Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Денежная информационная машина

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Про личные финансы" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2016   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Ильдар Тимербаев

Статистика

158 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Как заработать в кризис #75 от 03.05.2016


Как заработать в кризис…

Я очень благодарен судьбе, что лет 20 назад она развернула меня в сторону фриланса. 

Слово фриланс происходит от английского freelance. Дословно free - свободный, lance - копье. Работа фрилансером означает труд вне штата компаний, наподобие частной практики. Вы сами находится клиентов или клиенты вас, выполняете работу и получаете за это гонорары.

Наемные работники как огня боятся этой свободы и, в то же время, часто плачут: низкая зарплата, дурак начальник, считают дни до пятницы и т.п. А между тем, если ты действительно, что-то умеешь и это нужно людям, бросай все и создавай свой бизнес, начинай работать, если это можно назвать работой, в свое удовольствие. Если ты безработный, не стой в очередях на собеседование к синим чулкам hr-ам, которые отказывают лишь потому, что ты считаешь, что человек не должен работать как лошадь, что работа - это вторичное в сравнении с семьей, своим домом, свободным временем…
Хорошо, скажет читатель…, допустим, я хочу стать фрилансером, что мне делать. Отвечу, самое простое, продавать чужие продукты. Более сложное - создать свой продукт. Начнем с простого…

1.Продажа чужих товаров, услуг…..

По сути, продажа чужих товаров, услуг - это продажа информации, где и как эти товары, услуги можно купить (далее буду называть все одним словом - продукты). Продукт нужно выбирать только тот, который продают владельцы продукта и тот, который пользуется большим спросом. Например, автомашины, недвижимость, мебель и т.п. Я называю это «сесть на денежный поток» со своей добавленной стоимостью. Этот рынок настолько большой, так много информации, что люди теряются и готовы платить за помощь, которую вы им окажете при поиске и покупке продукта.
 
Рассмотрим пример с недвижимостью (не пропускайте рассылки, далее я расскажу, как торговать информацией об автомашинах, страховых полисах, информацией в виде учебных пособий, тренингов, источниках финансирования...)

Например, набираете базу по недвижимости, пользующихся спросом квартир. Идеально, около 200, но можно, в начале, работать и с 1-10 квартирами. Как набрать, расскажу в следующих постах.
Итак, у вас есть с десяток адресов, пользующихся спросом квартир. Публикуете их, например, на Крыше. Тут нужно постараться написать продающий комментарий (как писать продающие тексты, поговорим позже). Написали, все, ждем… И вот долгожданный первый звонок. 
- Я по объявлению, квартиру продаете? 
- Да, продаю, я вас уже неделю жду, когда вы мне позвоните!

Потенциальный покупатель в недоумении, туда ли я попал. Ведь он ожидал, что с ним будет говорить алчный риэлтор)) А вам это и нужно, чтобы снять напряжение покупателя, ведь вы не алчный риэлтор. Вы честный работник, который проделал огромную работу, чтобы выставить эту квартиру на продажу (тот, кто думает, что выставить квартиру на продажу - легко, глубоко ошибается, поговорим об этом позже). Кто-то понимает шутку и улыбается в телефон, а кому-то дойдет после того, как вы скажете, что дал объявление неделю назад и вот жду вашего звонка. А потом шутка - на подсознательном уровне, дает понять: кто в беседе хозяин положения и им должен быть продавец, т.е. вы, а не покупатель. Посмотрите ролик <https://youtu.be/8YDa46d9HDg>  "Comedy Club Гарик Харламов находится в Кремле на приёме у Владимира Владимировича Путина" и ответьте, кто хозяин положения.
Кроме шутки (например, еще: служба спасения покупателей недвижимости, Вы почему мне так долго не звонили? ), можно использовать: поздравление с праздником, если в этот день (дни) есть какой-то праздник, отметить приятный голос собеседника и т.д. и т.п. 

