Все о тендерах: добиться роста продаж и экономии на закупках

Здравствуйте,

поздравляем подписчиков с прошедшими и наступающими.

В этом выпуске, как и было обещано, расскажем о том, как участников тендеров «выкидывают» недобросовестные организаторы, пользуясь несовершенством законодательства.

Для начала – немного данных. Тендеры являются весьма лакомым кусочком – за прошлый год государством через конкурсы было закуплено продукции и услуг примерно на 30 млрд. долларов. Кроме того, конкурсные закупки используют некоторые крупные компании. По идее, при проведении тендера, цена закупки должна снижаться из-за конкуренции процентов на 15. Происходит же, и это не секрет, чаще наоборот – чиновничья братия по традиции живет на откатах и конкурсами просто прикрывается. По самым пессимистичным (или оптимистичным – кому как) оценкам, при среднем конкурсе в 7 миллионов рублей, между чиновником и «своим» поставщиком делится до 1-1,2 млн. С тендерами коммерческих структур ситуация менее печальна, но и там встречаются законные и полузаконные методы продвижения своих поставщиков.

Как они это делают.

Первый пример, нетипичный. Есть продукция и ее единственный доступный производитель в данном регионе. На производителе сидит три дилера. Объем продукции ограничен.

На данную продукцию проходит тендер, участвуют все три дилера, один из них хорошо подружился с заказчиком. Вскрытие конвертов показывает, что этот «свой» дилер запросил цены гораздо выше, чем остальные два участника. И по документам своего протащить не получается.

Тогда конкурсная комиссия делает ход конем. Они решают проверить наличие продукции на складах или наличие возможности эти склады заполнить к сроку исполнения контракта. И тут оказывается, что «свой» дилер только что выкупил весь объем. Доказать наличие предварительного сговора очень сложно, а по другим параметрам буква закона не нарушена. Вот так.

Пример второй, сплошь и рядом. Самое простое – составить КД так, чтобы победить мог только один поставщик. Например, в конкурсе по строительству указывается: складские помещения поставщика должны быть не далее чем в 5 км от заказчика (разве что адрес не указали).

При поставке компьютеров можно указать характеристики (а их у компьютерной техники великое множество), идеально совпадающие с имеющимися у «своего» поставщика. Чаще всего компьютерные фирмы имеют возможность набрать уникальные характеристики, которые другие участники тендера просто не успеют повторить, закупив нужную технику.

Пример третий, банальный. Свой поставщик якобы соревнуется с дружественной либо просто левой фирмой. К участию в конкурсе другие просто не допускаются. Не допустить поставщика можно по-разному. Теперь, когда извещения о проведении конкурсов нужно печатать в официальных изданиях, это немного сложнее, но нет ничего невозможного.

Можно не выдать конкурсную документацию («прятать» по командировкам и больничным лицо, ответственное за выдачу конкурсной документации), а потом не принимать заявки. Здесь можно поиграть временем приема заявок. Например, определить время приема заявок – с 10-00 до 11-00 по вторникам, потом перенести по каким-либо причинам, потом опять перенести. Закон это не запрещает.

В многоэтапных конкурсах можно «опоздать» с извещением о проведении очередного этапа. Можно просто потребовать от неугодных участников предоставления многочисленных справок – об отсутствии участия в судебных разбирательствах, об отсутствии возбужденных дел о банкротстве. В общем, нужно, чтобы «чужой» поставщик устал доказывать, что он не верблюд.

Пример четвертый, наглый и сложный. Не пустить представителей на конкурс, а там «подправить», если что не так. Например, если конкурс проводится каким-либо силовым ведомством, заседание конкурсной комиссии идет на каком-нибудь режимном объекте, коими, на самом деле являются большинство государственных учреждений. Не выдать пропуск можно под разными предлогами.

А можно место заседания конкурсной комиссии под каким-нибудь серьезным предлогом поменять, хотя это и риск – ведь в объявлении о проведении конкурса место проведения указывается, об изменении места проведения необходимо извещать участников.

Пример пятый, еще сложнее. Может быт использована чиновниками – опытными манипуляторами, в конкурсах с несколькими лотами. В процессе заседания конкурсной комиссии, на котором присутствуют, скажем, 2 поставщика – «свой» и «чужой». Сам присутствовал при такой игре: сначала придираются к разным мелочам, делают из этого большой скандал, ссылаются на несуществующие пункты законодательства, обещают внести в несуществующий на данный момент реестр ненадежных поставщиков, в общем «разводят». Участник оправдывается, так как он действительно ни в чем не виноват и любая проверка выявит это, однако психологически «проседает».

После этого ему говорят, что он, в принципе, парень ничего, да и фирма у него известная, поэтому на вопиющие нарушения (отсутствие запятой, например) конкурсная комиссия закроет глаза. А если еще он закроет глаза на то, что большая часть денег по тендеру уйдет конкуренту, то ему отдадут маленький, но приятный лот.

И поставщик соглашается, потому как в суд идти невыгодно. Дела по мошенничеству возбуждаются крайне редко, доводятся до логического завершения еще реже. А вот репутация будет подмочена – в следующем тендере его будут «грузить» с самого начала. Странно, да? – Если борешься за справедливость, рискуешь попортить репутацию…

Как же тогда победить

Если вы не отчаялись и все-таки думаете продолжать участие в конкурсных торгах, выполняйте следующие правила:

1) Прочитайте федеральный закон и региональное законодательство того субъекта, где вы собираетесь участвовать – зачастую они противоречат друг другу, здесь могут быть «подводные камни».

 2) Определите ответственного за участие, пусть он поучаствует в каком-нибудь хорошем тренинге, специалистов можно найти на стороне.

3) Определите, где можно отслеживать законодательство по конкурсам – либо это несколько печатных и интернет-изданий, либо это какой-то качественный платный единый источник, который собирает объявления о конкурсах из других.

4) Получив пакет конкурсной документации, внимательно прочитайте его. Желательно, чтобы это сделали два разных сотрудника – в конкурсной документации могут быть ловушки.

5) Сформируйте универсальный пакет конкурсной документации, который можно легко изменить под конкретный конкурс.

6) Знакомьтесь с членами конкурсной комиссии, налаживайте контакты. Нужно выяснить, чего именно он хочет, есть ли уже кто-то, кто может ему это дать. Если конкурс организует специализированная организация, лучше общаться с ответственным лицом в этой фирме, который иногда может помочь и без ведома членов конкурсной комиссии.

7) Участвуйте в максимальном количестве конкурсов – набирается опыт, связи, информация. Не факт, что в следующий раз вы не станете «своим» поставщиком.

8) Зачастую, если известно, что заказчик протаскивает своих, рано или поздно он столкнется с проблемой – участники не захотят подавать документы на его конкурс. По некоторым отраслям при этом нельзя привести левую фирму (например, страхование). Заказчик, конечно, что-нибудь придумает. Но можно предложить ему простой способ: «Давай, мил человек, мы сейчас документы подадим», на победу претендовать не будем, так как знаем, что ты нам победу не отдашь, но ты в следующий раз нам делаешь то-то и то-то. Желательно как-нибудь закрепить отношения, чтобы потом чиновник не отказался от договоренностей.

8) Отслеживайте результаты конкурсов по вашей продукции, даже если вы в них не участвуете. Проводите анализ по типу «заказчик – кто у него чаще побеждает». Можно сделать интересные выводы.

Как только выиграете первый тендер, сразу окупите все затраты.