Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи и стать суперпродавцом Ошибки классической школы продаж. Начало встречи


 


Начало встречи

Ну Вот, каникулы проходят, и слава богу!

У меня для Вас море информации приготовлено! Главное - не погрязнуть в своих проектах и как-то отписываться вам)

Сегодня наконец мы поговорим, чем же плохи так классические продажи и почему я на них накинулся вот так ни с того, ни с сего.

А начнем мы со встречи. Нам это все необходимо лишь только для того, чтобы в дальнейшем вы лучше понимали какие продажи бывают и где какие лучше использовать.

Потому что приблизительно через месяц начнется то, в принципе ради чего Вы и подписаны. А затем пойдет череда совершенствований. Мы научимся писать коммерческие предложения, увеличивать свою эффективность как продавцов (да и вообще как людей;)

В общем, поехали...

Режиссер, заводи мотор!


Как считает классическая школа продаж, хорошо выполненный этап вступления в контакт – это 80% сделки. По крайней мере по этому поводу говорят многие книги, вышедшие из под пера известных тренеров не только России, но и западных стран
Отсюда мы делаем вывод, что если мы хорошо вступили в контакт, то мы можем продать с большей долей вероятности. Отчасти это действительно так и есть, но данное правило успешно распространяется только на малые продажи. К примеру, проводя тренинг для одного хлебобулочного завода, я заметил, что у них вступление в контакт действительно является основополагающим, а вот ведение переговоров с супермаркетами проходит уже более сложно, потому что увеличилась цена контракта, и эмоции клиента с позитивным отношением к продавцу уходят на второстепенный план.


Существует множество методик вступлений в контакт, таких как благодарность, вступление-комплимент, рекомендательные вступления, вступление-подарок, вступление-демонстрация, вступление – потребительская ценность и т.д. Но стоит заметить, что данные методики несколько неадекватны в определенных условиях. Приведем пример из нескольких книг, описывающих проведение тренингов по продажам: «Наталья, вы удивительно собранный человек, рядом с вами я чувствую себя уверенным, заряжаюсь мощной энергией и могу справиться с любой задачей». То, что такой комплимент в крупных продажах будет неуместен, это неоспоримый факт, но при сетевом маркетинге может хорошо подействовать.


Помню, в одной компании давался тренинг по продажам, где говорилось про комплименты. Приводился пример, как один из торговых агентов зашел к бабушке и пытался сделать ей комплимент, но не знал, за что зацепиться, чему сделать комплимент. Он заметил, как за дверью показался кутенок, и агент по продажам в изумлении молвил: «Ой, какая у Вас замечательная кошечка!», и обрадованная бабушка купила различной косметики на 600 долларов.


Легенды рождаются со слухов, с единичных примеров. Приводя этот пример, тренер по продажам не понимал, что единичный случай в определенной сфере еще не доказывает правильность применения методики. Иначе говоря, удачно испробовав один раз определенную методику в одном случае не дает нам основания говорить, что данная методика эффективна и в другом случае. Это называется случайностью или удачей.


Или еще один пример уже из другой книги: «Юрий Владимирович, я хотел бы представить вам информацию о новом погрузчике, который позволит вашей компании сэкономить 20% расходов на погрузку».


«Я рад встрече с вами и хотел бы изложить вам способ сэкономить 20% стоимости при приобретении наших компьютеров. Предложение нашей фирмы поможет вам в течение месяца сократить ваши расходы на рекламу на 30%».
Но зачем клиенту нужно экономить на отгрузке, когда у него может отсутствовать желание? Возможно, у него депрессия, может быть, его поставщик – это его родной отец, с которым он ведет бизнес вот уже десять лет. Ведь менеджер по продажам не вызвал у него желание приобрести продукт, не выявил проблемы, не выяснил всех обстоятельств, а наобум навязчиво предложил свой товар. По инерции, конечно же, клиент будет заинтересован предложением из-за туманной выгоды, но при первой же возможности побежит к своему поставщику и скажет:


-    Иван Иванович, Вы мне поставляете долго качественную продукцию, я ни на что никогда не жаловался. Но мне поступило выгодное предложение. Может, пересмотрим наш договор о сотрудничестве?
Если бы менеджер по продажам выявил основные потребности клиента, а потом бы, опираясь на них, сделал свое предложение, эффект был бы иначе. Но об этом во многих случаях не говорится в классических продажах.
В классических продажах существует большое количество примеров-вступлений, работой с возражениями и даже примеры закрытия сделок. Некоторые тренера, в основном холерики по темпераменту, говорят также о шоковом вступлении при переговорах с клиентом:
- Известно ли вам, что в этом году вероятность сильного сердечного приступа у вас составляет не менее 20%?.
Этот пример приводится из области страхования жизни. Или:


- Кражи в магазинах обходятся владельцам торговых предприятий ежегодно в миллионы долларов! Известно ли вам о том, насколько велика вероятность, что в настоящую минуту у вас в торговом зале промышляет вор?
А это – про магазинные видеокамеры и зеркала слежения.


Такие фразы приводят к тому, что можно отпугнуть клиента от заключения сделки. Я называю такие продажи антипродажами, так как они дают обратный результат и не учитывают специфики ведения бизнеса клиента.
Помню, как, пользуясь знаниями классической школы продаж, однажды в одной компании применил такой шоковый пример. Я привел пример клиенту, что сейчас на дорогах в России ежегодно погибает до 37000 человек. Бедные клиенты... Их обдавало жаром и испугом, а от дружелюбия и след простывал. Некоторые прищуривали глаза, тихо спрашивая:
-    А это ты меня гипнотизируешь или смерти моей желаешь?


А однажды, работая в страховой компании, хватало духу сказать:
-    А если с Вашей семьей что-нибудь случится, кто позаботится о ней?
Или:


-    Вот представьте, Вы потеряете ногу, Вы получите 100000 рублей…
После таких презентаций я ушел из страхования и долго не мог понять, почему продажи не шли. А ведь этому меня учили те самые тренера на тренингах по продажам, директора и руководители, которые обучают своих сотрудников технологиям продаж.

 

АльфаТренингГрупп

Гасанов Руслан

Gasanov@spy-sales.ru

www.spy-sales.ru

 

 

 

 

 
В избранное