Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Вестник Антикризисного Фронта

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Бизнес-школа SRC

Статистика

247 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Вестник Антикризисного Фронта: Управление откатами в условиях кризиса (N 14 - 27/11/2008)


Здравствуйте, уважаемые коллеги и друзья!

Перед Вами четырнадцатый выпуск "Вестника Антикризисного Фронта". С этого выпуска мы начинаем публиковать в нашей рассылке ссылки на видео-фрагменты с Антикризисного Форума, который прошел в Бизнес-Школе SRC 15 ноября. В сегодняшнем выпуске мы представляем Вам первую часть выступления Николая Павленко на секции для финансовых директоров и главных бухгалтеров – "Расчет и прогнозирование рисков".

ВНИМАНИЕ! Если Вы также разделяете нашу точку зрения, поддержите нашу инициативу - вступайте в ряды Бойцов Антикризисного Фронта! Разместите на своем сайте "Значок Бойца"! В знак благодарности мы разместим информацию о Вашем ресурсе в специальном разделе нашего сайта.

Уважаемые подписчики!

Напоминаем Вам о том, что в ближайшие дни Бизнес-школа SRC проводит ряд семинаров, специально разработанных нашими консультантами в свете последних событий:

За подробностями обращайтесь по телефонам: (495) 748-03-11/12/13.

Управление откатами в условиях кризиса

Максим Горбачев
Дмитрий Ткаченко
www.gorstka.ru
www.otkatov.net.ru

Максим Горбачёв и Дмитрий Ткаченко - ведущие бизнес-консультанты, входящие в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Авторы бестселлеров "О.Т.К.АТ. - особая техника клиентской аттракции" и "Переговоры об откате".

Данный текст составлен на основе выступления авторов на Антикризисном Форуме Бизнес-школы SRC, прошедшем 15 ноября 2008 года. Эта тема является неотъемлемой частью семинара "Управление продажами в условиях кризиса", который состоится 19-20 декабря.

Введение

В условиях кризиса у компаний, использующих в своей работе с клиентами откаты, возникает необходимость пересмотра (а также регламентации) «бонусной» политики с учетом новой стратегии продаж и оптимизации затрат на продвижение.

«Бонусная» политика включает в себя следующие разделы:

  1. Каким клиентам и за что выплачиваются откаты
  2. Схема расчёта отката
  3. Способы стимуляции клиентов
  4. Способы расчётов с клиентами
  5. "Проведение" откатов через бухгалтерию

Подробнее о каждом из них - ниже.

Каким клиентам и за что выплачиваются откаты

При анализе клиентской базы необходимо выделить ключевых клиентов, которые обеспечат организации стабильный доход в условиях кризиса и адаптировать «бонусную» политику к удержанию старых и привлечению новых.

 

Ключевые клиенты

«За вход»

За лояльность
За своевременную оплату

Неключевые клиенты

Не выплачиваются

По требованию

Новые клиенты

Старые клиенты

Схема расчета отката

Схема расчета отката формируется исходя из средних сумм сделок, среднего размера маржинальной прибыли по сделкам и решаемых при помощи откатов в условиях кризиса сбытовых задач.

  • Скидка от стоимости сделки
  • Надбавка («шапка») сверх стоимости сделки
  • Процент от маржи со сделки
  • Разовый бонус за начало работы с клиентом (введение новой товарной позиции в ассортимент, включение организации в список утвержденных поставщиков)
  • Процент от суммы за своевременную оплату

Способы стимуляции клиентов

Для стимуляции клиентов стоит использовать с целью оптимизации затрат также не денежные способы.

  • Подарочные сертификаты
  • Подарки
  • Поездки
  • Иные способы (помощь в решении проблем, PR и т.д.)

Способы расчетов с клиентами

Для исключения ситуаций «не доноса» и «распилки» откатов менеджерами по продажам стоит использовать безналичные расчеты с клиентами или способы исключение сейлов из процесса передачи денег контактным лицам.

  • Наличный расчет (через службы безопасности или кассу)
  • Пластиковые карты
  • Банковские счета
  • Платежные системы
  • Векселя
  • Депозитарные ячейки

«Проведение» откатов через бухгалтерию

Для «легализации» выплат возможно использовать следующие схемы «проведения» откатов в организации.

  • Агентские договоры с клиентами
  • Выплата денег через индивидуального предпринимателя

Максим Горбачев - тренер-консультант, юрист, кандидат психологических наук. Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.

Дмитрий Ткаченко - тренер-консультант с многолетним стажем, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения.

В настоящий момент совместно проводят авторские тренинги по откатным технологиям и борьбе с откатами, а также тренинги по продажам и консультационные проекты по реорганизации отделов продаж в условиях кризиса. В числе клиентов такие компании, как Siemens mobile Russia, ГазПром, Ростелеком, Пивоваренная компания «Балтика», «RSI» (холдинг «R-Style»), издательство «Олма-Пресс», предприятия холдинга «Новое содружество», ОАО «Донской Табак» и многие другие.
В избранное