Из книг и фильмов Вам известна фраза «Кошелёк или жизнь!», которую произносили разбойники, останавливая свою жертву на большой дороге. Смысл её понятен – отдавай деньги, не то зарежем. Но задумывались ли Вы хоть раз, почему реплика была именно такой?

Думаю, Вы согласитесь, что если бы разбойники просто говорили: «Отдавай кошелёк!» или «Гони деньги!», их жертве было бы столь же понятно, чего от неё хотят. А топоры или пистолеты разбойников выглядели бы не менее убедительно. Зачем же было добавлять «или жизнь»?

Дело в том, что здесь срабатывает один из психологических принципов влияния. А именно...

Принцип «меньшего зла»

Мышление человека устроено таким образом, что принять какое-то неприятное для себя решение ему тяжело – но то же самое решение будет принято гораздо легче, если это решение не единственное возможное, а есть выбор между ним и чем-то гораздо худшим. Сталкиваясь с подобной ситуацией, люди склонны выбирать «меньшее зло», отдавая ему предпочтение перед «большим злом».

Поэтому в ситуации, когда нужно, чтобы человек добровольно принял неприятное для себя решение, его можно подтолкнуть к этому, создав ситуацию выбора и представив нужный вариант как «меньшее зло» рядом с «большим». Это позволяет избежать диалога:

- Отдавай кошелёк!

- Не хочу!

- Ах, так?!...

Вместо него происходит диалог, приводящий к нужному разбойникам результату - деньги отдают быстро и без боя:

- Кошелёк или жизнь!

- Кошелёк или жизнь? Конечно, забирайте кошелёк!

Конечно, я чуть-чуть окарикатуриваю ситуацию, но сам принцип «меньшего зла» работает именно так. И ровно тот же принцип может использоваться в ситуациях рабочих или житейских.

Важная деталь. Выбор между «меньшим злом» и «большим злом» может предлагаться как единовременно, так и с разрывом во времени. Во втором случае человека сперва пугают «большим злом», а когда он как следует напугается (что может занять от нескольких секунд до нескольких дней), предлагают как замену «меньшее зло» – и в этой ситуации человек, который отказался бы от «меньшего зла», будь оно предложено в лоб, зачастую соглашается его принять.

- Придётся Вам ногу отрезать, батенька!

- Доктор, да как же так? Я не хочу!

- Ну а что делать – теряете Вы ногу, голубчик.

- Неужели иначе нельзя?

- Гхм... Вообще-то есть один экспериментальный способ лечения...

Давайте посмотрим, как принцип «меньшего зла» используется в качестве инструмента убеждения в разных ситуациях:

«Меньшее зло» в быту

Представьте себе, что жена хочет, чтобы они с мужем почаще навещали тёщу, живущую в соседнем городе. Если просто предложить мужу «съездить к маме», то у него всегда найдётся куча отговорок и срочных дел. Поэтому жена прибегает к тактике «меньшего зла». Она сообщает мужу о том, что-де мама стосковалась по любимой дочке и не менее любимому зятю, и собирается приехать в гости на пару недель. И вот на фоне такой альтернативы предложение «Или давай съездим к ней на эти выходные, чтобы она не так скучала» кажется отличным выбором. Поскольку это «меньшее зло».

Другой пример принципа «меньшего зла» в быту мы с вами видели в миниатюре Аркадия Райкина про волшебную силу искусства. К тихой школьной учительнице, затюканой соседями по коммуналке, приходит в гости её бывший ученик, а ныне актёр. Он обсуждает с ней обмен комнатами, и при этом изображает из себя эдакого алкоголика, хама и хулигана. Да ещё и рассказывает про свою семью: брата-алкоголика, который спьяну всех обещает зарезать, невестку, которая всё время поёт, ребёнка, который чуть не сжёг квартиру... В результате соседи тут же решают – лучше уж подружиться со старушкой, чем заиметь такие неприятности.

