Попросив у японца в долг сто долларов, вы услышите «да». Но не факт, что он даст деньги. Произнеся это, японец лишь информирует, что услышал ваши слова: «да, вы просите у меня сто долларов». В бизнесе такое недопонимание будет иметь слишком высокую цену.

Автор: эксперт Владимир Викторович Кочетков, доктор социологических наук, профессор, заместитель заведующего кафедрой социологии международных отношений МГУ им. М.В. Ломоносова; директор Института Независимых Финансовых и Инвестиционных Советников, генеральный директор ООО «Комплекс-Маркет». Этот материал будет также опубликован в журнале "Консультант" , № 9 за 2005 год.

Попросив у японца в долг сто долларов, вы услышите «да». Но не факт, что он даст деньги. Произнеся это, японец лишь информирует, что услышал ваши слова: «да, вы просите у меня сто долларов». В бизнесе такое недопонимание будет иметь слишком высокую цену. Поэтому, сталкиваясь с представителями другой культуры, лучше заранее изучить национальные особенности.

Сегодня наиболее престижной и высокооплачиваемой является работа в сфере международного бизнеса. В ближайшее время все крупнейшие отечественные компании — «Газпром», «Лукойл», «Сибнефть» — станут транснациональными. Однако тесно сотрудничая с иностранцами, приходишь к выводу, что люди чужой культуры иной раз оказываются поразительно странными. Порой кажется, что с партнером совершенно невозможно достигнуть обоюдного согласия. Иногда из-за национальных различий стороны не могут заключить выгодный контракт. Но недопонимания можно и избежать.

Время — деньги

В разных странах совершенно неодинаково относятся к такой категории как время. Американский психолог Эдвард Холл критерием отношения ко времени считает величину допустимого опоздания на встречу. Он выделил 5 временных интервалов при опоздании в западных странах:

• время невнятного бормотания (вместо объяснения человек бормочет нечто нечленораздельное, так как опоздание незначительное) — до 5 минут;
• время небрежного извинения — до 15 минут;
• время легкой обиды — 20–30 минут
• опоздание средней грубости — до 40 минут;
• оскорбительное опоздание — свыше 40 минут.

К вопросу о времени характерен случай с американским послом в латиноамериканской стране. Он прибыл на встречу с министром ранее назначенного срока. Однако его не приняли и через 15 минут после оговоренного времени. Посол постарался дипломатично выяснить через секретаря, знает ли министр, что его ждут в приемной. Но это не возымело действия. Наконец, прошло 45 минут — то время ожидания, которое по американским меркам является свидетельством умышленного желания оскорбить человека. Посол наговорил грубостей, чем осложнил отношения. По мнению же министра, волноваться было совершенно незачем. Ведь 45 минут в Латинской Америке — это время «невнятного бормотания».

В зависимости от отношения ко времени выделяют моноактивные, полиактивные и реактивные культуры. В моноактивных культурах (Германия) менеджеры тщательно планируют свою деятельность в определенной последовательности, составляют расписания. В полиактивных культурах (Испания) дела ведут в зависимости от сиюминутных предпочтений. Жители таких стран с легкостью нарушают расписания. Россия занимает промежуточное положение между этими двумя культурами. Например, договариваясь с партнером встретиться через неделю, русские менеджеры обычно говорят: «Давай накануне созвонимся». Это означает, что не исключена возможность отмены назначенной встречи.

В культурах исламского мира время движется циклически: в соответствии с восходом и заходом солнца, сменой времен года. Менеджеры из этих культур не торопятся. Они следуют арабской пословице: «Когда Аллах делал время, он сделал его достаточно». Для них совершенно неприемлема такая мотивация, как: «Торопись, а то опоздаешь!», «Второго шанса может и не быть!». Жители этих стран считают, что второй шанс есть всегда. А в следующий цикл человек будет мудрее и сможет лучше подготовиться. Яркими представителями реактивных культур являются Саудовская Аравия и Афганистан.

По одежке встречают

В западных странах сотрудники компаний позиционированы исключительно на личную выгоду. В то время как восточные менеджеры прежде всего исходят из соображений общего блага. Например, приветствуя друг друга, американцы представляются: «Адам Ричардсон, отдел оптовых продаж, компания «Майкрософт». На Востоке же преобладает коллективизм. Соответственно порядок слов меняется: «компания «Сони», отдел маркетинга, меня зовут Ямомото».

Россия, которая расположена между Западом и Востоком, занимает промежуточное положение по шкале индивидуализма-коллективизма. Поэтому русские менеджеры ведут себя крайне непоследовательно. На Востоке они проявляют черты индивидуализма, с западными партнерами ведут себя как коллективисты.

В таких странах, как Япония, Германия, в регионе Северного Кавказа, менеджеры четко нацелены на достижение результата. Он...