Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 15.03.2010 (№2-10)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

           Умственная зависимость – состояние, когда человек не может не думать о чем-то. Что-то держит его внимание и эта фиксация проявляется в том, что он делает. Голодное брюхо к ученью глухо. Или - сколько волка не корми, а он все равно в лес смотрит.

КАК СОЗДАТЬ МАГНИТ, ПРИТЯГИВАЮЩИЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ

       Знание этого закона очень поможет вам не только в продаже, но и вообще в жизни. Скажи человеку – нельзя этого делать – у него тут же желание это сделать. А вот одно из его проявлений, которое нам наиболее интересно: как только вы обязываете к чему-то другого человека, у него сразу же появляется желание этого не делать, внутренний протест против этого. Иногда другой человек даже может это и не осознавать. Если вы даете выбор - этого не происходит. Основа здесь проста – человек рождается свободным и хочет оставаться свободным. Он хочет принимать свои собственные решения, основанные на свободе выбора. Все, что ему навязывают, он не принимает как свое. Он может высказать несогласие, может промолчать, но сделает, в конце концов, все равно по-своему. Это очень хорошо видно на примере детей. Вы говорите, что им делать или не делать, и им тут же хочется отвоевать свое право на свободу. «Ложись спать»,– говорят родители. У ребёнка слипаются глаза, но нужно бороться за независимость, и он начинает капризничать.
       Таких примеров много. Начните заставлять людей делать что-то, и вы получите небольшую проблему. Вам придется с чем-то бороться. Еще раз хочу отметить, он может сопротивляться открыто, может не делать этого, но вот в чем заключается феномен «умственной зависимости»: человек не может об этом «не думать». Его мысль будем там, на этом моменте: как бы мне это не делать (или сделать, если запрещено)? Например, когда в магазине клиенту навязчиво предлагают что-то посмотреть, не предоставляя свободу выбора действия (возможно, он хотел бы посмотреть сам), то обычно он отказывается от помощи вообще. Он отстаивает свою свободу. И он отказывается от общения с продавцом, чтобы потом спокойно посмотреть все самому. Человек, которого ограничивают в выборе, попадает в умственную зависимость. Он должен будет сделать то, что запрещено, чтобы потом быть способным не делать!
      Феномен «умственной зависимости» можно показать на таком примере: вы когда-нибудь покупали что-то, что вы очень любите и давно не ели? Вы купили этого много, поставили это перед собой и начали есть, смотря фильм, например. Через какое-то время вы наелись и отодвинули это от себя. Физически вы не хотите больше. Прошло немного времени, и вы начинаете косить взгляд в ту сторону, где это стоит. Отвели. Потом опять посмотрели. Опять отвели. Не можете не думать! Ну ладно, еще чуть-чуть съели. И еще. Потом еще. Все. Нет больше, закончилось. Это и есть умственная зависимость.
      Когда-то мама покупала бананы, и это было большое событие. Это сейчас на каждом углу они есть, а раньше это был праздник. В детстве у людей много праздников и им легко их сделать. У меня одним из них были бананы. Мама покупала их зелеными, чтобы они немного полежали. И еще говорила мне: «Не ищи, я их спрятала. Пусть полежат». Лучше бы она этого не говорила! Всё. Все другие дела уходили на задний план. Я не мог об этом не думать. Я сидел в школе и думал о бананах, ехал в автобусе и думал о бананах или о том, где они могут лежать. Они ни разу не успевали созреть. Было у вас что-нибудь похожее?
       Теперь о том, как это бывает в продаже, при общении клиента с продавцом. А бывает это иногда так: при виде клиента у продавца возникает умственная зависимость, чуть ли не музыка в голове звучит: «Не дай ему уйти, не дай ему уйти». Выглядит это именно таким образом – продавец уже не продает, а осуществляет процедуру: «не дать клиенту уйти без покупки». То, чего не умеют продавцы такого плана – это «не продавать, когда не надо». Они попадают в эту умственную зависимость – «не могу просто рассказывать о товаре, могу только «всовывать» товар клиенту, охотясь на него». Покупатель это хорошо чувствует. Мы всегда видим и чувствуем, когда нам не продают, а какие-то приемы на нас используют. И появляется у клиента умственная зависимость: он не может не думать о том, чтобы в случае чего избавиться от продавца и спокойно уйти. У него внимание там, а не на том, что ему рассказывают. Даже слушая информацию, он ищет то, что позволит отказаться. Самое главное то, что в этой ситуации он должен сначала найти повод не купить, чтобы «завоевать свободу», а уже потом спокойно рассмотреть товар, будучи свободным от продавца.
      В Пензе я видел рекламу магазина, где главным достоинством считалось отсутствие продавцов. Так и было написано: «Продавцов больше нет».
      Умение «не продавать»- важная часть успеха. И обычно это то, чего не умеют многие обученные техникам продавцы, нацеленные исключительно на «вручение» и продавливание. Они часто проигрывают, особенно в длительных переговорах. А лишить продавца этой способности «не продавать» может состояние «хотеть продать», «не хотеть помочь выбрать».

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное