Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Я - безработный. Что делать?

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Измени свой стиль жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
В.Токарев

Статистика

322 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Я - безработный. Что делать?


Здравствуйте уважаемые подписчики!

В рассылке Эффективные продажи, где мы будем говорить и о продажи своих рук - трудоустройстве, я разместил письмо одного подписчика.

Если в этом письме переделать слово "продажа товара" на "трудоустройство" - оно подойдет всем, кто ищет раьботу

Про "торговый оптимизм" (Из раздела 4   - Составляющие хорошего продавца - что он должен знать)

А теперь обратимся к автору одного письма, вернее к письму, которое Олег Аулов - первый откликнувшийся на просьбу дать обратную связь, разместил в одном из инет-обсуждений. Олег разрешил мне опубликовать это письмо. Особенно важные, с моей точки зрения,  для продаж моменты я выделил жирным шрифтом:

Вот это письмо - «...

Самой большой трудностью является ОТКАЗ.
Продавец на рынке (предприниматель) получает ежедневно тысячу отказов - возле него проходят люди и они не покупают. Но в этом случае они не говорят “Мне твой товар не нужен” - и мы их просто не замечаем.

Торговый агент (человек, который сталкивается лицом к лицу с покупателем и “вызывает огонь на себя”), получив несколько отказов в лицо, опускает руки.
Во-первых, надо настроиться, что отказы не предназначены лично Вам. Об этом уже писали. Но вот пример. Я предлагал одной фирме недорогую рекламу. Ребята сидели полностью на “распальцовках” и моя дешевка их не привлекла - они планировали нечто дорогое и изысканное.. Ушел чуть не плача - такие деньги и не взял!

Через пару месяцев оказался в том же офисе, но сидели другие люди. Спрашиваю “А где те такие важные?”… - “Проходимцы что ли?.. Так они по уши в долгах, их полгорода ищет, у них нет ни копейки, вот и развалилась фирма”… Понятно? Не всегда вам скажут правду - возможно их разговоры предназначены только для поднятия боевого духа: ))
После этого , когда мне отказывают, я вспоминаю эту историю: ))

…Во-вторых, есть такая штука, как статистика - чем больше людей вы встретите, тем больше шансов на продажу…Для каждого товара своя статистика… Почему она действует?… Утром я иду к клиенту и боюсь его - он меня выгонит, даст пинка и оскорбит.. Естественно, с таким настроением у меня продажа не получается. Зато я вижу, что клиент относится ко мне доброжелательно и он не страшный, как я его представлял…
Я иду ко второму клиенту и думаю, что люди в общем-то неплохие, но купить - вряд ли купят: )) Естественно, я снова не продаю, но понимаю, что мой товар не так уж и плох. Третий клиент даже интересуется моим товаром!

И, наконец, я знаю, что без моего товара клиент просто пропадет, я иду к партеру, которому я нужен… Кончено, я продаю.

То есть я набираю разгон и к концу дня становлюсь уверенным.
В-третьих… Возможно, и это не помогает, за день много встреч и одни отказы…. Вот тут-то что делать?

Я предлагаю плюнуть на продажи - не идут они, бесполезное занятие продавать “дохлый” товар (или ты - “дохлый продавец”)…

Давай посвятим день просто учебе?.. Попробуем сделать хоть одну продажу, на первом клиенте попробуем один прием, на втором - другой. Потом подумаем - что хорошо, а что не так делал… Пошли к третьему, смотрим, где прогресс..Учимся, учимся, учимся.. Но не продаем! даже если и получится продажа, то это лишь учебная - мы должны нащупать свою методику, свои слова, свою манеру поведения
Возможно, придется менять свое понятие о клиентах - искать их в другом месте. Но ищем, ищем, ищем. Ищем правильное поведение, правильные места, правильную презентацию!
С уважением АУЛОВ Олег olegau@inbox.ru»

Мне показалось, что данное письмо полезно всем подписчикам рассылки для формирования  "торгового оптимизма".

