Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Все секреты интернет-бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Потусим 14 дней вместе?
|
Потусим 14 дней вместе? Так сложилось, что у меня стало больше идей, больше проектов и больше дел. При этом часть обязательных к выполнению вещей я все-таки умудрился не сделать (новогодние каникулы сказываются). Поэтому примерно через неделю я объявляю 14-дневный марафон по доделыванию недоделанного и внендрению невнедренного. У меня есть неоднократный опыт прохождения самодисциплины как в группе, так и самостоятельно и могу сказать, что в группе единомышленников делать это намного проще. Поэтому вопрос: как вы относитесь к тому, чтобы вместе со мной, онлайн, примерно через неделю начать 14-дневный забег, в течение которого мы подъедим оставшихся "лягушек", составим подробный план на 2011 год и сделаем много того, что сделать нужно было уже давно? Т.е. 14 дней коротких практических кастов с домашними заданиями и их проверкой. Никакой воды, 10-15 минут теории вечером, ответы на вопросы + домашнее задание. Так как мне скорее интересно пройти этот путь в группе единомышленников, чем заработать много денег, я не буду ставить высокую цену за этот курс. ПУСТЬ БУДЕТ 500 РУБЛЕЙ ЗА 14 ДНЕЙ.Нормальная цена? Работать будем с тем, что есть у каждого — то есть со своими собственными целями и задачами. Естественно, что если какие-то из ваших целей будут касаться продаж, то я буду консультировать. В общем, если вы в этом заинтересованы, то оставьте комментарий под статьей, чтобы я понял, сколько людей готовы сорваться в марафон. ~ если вы читаете статью в рассылке, то вот ссылка на статью в блоге Жду комментариев, определяемся и начинаем через неделю.
Делаем список выгод и преимуществ: подробное руководство
В этом деле главное — опередить клиента и сказать самому то, что он еще не успел подумать. Если вы думаете, что УЖЕ используете выгоды и преимущества в вашей компании — готовьтесь.
Потому что сегодня я хочу рассказать о пошаговом способе определения выгод и преимуществ, которыми смогут оперировать Ваши продавцы. ДЛЯ ЧЕГО НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА? Если Ваш товар эксклюзивен (например, Вы можете достать донорское сердце), то нет смысла расписывать его характеристики. Те, кто в нем нуждаются, пойдут на все, лишь бы достать. Но если Ваш товар не дешевле в 2 раза, не эксклюзивен и не моден, то покупателю нужно рассказать, ЗАЧЕМ ему тратить свои деньги. ЧТО он получит от приобретения? У каждого товара есть две характеристики, которые нам важны: это преимущества и выгоды. Конечно, есть еще и фактические характеристики, как-то вес, цена, объем, цвет, но они и так Вам известны и поэтому речь о них не идет. ПРЕИМУЩЕСТВА Преимущества — это то, чем ваш товар отличается от товара конкурента в лучшую сторону. Дешевле, красивее, легче, оригинальнее — все это преимущества товара. Как вы догадываетесь, именно преимущества чаще всего используются при продажах холодными звонками. ВЫГОДЫ Выгоды — это то, как клиент с пользой для себя сможет использовать преимущества вашего товара. И вот выгоды большинство продавцов на телефоне начисто игнорирует. Мы почему-то считает, что клиент сам догадается, как ему с пользой для себя использовать ваш товар. Он же не идиот? А если идиот, то пусть не покупает — нам такие клиенты не нужны. ПРИМЕРЫ Предположим, что есть некий производитель промышленного оборудования, который продает станки. Кроме того, он предоставляет обучения на своих станках, так как оборудование профессиональное и не все клиенты сразу могут в нем разобраться. Как будут выглядеть выгоды и преимущества в данной ситуации? Преимущества: мы предоставляем бесплатное обучение по использованию наших станков. Как вы видите, в выгодах мы раскрываем тему того, какую пользу клиент получит, использовав для себя преимущество (бесплатное обучение). А теперь вопрос: Как вы думаете, смог ли бы в данной ситуации клиент сам догадаться, что отсутствие обучения могло бы вылиться в колоссальные убытки по ремонту? Знал ли клиент, что в других компаниях обучения предоставляется, но только на платной основе и уж про ошибки операторов точно никто не рассказывает? Я думаю, что очень вряд ли клиент все это мог знать. Есть вещи, которые очевидны продавцу, но не видны покупателю — потому что он не профессионал. КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА? Есть несколько последовательных шагов. (1) Сначала напишите как можно больше характеристик, относящихся к вашему товару В результате вы получите список, в котором будут выгоды и преимущества вашего товара или услуги. Осталось только научить ваших продавцов грамотно использовать получившиеся выгоды и преимущества. КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА? Есть 2 способа: правильный и неправильный. Начнем с очевидного. Неправильный способ. Обычно продавцы используют только преимущества в своей работе — так как они очевидны. Это неверный подход, так как в данном случае работа по "угадыванию" выгод ложится на плечи клиента. Как вы думаете, будет он об этом думать, если рядом есть ваш конкурент, который все объяснит? Правильный способ. В работе используется связка выгоды+преимущества+факт. Мы даем клиенту преимущество, развиваем его в выгоду и подкрепляем его фактом. ПРИМЕР: К каждому купленному у нас станку мы даем 2-х дневные курсы обучения для 2-х операторов станка. Вы не только сэкономите 100 000 рублей, которые пришлось бы платить за обучение, если бы вы купили станки в другом месте, но и узнаете про 10 самых главных ошибок операторов, которые приводят к поломкам станка. По нашей статистике это позволит Вам сэкономить дополнительно до 500 000 за первый год использования. Вы использовали преимущество (бесплатное обучение), развили его в выгоду (сэкономленные деньги, меньше время простоя станков так как не будет ремонта) и дополнили фактами (конкретными цифрами). Все вместе представляет собой гремучую смесь, которая заставляет клиента задуматься. Сделайте такой список в своей компании, раздайте его продавцам и следите за применением. Одно только это сможет поднять ваши продажи на 3-5% (что очень неплохо). Напишите в комментариях, понравилась ли вам статья и что полезного лично для себя вы почерпнули? |
Выгоды и преимущества — самый простой вариант бороться с возражениями ваших клиентов. Более того, грамотно использованная выгода может свести на нет возражение клиента, которое еще даже не было озвучено| В избранное | ||