Далее знакомитесь: представляетесь (имя, фамилия…) и спрашиваете имя собеседника (именно в такой последовательности). Если собеседник не хочет называть свое имя, например, говорит: «Это не важно…» - это первый сигнал, что это не ваш покупатель. Это, скорее всего, "пожиратель" вашего времени, "пожиратель" вашей мечты... С таким шутите дальше: «Уважаемый Не Важно, ….» и переходите к следующему этапу беседы. При этом внимательно следите за его реакцией. Знайте, что покупатель с деньгами, заинтересованный купить, ведет себя просто, с ним легко общаться и наоборот.

После знакомства, уточните, о каком объявлении идет речь (если вы кодируете объявление, то спросите код, если нет, то, опросите по другим параметрам: угол улиц, площадь, комнатность…). Будет очень не ловко, если собеседник будет говорить об одном, а вы о другом объекте недвижимости! Обязательно спрашивайте о типе недвижимости (2-х, 3-х… комнатная квартира, дом, офис и т.д.). Узнав тип, спрашивайте, где и через кого он уже посмотрел аналогичные объекты недвижимости. 
Для чего это нужно спросить? 
Чтобы узнать, с кем из риэлторов собеседник уже контактировал. Это важно по двум причинам. Первая причина - не этично перехватывать чужих клиентов, вторая - вычислить «серого»  риэлтора" («серые» риэлторы - одиночки, незаконно занимающиеся риэлторской деятельностью, использующие вас под видом покупателя для изучения объектов). В первом случае, выясняете имя, телефон риэлтора и звоните ему, чтобы узнать, что делать с "заблудившимся" покупателем (он будет дорабатывать, или передает его вам, или вместе будете работать, условия работы). Во втором случае, футболите серого риэлтора, сэкономив, таким образом, уйму времени, сил и средств.

Далее в беседе, нужно обязательно усилить вашу роль хозяина. Ошибкой многих продавцов является то, что они выступают в роли лакея. Вы это не раз видели, когда продавец подбегает к вам с фразой «Вам помочь?», а вы отвечаете стандартной фразой: «Нет, не нужно, я только смотрю…»  и т. п… Почему так происходит?, да потому что покупателю не нужен лакей, ему нужен хозяин, специалист, который без впаривания, продаст продукт и будет отвечать за каждое сказанное слово и качество продукта.

Итак, как усилить свою роль хозяина и не стать бесплатным справочным бюро?  - Установить правила взаимодействия. Кто диктует правила - тот и хозяин положения!  Например, я всегда при первом телефонном разговоре (холодном контакте), говорю: «По правилам моей компании часть информации мы даем в объявлениях, еще часть - по телефону, а полную информацию - вы получите только при личной встрече. Договорились?» Сказать это нужно безапелляционно, авторитетно и обязательно услышать ответ - «Договорились». Если собеседник медлит и ответа нет, подвести итог фразой: «Молчание - знак согласия!». Такая договоренность убережет вас от преждевременного слива информации, которая позволит покупателю обойти вас и выйти на хозяина продукта, например, застройщика, самостоятельно. В качестве примера, посмотрите по ссылке <https://youtu.be/wV1v8dpWc6A> ролик из телесериала «Кухня» с 3:50 минуты, где преждевременность привела к потере денег. Здесь уместно вспомнить знаменитое высказывание английского политика, премьер-министра Великобритании Уинстона Черчилля: «Кто владеет информацией - тот владеет миром».
Во-вторых, кто устанавливает правила, тот и хозяин положения. В-третьих, если покупатель нарушит договоренность, то можно вменить ему чувство вины, которое является инструментом управления. 

