Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как удвоить доход дизайн-студии!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Павел Сосновый

Статистика

335 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как удвоить доход дизайн-студии! Стоимость разработки.


Рассылка проекта BestWebSale

Стоимость разработки.

Решил опубликовать некоторые выкладки.
Эта статья - отрывок из интернет-курса. Два спаренных выпуска.

В нем приводятся выкладки на тему того, что и в каком объеме учитывается при оценки стоимости проекта.
Фактически здесь приведен состав себестоимости разработки сайта.

"Во многом смысл предыдущего письма сводился к нескольким простым мыслям.
То, что вы продаете, является уникальным многосоставным продуктом – результатом сплава технологий и дизайна, программирования и образования. Все это с учетом личного опыта и знаний.
Проще говоря, не самый тривиальный продукт. А значит, что и весьма не дешевый.

Сегодня речь пойдет о фактической стоимости вашей работы.
Попробуем разобрать, что же входит в стоимость разработки вашего продукта.

На ранних этапах работы случалось так, что в результате неправильно рассчитанной стоимости проект не только не приносил прибыль, но и уходил в минус.
Причем понятно, что вы не можете увести в минус своих работников, а можете увести в минус только себя.
Это происходило по причине неопытности и неучтенных факторов, влияющих на себестоимость. Например, не учли все налоги. Или не учли стоимость печати при заказе фирстиля. Да мало ли, что можно забыть!

Замечу, что оплошность, бьющая по собственному карману, редко повторяется второй раз :)
И все же стоит расписать, что конкретно входит в понятие «стоимость сайта».

Расчет будет представлен для двух типов студий (в каждом следующем пункте будет дан расчет для ситуации А и Б):
А) Небольшие студии с работниками, привлекаемыми под конкретные проекты и работающими сдельно. С более простой системой налогообложения.

Б) Средние студии с работниками на постоянной зарплате.
Модель упрощена. Учитывают только затраты на заработную плату, без учета стоимости обеспечения рабочего места теплом/светом/электричеством, системы бонусов, надбавок и т.д.

Стоимость проекта будет складываться из трех категорий.
1. Стоимость работы исполнителей
2. Сопутствующие расходы.
3. Заложенная прибыль.
  // Так как здесь фигурирует понятие «прибыль», то нижеследующее описание представляет собой не «себестоимость» сайта, а именно его конечную стоимость для клиента.

1. Стоимость работы исполнителей.
Безотносительно того, сколько исполнителей занято для проекта.
Их может быть всего двое (дизайнер, программист), а может быть десяток (менеджер по работе с клиентом, менеджер по ведению проекта, проектировщик сайта, художник, технический дизайнер, программист, верстальщик, тестировщик и т.д.).
А) Оценивается стоимость работы всех исполнителей на данный проект.
То есть заранее известны расценки исполнителей на работы определенной сложности. Эти расценки и закладываются в стоимость проекта.
Если вам точно известно, что за проект определенной сложности привлеченный дизайнер возьмет 15000, то стоит закладывать их +5-10 % от этой суммы, т.е. 16,5-17 тысяч рублей.
Для чего закладывать больше? Совсем подробно речь об этом пойдет в разделе, посвященному работе с сотрудниками и их мотивации.
Но если вкратце: эта сумма вам нужна для воздействия кнутом/пряником на привлекаемых сотрудников. Когда нужно четко уложиться в срок, вы ставите такие условия:
Человек укладывается в срок – получает +10%. А если не укладывается – получает отрицательные проценты в зависимости от просрочки.
Почему следует работать именно так, что за кривая роста отрицательных процентов, а также весь негативный опыт работы по другому принципу будет в специальном разделе курса.
Сейчас это скорее отступление, чем серьезное подспорье в работе.

Б) Оценивается время работы исполнителя над проектом подобной сложности, а затем по этому времени оценивается доля его месячной занятости.
Если он работает над проектом 30 часов, то это составляет 25% от его месячной занятости, следовательно, стоимость этого работника (для проекта) – 25% его месячной з/п.
Принцип кнута/пряника (по иному «штрафов/бонусов») следует закладывать и сюда.

