Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Информационная безопасность глазами пользователя

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Безопасность. Статьи, новости, комментарии" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Кирилл Владимирович

Статистика

233 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как эффективно продавать в новых экономических условиях? Муха - это муха, а слон... (выпуск третий)


Муха - это муха, а слон – это слон или называйте вещи своими именами

Покупатель выбирает апельсины у двух продавцов. Один говорит: «Мои апельсины спелые, сочные вкусные, само Солнце отражено в них!». Второй продавец сказал: «Мои апельсины привезены из заморских стран, где их выращивали юные девственницы и согревали лучи жаркого южного Солнца». Покупатель купил у третьего продавца, который сказал: «Мои апельсины такие же, как и у других. Но в отличие от своих коллег, я уложу Вашу покупку в бесплатный пакет».

В последнее время «гонка вооружений» в маркетинге накаляется всё сильнее, практически достигла своего апогея. Специалисты по продвижению стараются всячески подчеркнуть эксклюзивность своего товара, чтобы покупали только  его. И некоторые руководители настолько увлеклись этой азартной игрой в брендинг, что стали концентрировать ресурсы своих компаний  на маркетинге. Что получается в результате? В итоге мы видим множество красивых упаковок, психологических «фишечек», «выгодных» ценовых предложений…

Почему-то некоторые считают, что сила маркетинга настолько могущественна, что всё, что нужно для продвижения товара – это инвестиции в маркетинг.

Но давайте представим, что получится, если ограничиться только мощными маркетинговыми инструментами продвижения. У любого товара есть полезные свойства, которые и делают его привлекательным в глазах клиента. Поскольку большую часть ресурсов (финансовых, человеческих, и т.д.) компании отдают маркетингу, то на другие процессы, такие, как разработка новых видов товара или совершенствование качества, почти не остаётся возможностей. Тогда товары большинства производителей будут отличаться друг от друга незначительно в плане реальной полезности для покупателя. Останется только возможность маркетинговой конкуренции, а так как варианты применения товара ограничены, то, в конечном счёте, мы придём… к тому, что происходит сейчас во многих организациях – к демпингу на понижение цены. Думаю, не имеет смысла говорить о том, что демпинг на понижение влечёт за собой уменьшение прибыли организаций, снижение зарплаты сотрудников и т.д.

Что делать? (см. Чернышевского J) Предложу такой ответ. Во-первых, не нужно делать из мухи слона. Не стоит убеждать клиента в том, что Ваш товар является панацеей и решает «не только проблемы информационной безопасности, но и помогает увеличивать прибыль через снижение издержек[i]». Стоит реально оценивать своей товар. Клиент сейчас не глупый, он всё равно взвесит и рассудит по-своему. Так давайте сделаем так, чтобы его суждения были в нашу пользу, поэтому

Говорите Вашему клиенту только правду про Ваш продукт, подчеркните реально существующие преимущества.

Преимуществом является лишь то, что является ценностью в глазах клиента. Поэтому не нужно предлагать «удобную рассрочку платежа» покупателю малого достатка. По возможности предложите ему более доступный товар. Не делайте «выгодных ценовых предложений» тому, кто пришёл к Вам, чтобы купить дорогие швейцарские часы. Такой покупатель интересуется имиджем и качеством, поэтому, если Ваш товар реально удовлетворяет этим условиям, то продажа пройдёт успешно.

Определите, что действительно является преимуществом для Вашего клиента и называйте вещи своими именами – не делайте из мухи слона. Компетентно выявляйте потребности клиента.


[i] Обобщенная фраза из различных маркетинговых материалов.
В избранное