Интернет-маркетинг для b2b: что можно, а что не стоит использовать?

На сегодняшний день Интернет-маркетинг открывает все больше возможностей для эффективного и недорогого продвижения компаний в b2b-секторе. Интернет-маркетинг, по праву становится отдельным, полноценным видом маркетинга и с каждым днем становится все более популярным.

Под «Интернет-маркетингом» мы будем понимать продвижение компании, с помощью возможностей, которые представляет Интернет.

Самое главное, что вы можете сделать для продвижения своего бизнеса

У Интернет-маркетинга есть ряд неоспоримых достоинств по сравнению с традиционными его видами:

1. Максимальный охват – Интернет есть практически везде
2. Пожалуй, самая низкая цена контакта с потенциальным клиентом
3. Мобильность – вы можете легко управлять рекламными кампаниями, акциями и т.д. Можете оперативно связываться с огромным количеством клиентов, например, отправляя им рассылку.
4. Наличие большого количества инструментов статистики – вы можете легко получить максимум аналитики по продвижению своего бизнеса в Интернете. Быстро делать выводы, быстро вносить коррективы, и быстро получать результат.

Возможностей и инструментов у Интернет-маркетинга есть много, но я хочу рассказать вам о самом главном инструменте. Мне важно, чтобы прочитав статью – вы внедрили всего ОДИН совет и получили результат. Это намного лучше, чем узнать все виды и возможности, но так ничего и не применить.

Для начала нужно условиться, что у вашей компании есть Интернет-сайт. Для применения самой главной стратегии Интернет-маркетинга – это обязательное условие. Да и вообще на b2b рынке – сайт считается показателем надежности и солидности компании. Для многих подозрительно, если у компании нет сайта.

Теперь нам важно будет разобраться с фундаментальным вопросом:

Что самое ценное в ВАШЕМ бизнесе???

Имущество? Идея? Ноу-хау? Сотрудники? Босс? Ниша? Маркетинг? Продажи?
Лицензии? Деньги? Связи?

Думаю, что нет.

Самое ценное – это ваши клиенты.

Или даже точнее сказать ваши ОТНОШЕНИЯ с клиентами.

Имущество могут отобрать за долги, идею реализует кто-то еще, сотрудники могут уйти, лицензии могут закончиться, даже базу клиентов могут украсть.

НО, если у Вас есть ОТНОШЕНИЯ с вашими клиентами, то даже перехватив вашу базу – конкуренты ничего не смогут с ней сделать!

Любой. Абсолютно любой бизнес - это отношения между ЛЮДЬМИ.

Даже если вы никогда в жизни не увидите покупателя, ваше отношение к нему решит все. Отношения - это то, ради чего люди приходят снова и рассказывают друзьям. Именно на отношениях строится крепкий, успешный, долгоиграющий бизнес.

В качестве задания. Подумайте и запишите для себя 5 конкретных шагов, которые вы можете сделать для создания и укрепления отношений с Вашими клиентами.

Теперь поговорим о способах общения с клиентами

Существует два способа общения с клиентами – оптовый и розничный.
Розничный – это личная встреча.
Оптовый – это когда вы общаетесь с несколькими клиентами сразу.
Как вы считаете, какой из них продуктивнее?

На всякий случай отвечу – оптовый. Если раньше встречались за раз только с одним человеком, то встречаясь сразу с двумя – Вы удваиваете свою продуктивность, соответственно удваиваете и финансовые результаты.
Как начать использовать оптовый подход? Вообще-то я хотел бы предложить порассуждать на эту тему самостоятельно.

Но приведу несколько примеров.

Найдите места, где могут собираться ваши потенциальные клиенты и добейтесь возможности там выступить (собрания в администрации города, круглые столы, конференции, выставки, собрания жильцов и т.д.).
Организуйте бесплатный полезный семинар на вашу тему и предложите клиентам принять в нем участие.
Любые виды рекламы и директ-мэйла можно отнести к оптовому способу общения.

Для нас важно то, что общаться с клиентами и строить с ними отношения – мы будем со всеми сразу, а не лично. Для этого лучший инструмент – это Интернет и электронная почта в частности.

Итак, что же можно сделать в области интернет-маркетинга для поиска новых клиентов и увеличения продаж

Рассылка - очень мощный инструмент формирования Базы заинтересованных подписчиков и последующей их конвертации в удовлетворенных клиентов. Самое ценное, что Вам может дать клиент - это его внимание, за которое конкурируют все окружающее его компании, люди и вещи. Рассылка и цепочка писем позволяет Вам заинтересовать клиента и подвести его к покупке, а также много повторно продавать. Чтобы клиент хотел подписаться на Вашу рассылку дайте ему ценность, за которую он готов заплатить своим вниманием. Дайте ее ему бесплатно.

Теперь рассмотрим по шагам, что и для чего конкретно нужно сделать.

Ваша первая задача – придумать, что вы можете дать КАЖДОМУ потенциальному клиенту бесплатно. Идеально для такого подарка подходит полезная информация. Она ничего не стоит, но при правильной подаче может представлять большую ценность для клиентов.

Например статья, как с максимальной выгодой использовать ваш продукт, как с его помощью можно сэкономить или получить дополнительную прибыль.

Бонус готов. Теперь нужно сделать рассылку.

Напишите для вашей будущей рассылки несколько коротких писем раскрывающих обозначенную тему. Не меньше 5, но и не больше 9. Письма лучше писать простым языком, без явной рекламы. В конце каждого письма кратко укажите, что будет в следующем. Используйте факты, статистику, мнения экспертов. Ваша информация должна быть убедительной, внушающей доверие.

Теперь делаете простую вещь. Регистрируетесь на одном из многочисленных сервисов рассылок, представляющих услуги отправки серии писем. Вводите в него серию написанных вами писем. И получаете форму для подписки.

После чего вы на своем сайте на самом видном месте ставите эту форму и предлагаете клиентам получить абсолютно бесплатно ваш бонус. Для этого им нужно ввести свое имя и емайл.

Клиент получает свой бонус. Вы получаете контактные данные человека, которому интересна Ваша тема. Происходит взаимовыгодный обмен.

Начинаете размещать ссылку на эту странице ВЕЗДЕ, где придется с заманчивой подписью, например – «Получите отчет, как сэкономить на внедрении программного обеспечения, совершенно бесплатно».

Вы можете разместить эту информацию в качестве подписи к своей почте, на любых сайтах, форумах, социальных сетях – везде, где могут общаться ваши клиенты.

Схема проста – интересуясь вашей ПОЛЕЗНОЙ информацией – клиенты будут подписываться на эту рассылку. А будут ли? Будут. Это проверено в совершенно разных сферах бизнеса. Серия писем – гораздо, на порядок эффективнее обычного рекламного письма. К тому же, полезная информация будет привлекать клиентов, реклама – нет.

Попробуйте это. С огромной вероятностью этот метод не использует ни один ваш конкурент.

Далее вы записываете все полученные контакты в одну базу данных и начинаете с ними регулярно общаться. Два раза в месяц можно слать полезную информацию, всем кто есть в вашей базе. Предлагать участие в акциях, распродажах, конкурсах. Но основа длительного общения – все же полезная инфомрация.

Вот как выглядит краткая схема, применения описанного метода:

Поиск потенциальных клиентов и конвертирование их в реальных клиентов, делаем по этой схеме:
1. Привлечение на что-то бесплатное (диск, статью и т.п.).
o Объявление на сайте с предложением бесплатного
o Факсовая рассылка
o Форумы, сообщества, блоги, где "тусуется" ваша целевая аудитория.
o Раздача листовок/флаеров.
o Контекстная реклама.
o Email-рассылка.
o Блог, рассылка на subscribe.ru.
o Холодные звонки.
2. Выдача бесплатного бонуса – может отправляться автоматически в первом письме клиенту.
3. Продажа продуктов/услуг.
o Серия писем, отправляемых человеку после подписки
o Дополнительная полезная информация рассылаемая 2-3 раза в месяц по базе

Компоненты схемы могут меняться, но ключевая фишка в построении хотя бы простейшей маркетинговой воронки: привлекать широкие массы ТОЛЬКО на что-то бесплатное/дешевое, и только тем, кого привлекли – уже что-то продавать.