2. Сопутствующие расходы.
Это все затраты, связанные с получением и обеспечением заказа.

В них входят.
А)
- Затраты на рекламу.
Чаще всего рекламные затраты небольшой команды разработчиков невелики.
А значит, достаточно просто можно подсчитать среднюю стоимость привлечения одного клиента. Эта стоимость и добавляется к стоимости проекта.
  // Параметр «стоимость одного клиента» крайне важен в любом бизнесе, у которого есть хоть какие-то расходы на рекламу. Без знания подобных цифр своего дела двигаться дальше не всегда просто. Наряду с этим параметром очень неплохо бы знать свои «рекламные проценты».
- CTR – количество заходов к вам на сайт относительно увидевших какое-либо ваше объявление.
- Конверсия (в 2-х видах):
    - Количество позвонивших/спросивших/заинтересовавшихся относительно количества зашедших на сайт.
    - Количество заказавших что-то относительно количества позвонивших/спросивших/заинтересовавшихся.
А также «проценты лояльности»:
- Среднее время «жизни» клиента с вашей студией.
- Среднее количество и стоимость заказов, которые они делают в течение этого времени «жизни» с вами.
И это далеко не все.
Оперируя этими величинами, вы превращаете бизнес в чистую математику.
Зная свои «цифры» (рекламу, конверсию, лояльность), вы всегда можете найти у себя слабое место.
Низкий CTR – плохая реклама.
Низкая конверсия – плохой сейлз.
Низкая лояльность – плохой сервис.
И так по кругу.

Увлекся. Это уже тема особенностей продаж.
Возвращаюсь к теме.

- Обналичивание + налоги + потери на переводах.
В зависимости от вида бухгалтерии и способа вывода денег со счета студии для расплаты с исполнителями, здесь можно потерять от 0,5 до 15 процентов суммы, заплаченной вам.
Мало у кого из частных исполнителей есть свой банковский счет или юр. лицо (ИП/ЧП), значит переведенные клиентом деньги вам нужно перевести на электронный счет или получить наличными.
1. По законодательству РФ вы потеряете 6% с оборота.
2. Обналичивание (перевод средств со счета в наличные) – в среднем 6%.
3. Переводы на электронные счета исполнителей: 0,5-1,5%
   // Конечно же первые два пункта вступают в силу, если клиент платит вам «по-белому», на счет ИП на основании заключенного договора.

Не секрет, что часто платят наличными («черным налом»).
В этом случае вы потеряете только на переводах исполнителям.
А если вы передаете им деньги в конвертах, то ничего не потеряете. :)

Стоит отметить, что величина клиента – это малоопределяющий фактор в вариантах получить деньги «по-белому» или «черным налом». Бытует мнение, что крупные клиенты предпочитают проводить все «по-белому», а мелкие наоборот.

Меж тем крупные клиенты, вероятно, расстроятся, что не смогут зачесть себе НДС с заказа на 150-200 тыс. руб.  Так как если вы работаете по упрощенной системе, то вы не являетесь плательщиком НДС. Грубо говоря, они «недоспишут» 15-20 тыс. рублей со своих налогов.
Малоприятно.

- Аренда офиса (не обязательно)
В принципе, для небольшой студии даже офис не обязателен. Встречаться с клиентом можно на его территории, а исполнители могут сидеть и в Африке.
Даже если офис есть, то часть стоимости аренды добавляется к стоимости проекта.
Пример: 
В месяц вы в среднем ведете 10 клиентов.
Средний срок работы с клиентом – 2 месяца.
Стоимость аренды 30.000 ежемесячно. Значит, в стоимость проекта закладывается дополнительных 6.000 рублей.

- Бухгалтерия (незначительно)
Если студия работает по упрощенной системе (УСН), то ведение такого счета будет незначительно сказываться на стоимости проекта.

Б)
- Затраты на рекламу.
Принцип тот же, что и в предыдущем случае. Скорее всего, реклама будет идти по нескольким направлениям.
Сюда также добавляется стоимость работы рекламного специалиста, если в студии есть специально выделенный под это человек.