Следующее, что вы должны сделать при первом телефонном разговоре - это прокачать покупателя на способность купить (соответствие критериям купли/продажи недвижимости, имеющейся у вас в базе). Слово «прокачать» я взял из книги Юлиана Семенова «В августе 44» и одноименного фильма, где герой Е. Миронова - Паша, офицер СМЕРШ, в коротком диалоге должен выяснить: перед ним обычные бойцы Красной Армии или диверсанты. Поэтому для вас слова «качай, Паша, качай…» должны стать неукоснительным правилом, потому что, как сказал, то ли Зиг Зиглар, то ли Ден Кеннеди… (знаменитые продавцы, авторы бестселлеров по продажам) - «нищим продать нельзя». Посмотрите отрывок из фильма «В августе 44» по ссылке <https://youtu.be/M8gHmq77XeQ> .
Из своего опыта, могу сказать, что 40% людей, которые позвонят вам по объявлению, будут сумасшедшими, еще 40% будут иметь половину суммы от требуемой, 10% - будут такие же как вы продавцы и лишь 10% - реальные покупатели. 
  
Как «качать» на способность купить? Да очень просто, усыпите парой фраз бдительность собеседника: 

  • спросите собеседника о том, кто в семье принимает решение о покупке объекта недвижимости;
  • выясните, где он читал объявление (с экрана монитора компьютера, телефона, узнал от знакомых); 
  • узнайте, внимательно ли он прочел объявление, знает ли цену, по которой продается объект недвижимости. Это обязательный вопрос, чтобы: исключить манипулирование покупателя вами способом: мол, я, видел в объявлении цену 21 тугрик, а вы мне говорите 26 тугриков и я пожалуюсь на вас. Поэтому акцентируйте внимание собеседника на ЦЕНЕ, чтобы предметно вести беседу!

И, далее, в лоб (неожиданно и прямо) спросите, а у вас есть наличными сумма, указанная в объявлении. Обычно покупатель, у которого есть деньги, без обиняков называет сумму. С этим покупателем нужно так продолжить разговор, чтобы в кратчайшие сроки встретиться, т.е. перевести холодный контакт в горячий.
Не имеющий денег, сумасшедший или ваш коллега, начнет юлить, возможно, даже, возмущаться, что, мол, не прилично спрашивать, сколько у покупателя денег. С таким собеседником переходим в режим консультирования, иначе получится так, как в этом видеосюжете (посмотрите ролик по ссылке <https://youtu.be/NUgBHRbQOE4>).
Т.е., все просто, с первыми, кто отвечает на вопрос, продолжаем активно работать (выходим на горячий контакт), вторых направляем на объекты, где есть дежурные (авось, что получится) или в базу данных (возможно, в будущем пригодится или включаем в Вацап-группу  для сарафанного радио… Это очень похоже на методику планирования GTD  (Getting Things Done, в переводе с англ. - «доведение дел до завершения» - методика повышения личной эффективности, созданная Дэвидом Алленом и описанная им в одноимённой книге).

Итак, покупатель не юлит, не пытается использовать вас, как бесплатное справочное бюро, идет на взаимовыгодное сотрудничество и самое важное, имеет денежную сумму, достаточную для покупки… 

Такому покупателю предлагаете встретиться и сделать осмотр объекта недвижимости. Необходимо стараться, чтобы период времени между телефонным разговором и встречей с перспективным покупателем был минимален. Дело в том, что если вы промедлите, покупатель может «уйти» к другому специалисту (как правило, покупатель отзванивается веером многим специалистам по их объявлениям). Назначаете время и адрес встречи. Адрес желательно указать в виде условного места недалеко от объекта недвижимости, потому что покупатель может приехать на объект раньше вас и его кто-либо из ваших конкурентов перехватит. Если вы уверены, что будете на объекте раньше покупателя, то укажите точный адрес. 
В завершение первого телефонного разговора с покупателем уточните телефон, по которому с ним можно связаться. Дело в том, что покупатель может позвонить с телефона компании или телефона родственника, друга и потом станет для вас не досягаем. Попросите у покупателя телефон сети Вацап, чтобы отправить ему свою электронную визитку (визитка должна быть заготовлена заранее с адресами ваших кабинетов на сайтах продаж, вашими телефонами). Очень важно, чтобы покупатель запомнил ваши ФИО, телефон  и название компании и мог назвать, когда придет на объект, в отдел продаж застройщика, в беседе с другими риэлторами.

