Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Победить нельзя проиграть. Записки с тренинга продаж.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Маркетинговый аудит своими руками" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Вологина Ольга

Статистика

195 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Победить нельзя проиграть. Записки с тренинга продаж.



Победить нельзя проиграть. Записки с тренинга продаж

Добрый день!
С вами снова библиотека успешных продаж и ее автор, Вологина Ольга.



Идут светлые денечки «бабьего лета», и в последний привет лета, наверное, мысли меньше всего тянутся к работе. Поэтому хочу поделиться собственным опытом.

Однажды я пришла на новую работу. Коллеги знакомились со мной и один из них представился:
- Я самый ленивый работник.
- В чем состоит ваша лень? – удивилась я.
- Чтобы не делать лишнюю работу, я все оптимизировал.


Потом, в процесс общей работы, я несколько раз сталкивалась с ним на общих проектах и его оптимизация восхищала.

То же касается и навыков продаж. Например, в работе с возражениями.
Самое частое – КЛИЕНТ ГОВОРИТ «НЕТ».

Вот самые популярные приемы, а дальше – выбирайте парочку и не теряйте время на остальные.


Мой тренинг я начала со стандартного клиентского диалога:
Клиент обсуждает туры в Европу.
М. - Добрый день. Я менеджер компании «Трэвел». Мы занимаемся турами по Европе, и я могу вам предложить несколько интересных вариантов.
К. - Да вот и я сейчас занимаюсь Европой. Красиво, конечно. Только не поеду я туда - цены просто бешеные.

Что может ответить менеджер?

1. Метод встречных вопросов.
Наиболее эффективный встречный вопрос на возражение «Это слишком дорого» - «Дорого сравнению с чем?», «С чем вы сравниваете эту услугу/этот товар?».
Благодаря этому вопросу вам будет легче выявить в чем состоит возражение клиента. Выяснив истинную причину возражения, вы сможете предпринять целенаправленные действия, например, привести доказательные доводы:
∙ Объяснить, в чем заключается значительная польза вашего предложения для клиента.
∙ Рассказать об опытно-конструкторских работах и успешных результатах, полученных на предприятиях данной отрасли.
∙ Сообщить о высоком качестве вашего продукта/услуги и высокой квалификации ваших специалистов. (например, гидов)
∙ Указать на возросшие требования ваших клиентов к качеству и, особенно на высокие требования вашего партнера к качеству.

Таким образом, диалог продолжится так:

М. - Дорого по сравнению с чем?
К. – Да с той же Турцией. Там все включено на две недели 600 баксов. А в ваш Берлин - полторы тысячи!
М. – Да. Действительно, в Турцию ехать дешевле, чем в Германию. Но в Германии есть много интересных мест для посещения, а не только отель и пляж .
К. - Ну хорошо. Берлин - не то. А Испания? Отель и пляж.
М. – Когда мы возим отдыхающих в Испанию, мы составляем эксклюзивную программу ознакомления со страной. ( Возросшие требования ваших клиентов к качеству.) Чтобы каждый, побывавший в Испании, мог сказать не только «хорош океан», но и «хорош Веласкес». (Это завуалированный комплимент и апелляция к статусу клиента – менеджер рисует будущее услуги). Цена на Европейские туры, это цена отдыха с комфортом и богатой культурной программой. В том числе очень опытные гиды. (Высокое качество услуги и высокая квалификация специалистов).

Для любопытных и нетерпеливых – кто не любит ждать, читайте целиком и сразу!
  



Вот так всегда! На самом интересном месте
Этот выпуск подошел к концу, но не полезные и интересные материалы. В блоге «На работе пригодится" всегда есть что-то новенькое или хорошо забытое, но очень актуальное старенькое. Заходите, читайте, комментируйте.
Какие из материалов действительно полезны и интересны Вам? О чем бы Вы хотели узнать еще?




Что еще можно сделать?
- Десять новых статей на сайте. Читайте он-лайн,    если не успели купить эти журналы.
- Записаться в «Школу Новичка»    и улучшить навыки продажника.
- Заказать мне тренинг – и тогда мы встретимся в Вашей компании.

С уважением,
Ваша Ольга



Вологина Ольга - директор по развитию бизнеса. Автор адаптации «кайзен» для российского рекрутинга. Бизнес-тренер в области продаж.

Мои тренинги:
Семь технологий начинающему продажнику.
Как обойти секретаря.
Продавать, а не выгорать.

Я живу и работаю в Москве, но мы всегда сможем пообщаться с Вами:
Телефон: 8(916) 173-3991 Skype: olga.vall1
E-mail: inform@kkonsult.ru


О развитии бизнеса и технологиях рекрутинга моя вторая рассылка «Заварим кашу! Поваренная книга консалтинга».


Больше и подробнее на моем сайте: ККonsult.RU - Личная и корпоративная эффективность. Переговоры. Клиентский сервис. Рекрутинг.

В избранное