов = рынок, включающий в себя производство, распространение и продажу неоригинальных расходных материалов для офисной техники). Для специалистов все уже ясно, для неспециалистов...Что ж, читайте и знакомьтесь!

Все материалы из данной рассылки были опубликованы на английском языке в журналах RechargEast и RefortunEast, которые являются организаторами выставки RechargEast Trade Show, проходящей ежегодно в Москве в мае.

www.rechargeastshow.com

= = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = =

Рассылка выходит раз в 5 дней.

= = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = =

RefortunEast Magazine, Август ‘05

Стратегия общения с клиентом у российских ресайклеров.

Большинство российских компаний, работающих на рынке расходных материалов, предпочитают предоставлять разнообразные услуги своим клиентам: продажа принтеров и копиров, продажа оригинальных картриджей, заправка и восстановление картриджей. Есть, правда, также много малых по своим размерам компаний, которые не в состоянии оказывать весь спектр услуг. Они концетрируют основной объем работ на продажу расходных материалов и оборудования или занимаются заправкой и восстановлением картриджей. Поговорим о вторых, о тех, кто посвещает себя заправке и восстановлению картриджей. Эти компании жувут и выживают на рынке благодаря своей быстрой реакции и постоянному вниманию к нуждам клиентов. Интересно разобраться, как такие малые предприятия умудряются привлечь клиента, удержаться на плаву и даже давать хорошую прибыль. С этой целью мы обратили внимание на процесс общения, который инициируют российкие „заправщики” и „восстановители” картриджей со своими клиентами. Будем называть эти предприятия „компаниями” для простоты повествования.

Шаг первый: Учитель.

Понимая, что российский рынок расходных материалов и, особенно, картриджей является достаточно молодым и клиент не совсем готов к осознанию всех его выгод, компании берут на себя роль преподавателя. Иначе говоря, они обучают своего настоящего и будущего клиента. Во всей своей коммуникации с клиентом (брошюры, интернет сайты, письма, т.д.) компании объясняют клиенту ситуацию, сложившуюся в секторе расходных материлов. Клиенту говорится, что деньги потраченные на покупку оригинальных расходных материалов в несколько раз превышают стоимость принтера. Это происходит из-за того, что фирмам-производителям приходится значительно снижать цены на сами устройства, наверстывая упущенное на дорогих оригинальных картриджах. Именно поэтому практически все производители принтеров и копировальных аппаратов настоятельно требуют использовать только "фирменные" расходные материалы. Кроме этого, потребителю дается информация о совместимых расходных материалов, а именно, что существует большое число производителей, предлагающих подобные раходники, которые значительно дешевле, чем оригинальные, но по качеству ничем от нее не отличаются. И, конечно же, потребитель ознакомляется с возможностями регенерации (заправки и восстановления) картриджей. То есть, клиенту не навязывается одна из возможностей как единственная и самая выгодная. Клиент имеет право на выбор и компании понимают этот момент.

Шаг второй: Советник.

Для достижения своей цели: привлечь клиента, компании дают полный список преимуществ регенерации картриджей:

- компании подробно объясняют разницу между заправкой и восстановлением;

Например: Заправка картриджа производится путем полной разборки корпуса, очистки всех основных деталей картриджа, очистки бункеров от старого и отработанного тонера и только после этого засыпается высококачественный тонер. При восстановлении картриджа производятся все вышеперечисленные действия по заправке данного картриджа, производится замена фотовала и при необходимости, другие детали картриджа (ракель, резиновый вал и др.).

- компании показывают потребителю сколько он может сэкономить на заправленных или восстановленных картриджах:

Например: Экономическая целесообразность реставрации. Ее стоимость обычно составляет от 30% до 50% цены нового картриджа. Несложный подсчет показывает, что даже для небольшого офиса, где эксплуатируется 3-4 принтера, которые необходимо регенерировать в среднем раз в месяц-полтора, годовая экономия может превысить 500 евро.

- компании убеждают клиента посредством простого сравнения цен:

Например: (Цены средней полосы России)

1/ Покупка оригинальных картриджей в серьезных фирмах и магазинах, где цена картриджа выше на 10-15% (цена картриджа - 120$).
2/ Покупка совместимого картриджа по более низкой цене (80$).
3/ Заправка картриджа. Эта процедура продливает жизнь картриджа, не влияя на работу аппарата и принося серьезную экономию (цена : 23$ с выездом мастера)

- компании информируют клиентов от том, что, заправляя и восстанавливая картриджи, они заботятся об экологии, так как производство картриджей - очень опасный и вредный для природы процесс.

Шаг третий: Новый друг.

В конце концов, компании говорят клиенту, за чем он (клиент) должен прийти в компанию и начать работать с ней. Каждая компания создала и создает свои ценности и клиент должен знать об этом. Ценности могут быть разнообразными, как, например, коллектив профессионалов, гарантия качественной работы картриджа, опыт работы в области регенерации картриджей, заправка картриджей на выезде и в стационаре, использование уникального оборудования, цены, т.д. Клиенту не надо спрашивать себя каким образом та или иная комания может его обслужить. Компании все предусмотрели и объяснили. В России практикуются, в той или иной мере, следующие способы обслуживания клиента:

1/ К клиенту приезжают по его заявке в удобное для него время и забирают его пустые картриджи. В мастерской мастер определяет пригодность картриджей для заправки или восстановления, менеджер связывается с клиентом и сообщает результат, после заправки (восстановлении) курьер отвозит клиенту картриджи, вместе со счетом на оплату. Клиент обязан оплатить по счету в установленный срок.

2/ Если клиент не хочет отдавать картриджи на заправку в мастерскую, мастер приезжает в удобное для клиента время и заправляет картриджи прямо в офисе. Для этого используется специальный пылесос, который позволяет без труда провести полную очистку картриджа. Затем мастер связывается с менеджером и клиент получает счет по факсу, который он должен оплатить в установленный срок.

3/ Обмен картриджей. Пустые картриджи записываются и высылается курьер с таким же количеством заправленных картриджей. Клиент обязан оплатить по счету в установленный срок.

Большинство компании берут на себя расходы по передвижению курьера.

Шаг четвертый: Старый друг.

Для того, чтобы клиент вернулся еще и еще, компании предусматривают скидки на оказание своих услуг.

Например: средние скидки в Москве:

3-4 % - заправка картриджей от 3 штук;

5-6 % - заправка картриджей от 5 штук;

10-12 % - заправка картриджей от 10 штук;

15% - заправка картриджей от 30 штук;

20% - заправка картриджей от 50 штук;

Дополнительная скидка в размере 3-5 % постоянным клиентам.

Таким образом, хорошо продуманная коммуникация с клиентом становится одним из факторов успеха компаний на рынке расходных материалов. При условии, что клиенту сообщается необходимая и ценная для него информация и дела совпадают со словами, компании могут надеятся на продолжительные партнерские отношения с клиентами. Прибыли, связанные с этим, не заставляют себя ждать. Российский рынок регенерированных расходников молод, но он быстро растет и мужает, улучшая подходы и техники удовлетворения нужд клиентов.

Николай Якимчук | nikolai@refortuneast.com

 

 
В избранное