Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи и стать суперпродавцом Золотое правило №2. Разговор по телефону.


Золотое правило № 2. Разговор по телефону

 

Большая ошибка многих менеджеров по продажам, что они считают секретарей своими врагами №1. В принципе так повадилось писать во всех книгах по классическим продажам.

При таком подходе секретари считают таких продавцов пронырами, которым нужно что-то всучивать. Конечно, с таким отношением к секретарю Вам будет трудно «пройти» их. Я долго пытался разработать фразу, идеально подходящую для секретаря.

 

Были и положительные, и отрицательные случаи. Однажды одному секретарю я ответил несколько хамским тоном, что мне нужен руководитель маркетинга. На другом конце голоса была молодая девушка лет 18-20. Она мне ответила:

-         Вы знаете, Вы очень плохо со мной общаетесь, я не хочу Вам помогать, и тем более я не буду Вас ни к кому переключать. Научитесь вначале общаться. Удачного Вам дня и до свидания.

Может показаться смешным ее ответ? А мне он запомнился навсегда! Эта молодая девушка с ее непредвзятым отношением к вещам открыла мне глаза, как необходимо общаться с людьми, за что я ей по сей день признательно благодарен.

 

Тем самым правдивый секретарь помог мне разработать систему общения, которая вскоре с большим успехом подтвердила себя.

 

Я решил более дружелюбно общаться с секретарями. Так как в день я делал минимум по 30 звонков, то смог вести статистику успешного общения с секретарями. Со временем мне давали все меньше и меньше отказов, и в итоге я пришел к выводу:

 

1.    Секретари – тоже люди.

Поэтому когда звоните им, разговаривайте учтиво.

2.    Секретари отметают «мошку», продающих всякий мусор, которой хоть отбавляй.

Представьте себе, что Вы позвонили секретарю, этим же утром позвонило еще пару менеджеров по продажам, потом столько же днем и вечером – и это не считая других входящих телефонных звонков!!! Представляете, какой это тяжелый труд быть секретарем, и почему они отказываются переключать на вышестоящие чины! Поэтому уважайте секретарей, и они ответят Вам взаимностью!

3.    Вам необходимо создать важность темы, чтобы отличиться среди других.

Итак, золотая фраза в разговоре с секретарем: «Добрый день. Меня зовут [ваше имя], компания [Ваша компания]. Переключите пожалуйста на [нужный Вам отдел]». Скорее всего она задаст убивающий всех продажников вопрос: «По какому вопросу?». Не нервничайте, отнеситесь с пониманием и продолжите: «Вы знаете, мы работаем с крупнейшими компаниями в России в области [ваша сфера деятельности] и хотелось бы переговорить с Вашим специалистом. Вы не могли бы подсказать, к кому я могу обратиться?».

 

Этой фразой, во-первых, Вы раскрываете статус Вашей компании (лучше не говорить, что Вы работаете с крупнейшими компаниями в мире, походит на блеф. А если скажете, что это финансовая корпорация – походит на сетевой маркетинг. Тогда отказ секретаря Вам обеспечен), во-вторых Вы раскрываете проблему, что Вам нужен человек, в-третьих, просите помочь ее, обычного секретаря, решить Вам столь важную и серьезную проблему. На моем опыте меня не пропускали только те секретари, которым был дан указ свыше: не пропускать никого.

Если назойливый секретарь Вас все же попросит скинуть информацию на ее почту, не надо хитрить и извиваться, как это многие делают.

 

В этом случае примените психологическую амортизацию: записывайте e-mail, то есть безоговорочно выполняйте условие секретаря, и скажите: «[имя секретаря], когда Вы получите информацию, сможете меня переключить на нужный мне отдел [или сразу говорите отдел, который Вам нужен]?». Вы не только согласились выслать ей информацию, но и невзначай намекнули (заякорили, как говорят специалисты по НЛП), чтобы Вас переключили к нужному специалисту. По опыту скажу, что не факт, что переключат, но 1/3 секретарей переключает.

Также Вы устанавливаете дружеские отношения с секретарем, так как отнеслись к ней с пониманием, поэтому в дальнейшем, если Вам понадобится найти кого-нибудь в этой организации, можете смело звонить ей и говорить начистоту что произошло и кто Вам нужен.

 

Но чтобы данная формула действовала, Вам необходимо работать в тех компаниях, которые производят специфическую продукцию, действительно сотрудничают с крупными компаниями хотя бы в своем городе или являются крупными игроками на рынке. Если Вы хотите достучаться до генерального директора компании, входящей в Top-300 по России, чтобы продать ему какой-нибудь дешевый товар, забудьте все, что Вы здесь читали. Тогда бегом менять работу!

 

Кстати, классическая школа продаж, стремясь обойти секретаря, начинает выдумывать такое... И все это подается бедным менеджерам по продажам. Менеджеры начинают извиваться как мухи на сковороде, и это только из-за того, что им забыли сказать – не противоборствуйте с секретарями, а сотрудничайте с ними!

 

По собственному опыту скажу, что разговор с серкретарями мне доставлял одно удовольствие. Если у меня были какие-то сомнения или недопонимания, я просил переключить на секретаря. Я уже знал, как ее зовут и смело спрашивал: "Таня, я поговорил с таким-то отделом, они сказали, что не знают, на кого меня переключить", или "Лена, там никто трубочку не берет. Может подскажешь, с кем лучше переговорить".

 

Вам это кажется грубым и излишне неформальным? Ничуть. Секретари привыкли слышать частые недовольства и попытки "проскочить" через них. Они целый день сидят на телефоне и вынуждены в строгой формальной обстановке отвечать всем подряд. Вы же окажетесь даже вполне неформальным, оригинальным, а может даже и отчасти «своим» человеком.  Помните, о чем я Вам говорил ранее?

Сотрудничайте, а не противоборствуйте!!!

И будьте оригинальны!

 

До 22 марта ты можешь записаться на пока что бесплатный онлайн-семинар по продажам "СПИН и Разведка продаж" ЗДЕСЪ

С уважением, Гасанов Руслан

Школа разведки продаж

www.spy-sales.ru

gasanov@spy-sales.ru


 
В избранное