Это гораздо эффективнее, чем пытаться сразу в лоб продать свой продукт/сервис потенциальным клиентам.

Вы можете посмотреть как работает эта схема своими глазами – www.book.hms-web.ru

Интернет-маркетинг на службе роста продаж: успешные кейсы

Создание добавочной ценности

Вы можете передавать Вашим клиентам доступы к вашему специализированному веб-сайту. На нем вы будете размещать архивы с полезной для клиентов информацией. Это могут быть статьи, аналитика, книги, аудиозаписи ваших интервью с нужными специалистами в области и т.д.

Вы постоянно пополняете контент этого закрытого сайта и от этого его ценность с каждым месяцем растет. Этот сайт вы можете использовать для создания добавочной ценности к вашим услугам или продуктам. Причем эта добавочная ЦЕННОСТЬ, никак не увеличивает ЦЕНУ, на услуги. Это бонус. Это Ваше преимущество перед аналогичным предложением конкурентов.

Очень многие виды бизнесов могут использовать эту идею.

Стратегия «подарок без покупки»

Если в вашем бизнесе есть агенты, партнеры, которые приводят Вам клиентов, вы можете использовать эту стратегию. Зачастую это выгоднее, удобнее и проще, чем работать с напрямую с конечными покупателями.

Создайте что-то вроде Закрытого клуба для партнеров. Реализовать это можно простым способом. Вы можете предложить потенциальным партнерам бесплатное членство в клубе. Не требуется ни покупок, ни совместных дел, ни обязательств.

Те, партнеры, что присоединяться к клубу – начнут бесплатно получать от вас в большом количестве, то, что по идее стоит определенных денег. Ежемесячную новостную рассылку, диски, электронные письма, и другую ценную информацию.

Такой подход сформирует солидную базу хорошо подготовленных и лояльных партнеров. Которые и обеспечат Вам высокий объем продаж.

Как использовать сайт для того, чтобы дать вам контроль над процессом продажи

У меня есть результаты одного очень интересного теста, произведенного компанией, продающей информацию. Это был сплит-тест.

Идея сплит-тестирования, заключается в том, что вы делаете, например, два разных объявления, и используете версию №1 на половине контактов, и версию №2 на оставшихся.

В интернете это сделать очень легко, например, всех посетителей веб-сайта можно автоматически разделить и отправлять на разные версии Вашего сайта так, что они даже знать этого не будут.

Первая версия сайта – была абсолютно стандартной. Информация о компании, презентации, контакты, описание услуг. В общем, как у всех.

Вторая версия сайта радикально отличалась, от первой. Этот сайт состоял только из ОДНОЙ страницы, на котором было заманчивое описание полной информации, которую клиент МОГ БЫ получить от этой компании. Но для этого клиенту предлагалось ввести свои контактные данные и ответить на некоторые ключевые вопросы.

После регистрации клиентам предлагалась та же самая информация, упакованная в специальный доклад.

С большой вероятностью Вы можете подумать, что это сильно уменьшило отклик на второе предложение. И многие бы с вами согласились.

На первом, традиционном сайте конвертировалось 3.5% от посетителей в потенциальных клиентов, желающих получить больше информации и/или встречи.

Второй сайт конвертировал порядка 36.9% посетителей в реальных потенциальных клиентов, оставивших о себе полную информацию. И окончательный процент конвертации в покупателей был во второй группе выше, чем в первой. Я думаю, что это и есть основной показатель эффективности данного решения.

