Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Переговоры и Продажи: инструменты эффективного общения

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Павел Госьков

Статистика

130 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Концепция 3: "Сценарий общения - вход в контакт"


Вымпел Охрана
администрация: 223-18-53
  • Технологии коммерческой безопасности.
  • Защита деловых интересов предпринимателей.
  • Элитная охрана по доступным ценам.

Технология результативных переговоров и честных продаж

Доброго дня, уважаемые подписчики :)

Идея выпуска в том, что "Ваше поведение наверняка спровоцирует реакцию. Вопрос какую?" Возьмём несколько примеров…

--1-- Звоните, представляетесь торговым агентом, или каким-нибудь консультантом, предлагаете купить великолепный шедевр. Как думаете, в скольких случаях из 100, вас далеко пошлют? И, между прочим, правильно сделают! Когда вы по телефону предлагаете купить продукт, то почти в 100% случаев – это ваша большая ошибка. По телефону договариваются только о встрече. Продают лично!

Повторю. Продают только лично. Искренне сопереживая эмоциям, глядя глаза в глаза, продают лично. Наблюдают реакции. Протягивают внимание от сердца к сердцу. Чувствуют желания человека. Слушая его/её речь, понимают актуальные нужды. Отслеживают поведение. Исправляя предложение по ходу диалога. объединяют реальности в одну. Создают горячую дружескую волну общения. Направляют коммуникативную волну уважения и понимания. Выстраивают эмоциональный контакт.

--2-- Вариант примерно такой же. Звоните, представляетесь консультантом и предлагаете встретиться. Напористо обосновываете необходимость встречи. Быстренько скатываетесь на враньё. В пяти звонках из сотни вы, всё же, продавливаете клиента на встречу. И в алчном предвкушении мчитесь, пока он не передумал. Знакомо? Это очень частый формат продаж. И ещё не самый плохой.

Знаете в чём главный минус? Вы преподносите себя мелкой назойливой шпаной. Да вот так грубо! Сомневаетесь? Тогда опросите, хотя бы десяток первых лиц, насколько им нравится такой способ знакомства. И узнаете, как ранговые персоны, даже в малом бизнесе, не любят докучливых торгашей.

Хороший результат, при непрошибаемом упорстве, вполне возможен. Но отношения, ещё не начав, вы уже портите. А смысл?

--3-- Вы знакомитесь. Просто знакомитесь. На выставках, конгрессах, фуршетах, презентациях и т.п. публичных мероприятиях. Мило общаетесь. Чуть глубже узнаёте друг друга. И если, вы человек обаятельный, приятный и чем-то полезный, то с вами охотно пойдут на контакт.

А дальше, можно развивать отношения. Обменяться визитками. Ни в коем случае не торопиться продавать. Ничего не спешить навязывать. Вам нужен лишь повод – достойный предлог для деловых отношений. То чем вы способны быть полезны.

Такой предлог ищут и готовят заранее. Настраивают как инструмент под нужных людей. Продумывают сценарий общения. С чем обратиться, чтобы привлечь внимание и заинтересовать. Не предложением заинтересовать, а собой. Как человеком – приличным, интересным, полезным.

Идём дальше, допустим, вы встретились и общаетесь. Как аккуратно перевести общение на нужную тему?

ПРИЁМ ПЕРЕХОД ПО АССОЦИАЦИИ

В разговоре о любой нейтральной ерунде (погода, природа, обстановка, окружение) вы вспоминаете некий вопрос, близкий вашему ключевому коммерческому направлению. И продолжая мысль собеседника, связываете её со своей темой. Например:

"Интересный у них интерьер…"

"Да напоминает фуршет в Империал Отеле. Пару месяцев назад. У них такой же стиль. Мы там презентацию делали"

"В Импереале?"

"Да, там была похожая тусовка :) Тоже топ-менеджмент"

"А чем вы занимаетесь?"

Скрытые ходы заметили? Собеседник комментирует, то, что видит. Вы продолжаете мысль. Добавляете кусочек реальности. Как бы дорисовываете картинку. И уточняете "мы там презентацию делали". Здесь важно вовремя замолчать и повесить паузу. Чтобы клиент, увидев образ, эмоционально включился, дозрел к дальнейшей беседе и сам продолжил мысль.

Второй ход возвращает восприятие в актуальный контекст, в "здесь и сейчас" и переводит разговор на персоналии. В итоге клиент сам спрашивает "а чем вы занимаетесь?" Самое то, что надо. Только не забывайте каждой фразой "подавать мяч к общению". Светская беседа похожа на танец. Изящное прощупывание словом.

ПРИЁМ ПЕРЕХОД ПО ПОСЛЕДНЕМУ СЛОВУ

Напоминает предыдущий вариант. Но пожёстче держит беседу. И очень помогает управлять общением. Однако важно не переборщить. Это как диета – слишком много однообразной пищи вызывает отвращение.

Технически делается так. Повторяете последнюю пару слов клиента с вопросительной интонацией. Такой оборот речи ощущается как вопрос. Клиент комментирует, поясняет. Вы можете удивляться / восхищаться / сопереживать и спрашивать, спрашивать. Досконально изучая значимую тему, нюансы, детали.

Приём хорош, когда собеседник много говорит. Тогда можно выбирать, за что зацепиться. Самому решить какую тему раскапывать.

Контакт налажен. Что следует делать дальше, чтобы всё не испортить? Читайте следующий выпуск "Сценарий общения – баланс сил".

Госьков Павел Павлович

с наилучшими пожеланиями эффективности

и отточенной коммерческой власти!

Технология результативных переговоров и честных продаж

  • Технологии коммерческой безопасности.
  • Защита деловых интересов предпринимателей.
  • Элитная охрана по доступным ценам.
Вымпел Охрана
администрация: 223-18-53
В избранное