Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.


 

выпуск 30

                               ЛОВУШКА ДЛЯ ПРОДАВЦА

 

       С чего обычно мы начинаем рассказ о товаре? Мы видим, что нас готовы слушать и скорее пытаемся рассказать все, что знаем, спешим, пока нас слушают, стараемся рассказать все самое главное как можно быстрее. И попадаем в ловушки.

       Первая ловушка – незнание или не использование языка, который клиент понимает. Продавец обычно знает качества своего товара, его свойства. Это то, что относится к товару. Это перечень его положительных качеств, его медали. Товары между собой по ночам так и разговаривают – на этом языке. Я – такой, у меня полоска сбоку! А я - вот какой, у меня плоский экран! А я, а я…

       Но это товары и по ночам. А днем, когда есть клиенты, приходит переводчик, и помогает товарам беседовать с клиентами. Товары нанимают его для того, чтобы найти себе настоящего хозяина, которому они будут полезны и который будет их ценить. И переводчик (а товары назвали его продавец) знает язык клиентов и говорит с клиентами только на нем, иначе его не поймут. А язык клиентов – это язык выгод, преимуществ и польз. И только продавец может говорить на этом языке, ибо только он знает, как качество или свойство товара и услуги перевести в пользу или выгоду для клиента. И товары доверяют ему и надеются, что попадут к тем, кому смогут приносить пользу. Слова «хороший», «лучший», «интересный» и другие подобные ничего не говорят клиенту о товаре, это мнения и они часто только раздражают людей.

 

       Не оценивайте за клиента, но помогите ему сделать открытие о вашем товаре. Держите в голове мысль : «Как я могу помочь ему увидеть ценность товара?»

 

       Польза или выгода - это та ценность, которую покупатель получит при использовании, обладании этим товаром или при получении услуги.

Польза – это результат успешно использованной кем-то характеристики товара.
 Выгода – то, что дает большую ценность по сравнению с тем моментом, когда у него не было этого товара. И  обычно  выгоду  легко  посчитать  в деньгах.

 

       А как можно узнать, что будет для него ценно, насколько и почему? Очень просто: задавайте вопросы.

 

Три вещи отличают профессионала от любителя:

 

1.                Умение задавать ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ.

2.                Навык слушать, не перебивая и НЕ ЗАКАНЧИВАТЬ ЗА НЕГО МЫСЛЬ ИЛИ ФРАЗУ, КОГДА КЛИЕНТ ДЕЛАЕТ ПАУЗУ.

3.                 Умение ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЕГО ОТВЕТЫ, рассказывая о товаре.

 

И для клиента товар или услуга – это мешок с пользами и выгодами, а не с качествами или характеристиками.

        Последовательность подачи информации такая:

Качество   =>  преимущество товара для всех клиентов => польза для КОНКРЕТНО ЭТОГО КЛИЕНТА  =>    ВЫГОДА

Качество   – совокупность  существенных  признаков,  свойств,  особенностей,  отличающих  предмет  или  явление  от других и придающих  ему  определенность.

Пример: Стол – его  качества: крепкий, хороший  дизайн, раскладной, легкий,   деревянный, высокий.

Пиджак – шерстяной,  из  последней  коллекции, пошив  немецкой  фабрики, натуральная  подкладка.

Преимущество  – превосходство какого-то качества товара или услуги  в  сравнении  с  чем-то  другим ДЛЯ КЛИЕНТА. 

Пример: Крепкий – для клиента это  значит,  что он не  сломается; раскладной – занимает  мало  места, можно убирать,  если  не  нужен; деревянный – это  значит  не  из  клееной  фанеры – не  будет запаха  клея.

Пиджак – шерстяной – это  теплый и  малопачкающийся, натуральная  подкладка – не  электризуется и  дышит,  пошив  немецкой  фабрики -  швы  не  разойдутся и карманы  не  отвиснут.

Польза -  то,  что  способствует   улучшению  качества жизни в  областях,  представляющих  интерес  для  клиента. Это  либо  дает  что-то  нужное,  либо  избавляет от  чего–то  нежелательного. Это  видно ПРИ  ИСПОЛЬЗОВАНИИ, А  ЧАСТО  ПРИ  ДЛИТЕЛЬНОМ.

А) Дает больше денег, спокойствия,  времени, уверенности, здоровья, клиентов,  хороших  сотрудников…

Б) убирает беспокойство, траты, сомнения, неприятные неожиданности.

Формула  пользы: число плюсов  умножить  на время  их использования (за  неделю, день, месяц  и  т.д.) Это  как  величина  улучшения,  продолжающаяся   во  времени

Примеры:

Стол – крепкий – не  сломается –  ПОЛЬЗА: будет  стоять долго и  не  подведет,  если  на  него  встать.

Раскладной – можно  убирать,  когда  не  нужен - ПОЛЬЗА : больше  пространства  в доме, можно   делать  перестановку - веселее  жить.

Пиджак -  шерстяной – теплый – это  преимущество.  Польза: не  надо  надевать свитер,   малопачкающийся - реже   стираешь – дольше  носишь.

Немецкий пошив – швы  не  разойдутся -  преимущество – Польза: дольше  прослужит, больше  удовольствия  при  носке.

Выгода – осознание клиентом величины  или значимости  долгосрочной  пользы,  которую он  может  измерить,  сосчитать  или  сравнить. В  продаже  оптимально  сравнить  с  деньгами  или  лучше  просчитать  выгоду  в них.

Стол – если не  крепкий,  то  может  сломаться – ремонт – 300  руб., расстройство – 500  руб.  и т.д.

Пиджак – швы  не  разойдутся – нет  необходимости  в реставрации – 300  руб.  удовольствие  от носки – сколько  стоит  ваше  хорошее  настроение?  50  руб.  в день – 250  в  неделю – 1000  руб.  в месяц – 6000  за полгода. Остальное  время  носки – 2-3  года – чистая  прибыль.

              «Этот товар сделан из…(свойство)    =>  Это значит, что при использовании люди не будут….(преимущество)     =>      У вас была такая ситуация? Да? Значит для вас это польза и вам это выгодно».

          Гиря на весы ценности!

       Ведь для решения ему нужно сравнить цену и ценность. И показывать ему нужно то, что даст ему возможность увидеть ценность. Не делать этого равноценно тому, что рассказывать анекдот для людей так, чтобы понятно было только самому себе и никому больше, и смеяться самому, не обращая на других внимания. Это выглядит, по меньшей мере, странно.

 

Фатальная  ошибка:

Общаться с клиентом на чужом для него языке. Не подготовиться к тому, чтобы быть способным перевести свойства товара в выгоды клиента.

 

Андрей СИЗОВ.

 

Почитать другие материалы автора книг и популярного консультанта в области продаж Андрея СИЗОВА, а также статьи на темы управления бизнесом, маркетинга и PR вы можете на сайте Ассоциации предпринимателей, пишущих о бизнесе «PRОБИЗНЕС»  http://probizness.ru/

 

 
В избранное