В любом случае второй вариант был проще. Компания предлагала информацию о применении их технологии в виде брошюры с ценной обучающей информацией, которую хотели инженеры, а затем НЕ давала ее, пока они не доказывали, что они действительно потенциальные клиенты. Компания сделала барьер для тех, кто не подходил как потенциальный клиент в виде обязательной регистрации.
По сути – сайт был изменен с дающего информацию, на сайт – генерирующий клиентов. Не трудно догадаться, какой вариант сайта остался основным.

Как можно использовать емейл

Если значительный процент ваших клиентов можно найти в «он-лайне», то одним из самых удобных способов для общения – будет переписка по электронной почте. Для многих это удобно, привычно и быстро.

Вы можете использовать эту особенность для дополнительного продвижения.

Обратите внимание на возможность создать автоответчик в е-мейле. Вы можете настроить автоответчик так, чтобы ссылки на полезную литературу, Ваши рекламные и продающие письма и другую информацию шли обратно к потенциальным клиентам или покупателям автоматически. Вам будет присылать письмо или запрос, а в ответ сразу получать письмо необходимого Вам содержания. Это полностью автоматизировано и не нужно будет прикладывать никаких усилий для этого.

Кстати, автоответчик может предлагать потенциальному клиенту получить Ваш бесплатный бонус, зарегистрировавшись на специальной странице.

Это может быть очень мощным инструментом при правильных обстоятельствах.

Основная проблема большинства корпоративных сайтов

Большинство сайтов создаются компьютерщиками и/или графическими дизайнерами, которые не являются профессиональными продавцами. Они не знают, как продавать, они не знают о том, что они разрывают или уничтожают процесс продажи своими техническими «наворотами».

Один из самых популярных мифов заключается в том, что очень красивый сайт должен продавать лучше. Однако это рассуждение ошибочно и натянуто.

Дизайн сайта – должен в первую очередь решать поставленную задачу. Если мы говорим о продажах – то дизайн должен обеспечивать легкое и быстрое прочтение продающего текста и выполнение нужных вам действий (например, регистрации).

Дизайн ради дизайна – это абсурд. Точно также как и различные спецэффекты, «фишки» и «изюминки» на сайтах, которые сделаны ради красоты.

И если, например, в вашей области простой и не самый красивый дизайн продает лучше, чем глянцевый и «ультрасовременный» - то такой и нужно использовать. Практика неоднократно это подтверждала.

Мне кажется, что продажи важнее чем красота…

Самый главный принцип Интернет-маркетинга

Хотя этот принцип, легко применим и к бизнесу в целом, да и по большому счету к жизни. Звучит он просто – «Чтобы что-то получить – нужно что-то отдать». Причем в начале нужно именно отдать.

В контексте Интернет-маркетинга и того, о чем мы говорили, это означает, что вы вначале дарите потенциальным клиентам полезную информацию. Вы предлагаете что-то от вас получить. Заметьте, это координальным образом отличается от схемы, по которой действует большинство компаний. Они предлагают в начале что-то им дать, а уж потом…

Подход в котором, вы авансом делаете клиентам бонусы (пусть даже и в виде бесплатной для вас инфомрации) – резко выделяет вас из толпы однотипных конкурентов, и показывает каждому вашему потенциальному клиенту, насколько он для Вас ВАЖЕН.

Это и дает хороший объем продаж.
Бизнес – это отношения.
А Интернет-маркетинг – это очень удобный инструмент для построения этих отношений.

----

Статья подготовлена для журнала «Управление сбытом», ИД Имидж-Медиа, г. Москва

Авторские права:

(с) Вы можете использовать данную статью, только с учетом сохранения нетронутым текста статьи, включая блок об авторских правах.

Михаил Христосенко, директор «Веб-студии Михаила Христосенко» -www.hms-web.ru- которая входит в 100 лучших студий России.

Автор проекта «Бизнес-Билдер – Центр развития бизнеса» -www.business-builder.ru

Ведущий рассылки «Секреты быстрого развития бизнеса, о которых не говорят» -http://subscribe.ru/catalog/marketing.businessbuilder

Кстати, Вы можете получить мою бизнес-книгу: «Эффективный сайт для бизнеса» бесплатно на сайте:www.book.hms-web.ru