- Налоги с прибыли и на сотрудников.
Очень «скользкий» вопрос.
Т.к. тематикой данного курса не является обучение в сфере бухучета, то я дам самую общую картину того, сколько и за что вы отдаете.
Лучше и точнее вам это распишет ваш бухгалтер.
Также стоит понимать, что в зависимости от вида вашей деятельности, способа и срока уплаты, регионального расположения цифры могут отличаться очень серьезно.
НДС – 18%. Он может быть возмещен при определенных условиях.
Налог на прибыль – 24%

С зарплаты каждого сотрудника вы платите:
ЕСН (Единый социальный налог) – примерно 26%
Подоходный налог – 13% (теоретически этот налог удерживается с сотрудника). В этом случае, чтобы сотрудник получал заявленную зарплату, ему намеренно платят больше, чтобы при удержании с этой суммы 13% оставалось ровно столько, сколько нужно.

Специалисту мои примеры и выкладки покажутся сильно примитивными.
Не специалистам они приведены исключительно в ознакомительных целях.

// Никогда не стремился в этом разбираться, но опыт общения с большим количеством юристов заставил более-менее понять, как это все работает.
По крайней мере совсем новичкам объяснить могу :)

Теперь, если очень грубо округлять, получается, что с з/п каждого сотрудника вы платите 40% государству. Весьма немаловажный фактор, для расчета суммы затрат на проект.

- Аренда офиса.
Мало чем отличается от случая с небольшой студией.

- Программное обеспечение.
То, чего не было в ситуации А.
С активизации кампании по пресечению использования нелицензионного софта даже средние фирмы попали в группу риска проверки соответствующими органами.
Особенно с учетом того, что дизайн-студии, в отличие от стандартного офиса, требуется куда более дорогое ПО.
Поэтому сидеть на пиратских Иллюстраторах можно спокойно лишь до поры до времени.
Стоят они серьезных денег и редко покупаются сходу.
Как на офисное оборудование, деньги на них часто берут в кредит на 1-2 года.
Расходы по таким кредитам добавляются к остальным затратам.

Величина списка заставляет задуматься, а так ли это выгодно - делать сайты? :)

Надеюсь, вы понимаете, что список далеко не полон.
Сюда нужно еще добавить з/п офисного персонала, канцелярские товары, амортизацию оборудования, услуги юриста при составлении типовых договоров или постоянного юриста на зарплате и многие другие мелочи, которые от месяца к месяцу особо не меняются. А главное, эти затраты не зависят от степени загрузки вашей студии заказами. Если у вас столько заказов, что текущие дизайнеры не справляются, то вам нужно нанимать помощника и платить дополнительные деньги. Но офисной работы это добавит не сильно, а значит эти затраты не увеличатся.
Значит вы можете оперировать средними цифрами затрат и количества проектов, чтобы все это распределять.

К чему все это затевалось?
Ваша студия, команда разработчиков, фирма?

Всяко не для того, чтобы гнать сайты по себестоимости работников и электроэнергии на их работу.
А значит, в стоимость проекта должна быть заложена прибыль.
Нормальное такое желание: получать прибыль от своего бизнеса :)

Все, что перечислялось до этого, было по сути «себестоимостью» разработки сайта.
Прибыль – дело другое. Установление ее размера куда более свободное дело.
Ну правда ведь! Вы не можете поставить цену ниже, чем вы тратите на изготовление сайта. А прибыль каждый может закладывать по-разному.
Попробую ответить, как и почему.

Далее начинается тема, которая очень тесно переплетена с темой выставления цены за проект. Т.к. материала там порядочно, то имеет смысл давать его отдельным письмом.
То есть следующим."

Следующее письмо отвечает на вопрос, как именно и почему выставляется та или иная цена на разработку.
Какие два подхода есть при выставлении этой цены и как взять лучшее от обоих подходов.

Павел Сосновый
BestWebSale Project
Почта: online@bestwebsale.ru
Сайт: www.bestwebsale.ru

P.S. Эта статья выложена в моем блоге:
http://websale.livejournal.com/22173.html
Можно обсуждать :)

В избранное