Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Инновационный бизнес. Пути коммерциализации российской науки

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Записки предпринимателя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
justsoblogger

Статистика

521 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Инновационный бизнес. Пути коммерциализации российской науки


Как сделать свою сбытовую сеть привлекательной для дилеров?

Здравствуйте, уважаемые подписчики!

Предлагаю вашему вниманию заключительный выпуск из серии рассылок, посвященной теме построения сбытовых сетей и общению с дилерами, которая была начата ещё в начале лета (см. архив рассылки). Для тех, кто по какой-либо причине выпуски пропустил, хочу сообщить, что вся информация по формированию сбытовой сети, оформленная в виде статей, доступна на нашем сайте в разделе «Публикации»  - http://innomarket.ru/papers/promo/. Кстати, все интересные выпуски, которые когда-либо публиковались в рассылке, также продублированы на сайте. Возможно, в будущем я ещё буду возвращаться к теме создания системы сбыта.

Дилеры и представители это независимые от производителя коммерческие структуры, действующие исходя из своего интереса и выгоды, которым никто, даже государство не может приказать сотрудничать с производителем. Успех сотрудничества будет зависеть от условий, которые производитель сможет предложить членам своей сети, а также от умения эти условия правильно донести до дилера.  Хочу особо подчеркнуть, что качество и характер условий первичны, если условия не будут выгодны, то никакое словоблудие не спасет производителя.

Условия сотрудничества могут складываться, как из «объективных» составляющих, так и «субъективных». К «объективным» можно отнести отпускную цену и объемы поставок. Эти факторы будут в первую очередь определяться производственными мощностями производителя, именно они в первую очередь влияют на себестоимость продукции. «Субъективными» рычагами воздействия, которыми может пользоваться производитель, чтобы управлять своей сетью, являются мудро разработанная система скидок, отсрочки платежа и предоставление исключительных прав дилеру на регион.

Об этом управленческом арсенале доступном для производителя подробно говорилось в предыдущих выпусках. Но существует ещё один принципиальный нюанс, который может значительно подпортить жизнь производителю, если его игнорировать, или наоборот, поможет сделать сбытовую сеть эффективной и устойчивой к внешним воздействиям, если учитывать.

Посредничество. Хорошо это или плохо?

Ещё каких-то два десятилетия назад посредничество называлось спекуляцией, и за неё предусматривалась статья в уголовном кодексе. Сейчас ситуация коренным образом изменилась. Оно стало нормой нашей жизни. Хотя за посредничество уже не сажают, но нелюбовь к посредникам продолжает жить в сознании людей. При любой возможности посредников пытаются обойти, не заплатить им комиссионные.

Но так ли плохо посредничество само по себе? Существуют ли критерии, которые позволяют однозначно отделять «плохого» посредника от «хорошего»?

Такой критерий действительно существует. В качестве критерия можно рассматривать добавленную стоимость, которую посредник добавляет к продукции. Хочу заметить, термин добавленная стоимость несёт исключительно положительный смыл. Добавленная стоимость означает, что продукту придаются дополнительные ранее не имевшиеся полезные свойства.

Чтобы стало понятней, приведу пример. Если некто купил товар, и тут же за углом продал его с наценкой, то это «плохой» посредник, по-простому говоря, спекулянт. Если купил в одном городе, а потом отвез в другой конец страны в Богом забытый провинциальный городок, затратив при этом своё время и деньги на транспортировку, то это «хороший» посредник, так как в продукции появилась добавленная стоимость. А если посредник взял на себя обязательства консультировать покупателей по вопросам эксплуатации продукта, осуществлять настройку, оказывать гарантийное обслуживание, проводить мелкий ремонт и т.д., то это очень «хороший» посредник.

На самом деле спекуляции, как это может кому-то показаться ни странным, также несут положительную функцию для рынка. Спекуляции повышают ликвидность рынка в целом. Но это немного другая тема, относящаяся больше к фондовому рынку, и мы её рассматривать подробно не будем.

Для нас сейчас главное понять, что посредник, который добавляет стоимость (привносит новые положительные качества в продукцию) становится полезным и интересным в глазах конечного покупателя, так как он дает покупателю то, что не дает производитель. И обойти такого посредника становится весьма проблематично.

Как уже говорилось, производитель должен стремиться стать привлекательным для потенциального дилера. Он должен обеспечить для члена своей сети выгодные экономические условия, которые позволят этому члену не только заработать на продаже продукции, но и защитить свои интересы. Чтобы любые временные и финансовые затраты дилера по раскрутке продукции не ушли в песок, а конвертировались в продажи.

Как приведенную выше информацию производитель может использовать в своих целях, чтобы защитить интересы своего дилера, и тем самым стать для него привлекательным в плане сотрудничества, и таким образом, сделать свою сбытовую сеть стабильной?

Ответ очень простой. Производитель должен делегировать дилеру возможности, которые позволят дилеру привносить в продукцию новые качества, в результате чего конечному покупателю стало бы выгодней покупать продукцию у дилера, а не у производителя. Это особенно важно в случае продажи сложного оборудования, и практически не имеет большого значения в случае товаров массового спроса – покупатель, чтобы купить простую бытовую вещь не будет выходить на производителя, а будет искать магазин, где эта продукция продается дешевле.

Дайте своему дилеру право оказывать консультационную поддержку, настройку, монтаж, обслуживание и т.д. Пусть часть функций будет лежать на дилере.

Продукция может быть очень разнообразной, и предусмотреть в статье все варианты невозможно, поэтому подумайте, что вы, как производитель, могли бы оставить за собой, а что делегировать дилеру. И передав определенные полномочия дилеру, будьте последовательны, не осуществляйте конечному покупателю функции, которые вы передали дилеру. Помните, что ваша минутная слабость, а если называть вещи своими именами, то жадность, может вмиг разрушить то, что выстраивалось долгое время. Если дилер узнает, что конечный покупатель, которого он нашел, и которого он вёл, купил, миновав его, продукцию у вас, и вы ещё нарушили соглашения, то он не будет больше с вами сотрудничать.

Резюмирую вышесказанное. Производитель при построении своей сбытовой сети должен всегда помнить, что успех в деле будет зависеть двух факторов – от конкурентоспособных цен, которые производитель может предложить члену своей сети, и от выгодности условий сотрудничества. Производителем должны быть проработаны механизмы, которые будут защищать дилера от обхода его клиентами. Никто не хочет работать в холостую. И если вы сможете такие механизмы предложить дилеру, то вы значительно продвинетесь в процессе построения сбытовой сети, и успех вам практически гарантирован. Обязанность по защите прав дилеров лежит на производителе!

В заключение, хотелось бы сказать, что в рамках Программы «Продвижение инновационного бизнеса» мы подробно разбираем все вопросы, связанные с построением сбытовых сетей. Приняв участие в Программе, вы получите доступ к эффективным маркетинговым инструментам. Информацию о Программе находится по адресу http://innomarket.ru/program/promo/

Анатолий Чаусский
Генеральный директор
ООО "УК "РосПромИнноватика"
http://innomarket.ru
copywriting@mail.ru

В избранное