И даже капризного ребёнка можно порой склонить к выбору невкусной, но полезной каши, предложив ему выбор: «Что ты будешь сегодня кушать, Игорёк, гречневую кашу или ...», – и подставить вторым выбором самое нелюбимое ребёнком блюдо.

«Меньшее зло» в бизнесе

В деловой среде принцип «меньшего зла» используется в различных ситуациях, как на переговорах, так и в управлении персоналом.

Простейший вариант применения – расклад, когда руководитель хочет сподвигнуть работника на какие-то неприятные для того действия. Например, переработку или отпуск в неудачное время.В таком случае вместо предложения в марте начальник может предложить выбирать между отпуском в марте или феврале.

Более изощрённый вариант может использоваться перед введением новых правил, сокращением зарплат и т.п. Чтобы эти вещи воспринимались как «меньшее зло», людей сперва пугают чем-то совсем уж мрачным – массовыми увольнениями, закрытием бизнеса и т.п. И когда в итоге выясняется, что нет, не уволят, а всего лишь урежут зарплату на 10%, большинство работников выдыхают с облегчением.

Подробнее я рассказываю об этом способе на своём семинаре «Человеческие машины», когда речь идёт о внедрении рабочих стандартов, инструкций и новых зарплатных схем.

«Меньшее зло» в политике

Также принцип «меньшего зла» используется и в политике – в предвыборной борьбе и в пропаганде вообще.

Например, если надо протолкнуть политика А., который в народе непопулярен, а то и активно не нравится избирателям, это можно сделать, заявив на выборы против него подставного кандидата Б., который будет настолько пугающей фигурой, что на его фоне А. покажется «меньшим злом» и потому лучшим выбором.

Если же политик А. конкурирует с кандидатами В., Г. и Д., заведомо более привлекательными для избирателя, есть и другой путь задействовать принцип «меньшего зла». Придумывается какая-то угроза, какая-то опасность для страны и для избирателей, и затем политик А. подаётся как единственный из кандидатов, способный этой угрозе противостоять.

* «Да, вы правы в том, что А. – взяточник, вор и педофил. Но только он может спасти нас от страшного колорадского жука, грозящего уничтожить на корню весь урожай и оставить наших детей голодными!»

И это ещё далеко не все способы использования принципа «меньшего зла». Его применяют и в рекламе, и в торговле, и в армии, и... Всего в одной статье не перечислишь.

Как же защититься от такой манипуляции?

Снова повторю то, что звучало в моей электронной газете уже десятки раз. Главное в противодействии манипуляции – распознать, что Вы стали объектом воздействия. Или хотя бы заподозрить это.

Так вот, если Вы оказываетесь в ситуации выбора между «плохим» и «очень плохим», то имеет смысл остановиться и спросить себя: «А не манипуляция ли это? Не попытка ли повлиять на меня по принципу "меньшего зла"? Какие ещё существуют варианты выбора, помимо тех, между которыми я выбираю?!»

Стоит задать себе этот вопрос, и нередко оказывается, что есть и другой выход из ситуации. Как в детском анекдоте про дракона:

* Прилетел в лес дракон. Поймал медведя. Спрашивает: – Тебя лучше на обед съесть или на завтрак? – На обед... – Записываю: медведя на обед.

Поймал волка: – Тебя лучше на обед съесть или на завтрак? – На завтрак... – Записываю: волка на завтрак.

Поймал зайца: – Тебя лучше на обед съесть или на завтрак? – А можно меня вообще не есть? – Можно. Зайца вычёркиваю...

Более того – поиск дополнительных вариантов для выбора прекрасно работает и тогда, когда никто не пытается Вами манипулировать. Люди склонны зацикливаться на очевидных вариантах выбора (и мы с Вами тут не исключение), так что привычка спрашивать себя: «А какие еще варианты есть?» может сослужить Вам неоценимую службу.

Александр Левитас