Лист в рассылку Как быть успешным, самодостаточным и получать за это деньги!
ПЯТЬ ОШИБОК В ПРОДАЖАХ. ОШИБКА ПЕРВАЯ
Последнее время, я часто слышу комментарии: - Нам не нужны тренинги, нас не интересует
обучение, и, вообще, что принципиально новое вы можете рассказать? И при этом
добавляют: - У нас сейчас такое тяжелое время - кризис, безработица, продажи
упали, денег нет.
Хочется ответить известой присказкой: если ты такой умный - то почему ты такой
бедный? Если вы все знаете, то почему не применяете эти знания? А если применяете,
по где результаты?Интересная получается ситуация. Действительно, руководители
коммерческих компаний сейчас ввели режим жесткой экономии и, практически, не
выделяют деньги на оптимизацию механизмов работы компании и ее сотрудников, на
развитие, улучшение механизмов товароборота. И делают это, следуя вполне определенной
логике: ведь, раньше же все работало? А почему сейчас не работает? Может быть,
нужно подождать, и все вернется, как было? Или, наоборот, усерднее работать,
чтобы клиентов прибавилось?
Далеко не все компании понимают, что те модели, которые были эффективными раньше
и которые приносили прибыль ТОГДА, в связи с изменением рыночной ситуации, не
работают СЕЙЧАС. Требуется изменение механизмов работы с клиентом.
Раньше компания разрабатывала линейку продуктов, делала их яркими, качественными,
обладающими рядом преимуществ перед другими компаниями и уже потом предлагала
их клиентам. Этот этап в технологии продаж называется "Подготовка".Узнайте все
о своем продукте, о своей компании и о конкурентах! Но - ни слова о том, что
нужно узнавать о клиентах - их желаниях, потребностях, симпатиях, наконец.
В текущей рыночной ситуации, эта модель перестала работать - покупателям теперь
не нужно то, что им предлагают и навязывают, каким бы качественным и ярким не
был этот товар. Покупатель становится разборчивым. Чтобы купить понравившуюся
вещь, он дважды подумает: а зачем она ему? Сочетается ли она с другими покупками?
Хватит ли у него денег на ее приобретение? Решает ли эта покупка его проблемы?
И продавцам теперь нужно исходить не из предложений своего товара, а ориентироваться
на запрос клиента. И, в первую очередь, узнавать ЧТО клиенту необходимо, адаптируя
и переупаковывая свой товар в том виде, который нужен покупателю, который сочетается
с другими покупками, имеет приемлемую стоимость и решает проблемы клиента.
В качестве примера история из собственной практики.Раньше, любая уважающая себя
компания, проводила тренинги продаж, делала их максимально яркими, эффективными,
затрачивала время на сервисное обслуживание и выявление преимуществ перед другими.
И лишь немногие, поняв, что сейчас эти тренинги не продаются, трансформировали
этот продукт в организацию системы продаж и получения прибыли - услугу, которая
горячо востребована сегодня на рынке. Действительно, продажи у всех компаний
упали, нужно увеличивать прибыль и руководители готовы пойти на любые шаги, чтобы
этого добиться. Если ваш тренинг продаж поднимает прибыль компании - его покупают,
налаживают с постоянное сотрудничество и рекомендуют вашу компанию друзьям.
Иными словами - не предлагайте готовый продукт, а решайте задачи клиента. И второе:
если ваш продукт не покупают в первоначальном виде - измените форму и упаковку
его подачи: разбейте на части, поменяйте название, подключите дополнительные
сервисы, измените целевую аудиторию, словом, сделайте так, чтобы он был интересен
и решал задачи ваших изменившихся клиентов, то есть менялся сам вместе с ними.
Рынок этого требует :)
Анна ДанильчеваКонсалтинговый центр Анны Данильчевойwww.Danilcheva-center.ru
Повышайте свою квалификацию и свою стоимость!