Для меня это письмо,  в первую очередь,  говорит, что проблема не у тебя лично, а проблема в продажах    у    в с е х , и потому не стоит расстраиваться;  иногда говорят - продажи- это не мое, поскольку человек не готов морально испытывать психологический дискомфорт, когда ему отказывают, а чаще - его даже не допускают до встречи с принимающим решение, и это сильно давит на психику.

Олег говорит, нет, не говорит, а "вопиет" для каждого из нас - проблемы у всех, нет гениев продаж, не верьте, есть те, кто неудачи рассматривает как текущую работу,  и потому у него все в конце концов получается.

Я добавлю пример от себя.

Чуть более двух лет  назад я решил обратиться к случайному потенциальному клиенту, у которого арендовал помещение небольшой машзаводик, который уже был нашим клиентом. Состоялась встреча с генеральным директором. Выслушав мои предложения о консультировании по разработке стратегии,  этот директор сказало примерно так: Вы знаете, что мы являемся мировым лидером? И у нас более 60 процентов рынка по нашим изделиям (фирма производит оборудование для термоядерного синтеза). Один из наших клиентов - японская Тошиба, и то она имеет меньшую долю рынка по нашей продукции, чем мы. Вы что, хотите сказать, что поможете нам увеличить долю рынка до 80%?

Все вопросы "потенциального клиента" звучали риторически. Кроме того, к своему стыду, я знал только, чем фирма занимается, но не представлял ее успехов на рынке, я даже не знал, что ее покупатели расположены в основном в богатейших странах Азии, Востока и развитых странах  Запада. Имея на тот момент 4-х  летний консультационный опыт работы в Москве, я никак не ожидал встретить в Нижнем мирового лидера.

Прошел ровно год. Я снова встретился с этим клиентом и снова предложил свои услуги. Мне помогло то, что ситуация для моего предложения оказалась весьма благоприятная по ряду причин. на меня в этот раз сыграла ситуация. И вот в декабре 2008 года мы уже  завершили проект по разработке стратегии для необычной фирмы -  для мирового лидера, которым фирма остается и далее. И я думаю,  не многим консультантам в России повезло работать с таким значимым  клиентом.

В этой истории важно то, что Олег называет в своем письме "Утром я иду к клиенту (назовем его клиент номер 1 - ВТ) и боюсь его - он меня выгонит, даст пинка и оскорбит."

"И, наконец,  ... я иду к партеру (назовем его клиентом номер 2 - ВТ), которому я нужен… Кончено, я продаю."

Так вот, из моего примера следует, что один и тот же клиент может в один момент времени быть  "клиентом номер 1", которому ваш продукт продать невозможно, каким хорошим продавцом Вы бы ни были, а в другой момент, более благоприятный, этот же самый "непокупатель" станет "клиентом номер 2", когда усилий по продаже придется применить самую малость.

По этому поводу мне один старый наш  клиент сказал с улыбкой на лице так, когда я к нему зашел,  по случаю,  года через 2 после завершения консультационного проекта "Вы к нам редко заходите,  мы вас начинаем забывать".

Так вот, не следует быть навязчивым, но и не нужно чтобы вас забывали, тем более, что в иной момент времени вы будете весьма кстати.

С уважением, директор ООО "КЦ "Русский менеджмент",
 к.т.н. Владимир Токарев
тел. (831) 462-95-93,
тел./факс (831) 466-37-06
 http://mc-ma.narod.ru

Мне пишите  - consult4@yandex.ru
Всем рекомендую временно подписаться на время проведения инет-семинара на рассылку Тайм-менеджмент, полезные для нас с вами материалы будут опубликованы лишь в этой и еще нескольких рассылках, но не в нашей. Либо посетите семинар по материалам архива этой рассылки

 


 

 

 
В избранное