В одной из предыдущих рассылок я сказал, что если человеку
на работе не поднимают зарплату, значит, никто не знает, что ее надо поднять. А
если никто не знает, нужно ответственных людей проинформировать о проблеме – что
хорошему человеку недоплачивают.
В ответ пришел ответ:-):
Здравствуйте, Геннадий.
У меня такое впечатление, что мы живем на разных планетах.
Или вы давным-давно не работали на дядю. Или я слишком
много на них работала и повидала разного.
То, что я лично слышала:
- вас когда на работу брали циферу называли? Ну и
что, что три года прошло. А что вы хотели получать зарплату как министер! Нет у
меня денег вам больше платить.
- вы женщина, вас должен муж содержать….. Ну и что, что вы
у меня работаете!!!!! Можете вообще не работать, у вас муж есть…..
- я бы повысил з\п, но у меня стройка, жена,
любовница………..нет средств, короче.
- у вас плохие условия труда? Летом жарко? Нет
кондиционера, который я клятвенно обещал, так ничего скоро зима, обогреватель
есть.
- Какое повышение?????!!!!!!!! Вы что издеваетесь надо
мной. Вы что сами не понимаете, что у меня тоже долги! Некоторым вообще деньги
задерживают, а вам тут хорошо, а вы посмели повышения просить.
- Зарплату прибавить, говорите. Обязанности добавились?
Работы стало больше? Вы уволены.
Исходя из моего скудного жизненного опыта повышение
зарплаты возможно только при двух условиях:
Если адекватен руководитель (хозяин)
И если неадекватен ты сам (ябедничество, доносы, шпионаж и
прочая муть).
Вся проблема состоит в том, чтобы найти адекватного дядю. Я
их в последнее время как-то не встречаю. Может совсем повымерли? Да, я лично,
классный специалист)))
Дорогой Друг, чтобы не быть голословным, я пообщался с
друзьями, кто держит бизнес, и они мне поведали примерно такую историю...
Представь, приходит к тебе... никто. В смысле хороший
специалист, хороший человек, но он никто, потому что таких хороших специалистов
– не просто много, а очень много. И если я одного заменю на другого, ничего не
изменится. Вообще ничего. Была Маша, станет Даша. Был Сергей Никифрович, станет
Владимир Яковлевич. Разницы НИ-КА-КОЙ!
Ну и ради я буду лишние деньги выкидывать? Мне проще
человека уволить и нанять другого.
Кому бы я повысил зарплату?
Тому, кто НЕОБХОДИМ.
Вот никак без него. Вообще.
Работала у меня секретаршей девочка. Совсем молоденькая. Но
умненькая. Так вот она ухитрилась стать такой незаменимой, что когда она
уволилась по беременности, я, внезапно, понял, что у меня отрубили мою вторую
голову. Неделю приходил в себя и привыкал к изменившимся обстоятельствам. Ей
зарплату я поднимал сам. Она даже спросить не успевала.
И дальше все в том же духе.
Основная идея, которую я вынес из общения с ним – я сам
повышу зарплату тому, без кого мне никак. Кто сумел стать для фирмы незаменимым.
А хороших специалистов проще набрать новых, чем идти у них на поводу. Иначе они
сядут на шею.
Теперь поделюсь мыслями от себя. Одно из умений, которое я
считаю безусловно в жизни необходимым – это умение ПРОДАВАТЬ (себя или продукты
своего труда или то, что сделали другие – не важно).
Любой бизнес – это ПРОДАЖА.
Жизненный опыт мне показывает (мой), что подавляющее
большинство людей (99%) – продавать себя не могут вообще. Никогда об этом не
задумывались. Никогда этому не учились. Считают это дело грязным и не
благородным. И ждут, когда прилетит фея и сама все поправит:-)
Фея не прилетит. Начальник зарплату не повысит. И свой
бизнес загнется, если не уметь продавать. Но с бизнесом легче – тут жизнь сама
все быстро расставит по полочкам и буквально заставит заняться продажами.
Если же человек работает, тут все сложнее. Потому что
какую-то зарплату платят. Жить на нее можно. А по поводу не-повышения можно
пожаловаться друзьям, выплакаться в подушку и поорать на близких. И все
пройдет:-)
Так вот, с точки зрения человека, который УМЕЕТ продавать
(это я про себя:-)), могу отметить, что автор письма выше совершает ошибку,
которую совершают все люди, которые не умеют продавать.
Какую, как ты думаешь, Дорогой Друг?
...
...
...
Как только она слышит возражения и отказы, она сразу
принимает их за правду. Верит тому, кто отказал. И решает, что здесь уже ничего
не попишешь. Человеку это не надо. Надо идти искать того, кто купит. Кому это
надо.
То есть, она ЗА человека решила, что ему надо, а что нет.
...
...
...
Суть продаж заключается в том, чтобы ДОСТАТЬ ИЗ ЧЕЛОВЕКА
ВОЗРАЖЕНИЯ. И работать с ними.
Задача продавца НЕ в том, чтобы убедить человека купить. А
в том, чтобы ответить на возражения так, чтобы мнение "покупателя" изменилось.
На противоположное.
Но не все возражения можно трансформировать словами.
Некоторые требуют проведения операций, сравнимых с теми, которые осуществляют
шпиены и разведчики – многоходовые комбинации, где задействовано множество
людей, где меняется сам имидж "объекта", где цель конкретна и не получить ее
нельзя.
К примеру, босс говорит: "Вас когда на работу брали циферу
называли? Ну и что, что три года прошло. А что вы хотели получать зарплату как
министер! Нет у меня денег вам больше платить".
Я уверен, чтобы она не сказала, он ей ответит "Нет денег!".
Но те, кто умеет продавать знают, что "Нет денег" и "Нет времени" это типичный
способ прикрыть другие возражения. Именно они и мешают "купить" (в данном случае
– повысить зарплату).
Что делать в данном случае?
Сначала нужно выяснить, по каким соображениям босс зарплату
не хочет повышать. Не те, что он декларирует, а те, которые он "при себе
держит". И работать уже с ними.
Возможно, он смотрит на автора письма и думает: "А за что
тебе больше денег платить? Что ты такого этакого делаешь? Ничего. Работаешь как
все. Ну и что, что три года? Да хоть десять. Толку от тебя как от всех. Вот и
плачу как всем".
Друзья, предлагаю нам поделиться опытом на эту тему. Я
знаю, что рассылку читают руководители. Если в вашей практике были случаи, когда
сотрудник добивался повышения зарплаты – как он это сделал?
Если вы сотрудник и у вас есть опыт, когда вы, или с
помощью разговора, или с помощью какой-то хитроумной схемы зарплату себе подняли
- расскажите! (ну, без компрометирующих вас деталей, конечно).
