Контакт с клиентом - неотъемлемая часть процесса продажи товаров и услуг. Хотя поначалу это может показаться легким, привлечь и привлечь внимание потенциальных клиентов до завершения сделки - задача для любого отдела маркетинга.

Часто случается, что контакт обрывается на полпути или почти на финише и несмотря на большое количество так называемых лидов продаж, результаты намного хуже, чем ожидалось. Низкий коэффициент конверсии обычно является результатом неадекватно построенной воронки продаж. Что такое воронка продаж и почему стоит потратить время на ее создание?

Что такое воронка продаж?

В двух словах, воронка продаж (также известная как маркетинговая воронка или воронка конверсии) - это группа маркетинговых процессов, разделенных на этапы, цель которых - эффективно увести потенциальных клиентов от интереса к продукту / услуге к завершению транзакции. , т. е. используя предложенную услугу или приобретая данный товар. Графическое представление этих процессов напоминает воронку, потому что на каждом последующем этапе людей становится все меньше и меньше (отсюда и название).

Чтобы лучше это наглядно представить, воспользуемся простым примером. Самая верхняя часть воронки (то есть самая широкая часть) собирает всех потенциальных клиентов (то есть потенциальных клиентов), которые посетили веб-сайт. Те, кто проявил интерес к данному продукту / услуге (например, проводил больше времени на подстранице магазина, посвященной ему), переходят на следующий этап - благодаря соответствующим инструментам вы можете точно отслеживать поведение посетителей вашего веб-сайта.

На основе этих данных и их углубленного анализа вы можете предпринять действия, которые переведут этот интерес в эффективные продажи, например, использование соответствующего CTA (Call To Action), который превратит анонимного человека в реальный контакт для которыми вы можете управлять конкретными маркетинговыми мероприятиями.

Человек, заполнивший контактную форму или подписавшийся на рассылку новостей, будет двигаться вниз по воронке. Если интерес сохранится, он в конечном итоге упадет на дно и будет продаваться. Очевидно, что это очень большое упрощение, но оно дает определенную картину ситуации, с которой сталкивается отдел маркетинга.

Правильно построенные воронки продаж позволяют определить продолжительность цикла продаж и, таким образом, создать план действий, позволяющий достичь поставленной бизнес-цели. Кроме того, такая воронка также позволяет оценить эффективность предпринятых действий и узнать о реальных потребностях и ожиданиях потенциальных клиентов. Благодаря этому вы можете получить действительно ценных потенциальных клиентов, что очень важно как в продажах B2B, так и в B2C.

Воронка продаж B2B или B2C - чем они отличаются?

В обоих случаях маркетинговая воронка была создана с учетом электронной коммерции и увеличения продаж продукта или услуги. Кроме того, классификация лидов и количество отдельных этапов воронки часто одинаковы - обычно их 4, хотя их может быть даже 5 или 6, в зависимости от специфики данного бизнеса и внутренних договоренностей относительно продаж. процесс. Поэтому различия между ними не так значительны, как вы думаете.

Воронка продаж B2B (business to business) - это инструмент для оптимизации процессов продаж между как минимум двумя хозяйствующими субъектами / компаниями. Маркетинговая воронка B2B должна учитывать специфику такой ситуации, например: тот факт, что успешная продажа услуги бизнесу требует завоевания доверия и построения отношений с более чем одним человеком.

В большинстве случаев процесс продаж должен проходить через многие уровни правления - от менеджеров более низкого уровня до начальника, который принимает окончательное решение. Кроме того, воронка продаж B2B обычно закрывается личной встречей или телефонным звонком - финалы (то есть подписание контрактов или контрактов), которые проходят полностью онлайн, происходят гораздо реже.

В воронках продаж B2C (бизнес-потребитель) отдельные потребители являются адресатами действий на каждом этапе процесса продаж. В некоторых отношениях такая продажа продуктов или услуг иногда бывает проще - в конце концов, чтобы завершить продажу, вам нужно завоевать доверие и выполнить предложение только по вкусу одного человека - но это требует совершенно другого подхода, например, к рекламе или коммуникационный процесс. В подавляющем большинстве случаев транзакции этого типа осуществляются практически полностью в режиме онлайн, а также бывает их окончательная.