Далее, предупредите покупателя, чтобы он обязательно взял с собой на встречу удостоверение личности. На возможный вопрос, для чего это нужно, объясните, что, во-первых, чтобы исключить криминогенные ситуации (вы предъявите свое удостоверение, а покупатель свое), во-вторых, если это строящийся объект, согласно действующему законодательству, вы обязаны будете провести покупателю инструктаж по технике безопасности и вписать его личные данные и номер удостоверения  в соответствующий акт или журнал по ТБ, в-третьих, по правилам компании, которую вы представляете, каждый клиент подлежит регистрации с указанием данных удостоверения личности для отчетности и для того, чтобы выявить приоритет того или иного покупателя на объект, если возникнет спор, кто первым вносит задаток или оформляет договор купли-продажи.
Также, в завершение беседы попросите покупателя не сталкивать вас лбами с другими риэлторами, если он хочет работать с вами. Не факт, что после вашей просьбы покупатель не будет работать с другими риэлторами, однако всегда нужно верить в силу просьбы. В связи с этим анекдот: 

Два друга, один владелец банка, другой известный бизнесмен, играют в гольф. Владелец банка задает бизнесмену вопрос: «Мы с вами знакомы уже более 30 лет, а Вы не держите свои деньги в моем банке. Почему?» На что бизнесмен ответил: «А Вы меня никогда не просили об этом».

В большинстве случаев люди откликаются на просьбы, а это значит, что если вы попросите, то сбережете немало ресурсов.

Итак, подведем итоги. Вот краткий перечень и последовательность вопросов, которые вы обязаны решить при первом звонке покупателя:

1.Встречаем шуткой в роли хозяина положения
2.Знакомимся  (имя записываем)
3.Спрашиваем, с кем из риэлторов уже работает или кому уже назначил встречу. Если такой факт имеется, решаем с этим риэлтором, как работать с клиентом дальше.
4.Устанавливаем правила беседы, обязательно должны услышать от клиента подтверждение, что договорились.
5.Уточняем, правильно ли покупатель понял цену объекта недвижимости.
6.«Прокачиваем» покупателя на способность купить (соответствие условиям купли/продажи объектов недвижимости, которые у вас есть в базе покупки/продажи):
А) Если покупатель не юлит, не пытается использовать вас, как бесплатное справочное бюро, идет на взаимовыгодное сотрудничество и самое важное, имеет денежную сумму, достаточную для покупки  - то, переходим в режим активной продажи объекта недвижимости. Первое, что нужно сделать в этом режиме -  перевести холодный контакт в горячий, т.е. незамедлительно назначить время и адрес встречи. Адрес может быть точным, если вы уверены, что приедете туда раньше клиента или условный, если клиент может приехать в адрес раньше вас.
Б) Если покупатель не идет на взаимовыгодное сотрудничество, не искренен, то переходим в режим консультирования по телефону (отвечаем на вопросы, на которые можно ответить, даем советы, что необходимо сделать, чтобы соответствовать критериям покупателя). Например, даем адреса банков, которые занимаются ипотечным кредитованием,  отправляем на объекты недвижимости партнеров, приглашаем собеседника или его родственников/друзей на работу риэлтором… 

 7.Добиваемся согласия клиента взять на встречу с вами удостоверение личности.

8.Просим собеседника до встречи с вами не назначать, хотя бы на обусловленном объекте, встречи с другими риэлторами.
9. Уточняем телефон покупателя, WhatsApp, отправляем электронную визитку.


Важное замечание

Не нужно вести беседу с покупателем в «режиме робота». Разбавляйте беседу короткими вставками об истории своей компании, искренне интересуйтесь причинами поиска собеседником недвижимости (возможно, покупатель одновременно и продавец недвижимости, а это несколько иной формат работы с ним), если праздник, поздравьте с праздником и т.д. и т.п. 

 

(C) Владимир Проскурин
www.pvpcenter.org 
В избранное