Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи и стать суперпродавцом Готовимся ко встрече


Готовимся к встрече


Хорошо подготовленная встреча – Ваш успех как минимум на 40%.

Профессионально подготавливайтесь ко встречам: собирайте первичную информацию о клиенте, формируйте вопросы, которые зададите, анализируйте маршрут выдвижения из офиса, заранее подготавливайте необходимые документы для встречи.

Очень много раз приходится повторять менеджерам по продажам (особенно новичкам), что необходимо основательно готовиться к каждой встрече. Профессиональная подготовка к встречи – это один из ключевых навыков хорошего проведения переговоров.

Первоначальный этап подготовки к встрече: во время телефонных разговоров Вы выясняете потребности клиентов и тут же их фиксируете в блокноте или в памяти. На данном этапе Вы выявляете проблемы и потребности клиентов. На основании полученных данных Вы прорабатываете вопросы, которые будете задавать клиенту.

Проверьте следующие вещи, которые должны быть выполнены к моменту выхода к клиенту:

1.                  Внешний вид.

                     Вы должны быть одеты в деловой костюм и желательно красный галстук. Давно уже отмечено, что красный цвет позитивно воздействует клиентов.

                     Ботинки вычищены.

                     Волосы опрятно уложены. Посмотрите на себя в зеркало. Торчат ли у Вас волосы? Как давно Вы ходили в парикмахерскую? Не длинные ли у Вас волосы? Я ничего не имею против вашей прически, какой бы она ни была, но на психологическом уровне доказано, что длинные волосы не идут деловым людям. Самое нейтральное – это обычная прическа спереди максимум до бровей, сзади – до шеи. Виски желательно стричь открытыми.

                     Борода и усы. Если они у Вас есть, то уберите их! Дело в том, что психологическое воздействие оказывает на нас не только то, как человек опрятно одет, но и то, насколько много на нем волос. Чем больше волос покрывают его лицо, тем больший психологический барьер возникает между Вами и вашим клиентом. Дело в том, что волосы, покрывающие наше тело, скрывают наше лицо, тем самым в подсознании человека вызывая недоверчивые чувства, что Вы можете что-либо утаивать.

Это как надеть солнцезащитные очки и прийти к клиенту и выставить руки ладонями вниз, а не вверх, что на подсознании может говорить, что Вы можете что-нибудь скрывать. Психология – вещь убийственная. Не недооценивайте ее!

Если же Вы не можете лишиться своих усов или бороды – увы, стезя продажника не для Вас.

                     Классическая или современная сумка для переноса документов. Никаких молодежных наворотов и ярких цветов!

2.                  Предметы для презентации.

                     Ноутбук. Желательно его оставить включенным, чтобы он меньше загружался, когда придете к клиенту.

                     Необходимо проверить, чтобы все необходимые файлы для показа клиенту имелись в ноутбуке заранее. Советую создать временную папку temp и сложить туда все ярлыки рабочего стола. Если файлов для показа больше одного, на рабочем столе нужно создать папку с названием организации, с которой Вы встречаетесь. Клиенту будет очень приятно, когда он увидит, что все это Вы сделали для него, любимого.

                     Временные документы для показа. Пока ноутбук загружается, можете подготовить специальные документы для показа клиенту или заготовленные вопросы или слова-диалоги вроде «Какой у Вас шикарный офис», или еще лучше спросить что-нибудь по делу. Не будете же Вы 20 секунд сидеть, уткнувшись в потолок?

                     Основные документы для презентации.

Вы их должны знать наизусть. Любую графу, любой абзац, любые последние новшества Вам необходимо знать и уметь со скоростью кошки переключаться с одного файла на другой (если информацию показываете на компьютере).

Помню, для показа клиентам презентации в PowerPoint я вне рабочего времени внимательно просмотрел презентацию, которую показывал большинству клиентам на встрече и обнаружил, что теряю какое-то время, просматривая ненужные слайды. Тогда я подсчитал, какие слайды мне нужны и переключал их нумерацией на клавиатуре, что позволило быстро переходить от одного слайда к другому без потери времени и «пустых» пауз с клиентом.

         Визитка. Ваше лицо. Лучше давать в начале встречи во время вашего сидения за стол.

Настоящий профессионал очень тщательно готовится ко встречам. Он наперед учитывает самые незначительные нюансы, которые могут либо провалить его встречу, либо привести к победному концу, то есть сделке.

К любой встрече готовьтесь тщательно. Выясняйте все, что может относиться к компании. Просмотрите сайт компании, куда Вы идете.

Большой объем знаний позволит Вам нивелировать на переговорах. Сейчас каждая компания так или иначе переживает кризис. И если, к примеру, Вы узнаете, что определенная компания хочет закупить товар больше положенного, тогда во время встречи можете неподдельно удивиться: «Как это так, во времена кризиса Вы не разоряетесь, а наоборот процветает». Если Ваш клиент любит свою работу, он Вам с удовольствием поведает историю о том, что творится на производстве. Будьте хорошим слушателем. Ведь клиенты, как и секретари, тоже люди.

В связи с этим я вспомнил один эпизод жизни: мне всегда говорили, что в Москве живут не люди, а звери. В первый раз когда я приехал в Москву, я обнаружил, что существ там действительно много, они ходят на задних лапах, имеют членораздельную речь, проявляют постоянную активность и умеют мыслить. И знаете что? Я пришел к великому выводу, что в Москве тоже живут люди!

Хорошо подготовленная встреча на порядок может увеличить Ваши профессиональные навыки. Возможно, Вам они будут казаться несущественными, но клиенту сразу бросятся в глаза.

Образ: Бегуны, пловцы, фехтовальщики на олимпийских играх. Посмотрите на них. Сколько грации в их поворотах, сколько изящества в их движении. Но за каждым их движением скрываются тысячи часов упорнейших тренировок.

 

АльфаТренингГрупп

Школа разведки продаж

Спец. по продажам Гасанов Руслан

Gasanov@spy-sales.ru

www.spy-sales.ru

 
В избранное