tech.result
Normal 0 false false false MicrosoftInternetExplorer4
/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable{mso-style-name:"Table Normal";mso-tstyle-rowband-size:0;mso-tstyle-colband-size:0;mso-style-noshow:yes;mso-style-parent:"";mso-padding-alt:0cm
5.4pt 0cm 5.4pt;mso-para-margin:0cm;mso-para-margin-bottom:.0001pt;mso-pagination:widow-orphan;font-size:10.0pt;font-family:"Times
New Roman";mso-ansi-language:#0400;mso-fareast-language:#0400;mso-bidi-language:#0400;}
Normal 0 false false false MicrosoftInternetExplorer4
/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable{mso-style-name:"Table Normal";mso-tstyle-rowband-size:0;mso-tstyle-colband-size:0;mso-style-noshow:yes;mso-style-parent:"";mso-padding-alt:0cm
5.4pt 0cm 5.4pt;mso-para-margin:0cm;mso-para-margin-bottom:.0001pt;mso-pagination:widow-orphan;font-size:10.0pt;font-family:"Times
New Roman";mso-ansi-language:#0400;mso-fareast-language:#0400;mso-bidi-language:#0400;}ПЯ
ТЬ ОШИБОК В ПРОДАЖАХ.ОШИБКА ПЕРВАЯПоследнее время, я часто слышукомментарии:
- Нам не нужны тренинги, нас не интересует обучение, и,вообще, что принципиально
новое вы можете рассказать? И при этом добавляют:- У нас сейчас такое тяжелое
время - кризис, безработица,продажи упали, денег нет. Хочется ответить известойприсказкой:
если ты такой умный - то почему ты такой бедный? Если вы все знаете, то почему
не применяете эти знания? Аесли применяете, по где результаты?Интересная получается
ситуация. Действительно,руководители коммерческих компаний сейчас ввели режим
жесткой экономии и, практически, не выделяют деньги наоптимизацию механизмов
работы компании и ее сотрудников, на развитие, улучшениемеханизмов товароборота.
И делают это, следуявполне определенной логике: ведь, раньше же все работало?
А почему сейчас неработает? Может быть, нужно подождать, и все вернется, как
было? Или,наоборот, усерднее работать, чтобыклиентов прибавилось? Далеко не
все компании понимают, что те
модели, которые былиэффективными раньше и которые приносили прибыль ТОГДА,
в связи с изменением рыночной ситуации, не работают СЕЙЧАС. Требуетсяизменение
механизмов работы с клиентом. Раньше компания разрабатывала линейку продуктов,
делала их яркими, качественными,обладающими рядом преимуществ перед другими компаниями
и уже потом предлагала их клиентам. Этот этапв технологии продаж называется
"Подготовка".Узнайте все о своем продукте, о своей компании и оконкурентах! Но
- ни слова о том, что нужно узнавать о клиентах - их желаниях,потребностях, симпатиях,
наконец. В текущей рыночной ситуации, эта модель перестала работать -покупателям
теперь не нужно то, что им предлагают и навязывают, каким быкачественным и ярким
не был этот товар.Покупатель становится разборчивым. Чтобы купить понравившуюся
вещь, он дважды подумает: а зачем она ему?Сочетается ли она с другими покупками?
Хватит ли у него денег на ееприобретение? Решает ли эта покупка его проблемы?
И продавцам теперь
нужно исходить не из предложений своеготовара, а ориентироваться на запрос клиента.
И, в первую очередь, узнавать ЧТОклиенту необходимо, адаптируя и переупаковывая
свой товар в том виде, которыйнужен покупателю, который сочетается с другими
покупками, имеет приемлемуюстоимость и решает проблемы клиента. В качестве примера
история из собственной практики.Раньше, любая уважающая себя компания, проводила
тренингипродаж, делала их максимально яркими, эффективными, затрачивала время
насервисное обслуживание и выявление преимущест перед другими. И лишь немногие,
поняв, что сейчас эти тренинги непродаются, трансформировали этот продукт в организацию
системы продаж иполучения прибыли - услугу, котораягорячо востребована сегодня
на рынке. Действительно, продажи у всех компанийупали, нужно увеличивать прибыль
и руководители готовы пойти на любые шаги,чтобы этого добиться. Если ваш тренингпродаж
поднимает прибыль помпании - его покупают, налаживают с постоянное сотрудничество
ирекоме
ндуют вашу компанию друзьям. Иными словами - не предлагайте готовый продукт,
а решайтезадачи клиента. И второе: если ваш продукт не покупают в первоначальном
виде- измените форму и упаковку его подачи: разбейте на части, поменяйте название,подключите
дополнительные сервисы, измените целевую аудиторию, словом, сделайтетак, чтобы
он был интересен и решал задачи ваших изменившихся клиентов, то естьменялся сам
вместе с ними. Рынок этого требует :) Анна ДанильчеваКонсалтинговый центр Анны
Данильчевой www.Danilcheva-center.ru (http://www.danilcheva-center.ru/) Повышайте
свою квалификацию и свою стоимость!
