Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

НЛП Видео Уроки

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 11.607 RSS
←   Февраль 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.institutnlp.ru/
Открыта: 05-04-2007

Автор
Ведущий

Статистика

11.607 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Институт НЛП


 

Продолжение перевода семинара Р.Бэндлера. Начало в предыдущих рассылках

 

Например, если вы продаете дом клиенту и он говорит: Мне необходимы 3 спальни, 2 ванны, неплохо бы иметь камин и не помешала бы большая спальня, то помните, что то что необходимо не обсуждается. Этот человек вряд ли возьмет дом с двумя спальнями, поэтому разговор нельзя начинать с вопросам о том что необходимо, потому что у вас будет мало пространство для маневра. Будет трудно выяснить, что действительно необходимо, а что находится в разряде «было бы неплохо». Спрашивать нужно о пожеланиях.

Заполните след таблицу. Что для вас важно при посещении:

 

 

 

 

Заправочная станция

 

                                                                                                           Отель

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   Магазин одежды                                                                        Ресторан

 

 

 

 

 

 

 

Я выбрал эти заведения, потому что наверняка каждый из вас часто сталкивается с ними. Теперь проверьте ответы. Совпадают ли они? В всех квадратах? Трех? Двух?

Теперь люди, ответы которых оказались одинаковыми во всех четырех квадратах – озвучьте ваши ответы?. Что это? Из зала: цена, сервис, месторасположение

У кого в 3? Что это?  В 2х?

А теперь давайте поговорим о тех ребятах, у кого во всех четырех секторах разные ответы. Есть в зале такие? 3 человека. Ребята, обращаюсь к вам, вы можете конечно не отвечать,  но было бы здорово если бы ответили мне честно: Вы думаете с вами легко общаться? Вы женаты? Если спросить ваших супругов, что они скажут? С вами легко общаться? Вам легко что-либо продать? Нет.

Если у вас будет подобного рода покупатель, вам придется попотеть, это не значит, что дело безнадежное, но напрячься вам придется. Взамен вы получите лояльного клиента. Для принятия решения им необходимо несколько раз вас протестировать, вы должны пройти все их фильтры, но если вам все же удастся их пройти вам обеспечено долгосрочное сотрудничество.

Еще раз хочу вернуться к теме правильной постановки вопроса. Не бойтесь задавать вопросы начинающиеся с «Почему?» - это выявит мотивацию. Она не всегда осознанна, поэтому в НЛП мы чаще задаем вопрос «Как?», так как если знаешь как это легче изменить, чем если знаешь почему. Некоторые люди, вообще считают, что в НЛП мы не используем вопросы, начинающиеся со слова «Почему?» Чушь. Просто вопрос «Почему?» очень часто задевает за живое людей склонных делать все наоборот. Для работы с ними лучше сначала сказать, что то вроде: Можно задать вам вопрос: Почему….»

«Почему для вас важно переехать именно в июле?» Ну, потому что дети будут на каникулах…

«Почему вам необходим большой двор?» Ну детям будет где играть.

Ну и кому спрашивается вы продаете этот дом? Я бы в работе с этим человеком постоянно использовал фразу типа «Детям наверняка понравилось бы» и т.п.

Теперь давайте проведем еще один эксперимент:

Объединитесь в группы по 3 человека. Один из вас покупатель, другой продавец, третий – наблюдатель.

Покупатель вам скажет что он хочет купить, а продавец соберет максимум информации об этом продукте, его желаемые характеристики, а затем повторит все это покупателю. Меня не волнует как глупо и неуютно вы себя при этом будете чувствовать. Необходимо повторить за покупателям все то что он желает видеть в товаре. Помните, что если вам неуютно – вы единственный кто об этом осведомлен, не надо об этом сообщать миру.

Наблюдателям же нужно следить за следующими вещами 1) обращает ли внимание продавец на покупателя, и как вы поняли, что обращает или не обращает

2) когда продавец повторяет покупателю его пожелания относительно товара, как на это реагирует покупатель. Он тянется к продавцу, сидит как сидел, невольно отдаляется? Затем поменяйтесь ролями. Вперед.

После упражнения.

Вам удалось что-либо продать? Когда вы были продавцом, как вы себя чувствовали, когда повторяли за покупателем его пожелания к товару? Странно? А когда вы были покупателем что вы ощущали, когда ваши пожелания к товару озвучивались продавцом? Классно? Вы не признавались ему в любви? Чувствовали, что вас наконец-то поняли. Таким образом, повторяя, вы демонстрируете принятие и понимание пожеланий клиента.

Существует много способов ведения бизнеса, но основа – это построение отношений с клиентом. Я например веду специальную базу данных по своим клиентам, куда вношу интересные события, информацию о них, чтобы при случаи вспомнить,спросить. Клиенту приятно, когда вспоминают мелочи, которые он вскользь упомянул в прошлом разговоре несколько месяцев назад. Например с одним человеком я собирался вести бизнес, он сказал, что позвонит через неделю в 10 утра Я говорю хорошо, а во сколько мне тебе перезвонить если ты не позвонишь. Он говорит: Да ладно, ты все равно не позвонишь, ну позвони к полудню. Я вбиваю себе в мою базу данных эту информацию, и через неделю ровно в двенадцать получаю напоминалку и перезваниваю ему из Австрии, где я в то время находился. Он был очень удивлен. С тех пор мы работаем вместе.

 

Подписаться и подписать своих знакомых: http://subscribe.ru/author/41016

Видео курсы от Института НЛП: www.video-trainings.ru

 

 
В избранное