Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.576 RSS
←   Сентябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 12 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.576 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Практическая реклама Переговоры в розницу и оптом


► Рассылка Сергея Чернявского
No 61 (2008-09-04)
     
     
     
/ Практическая реклама /
     
     
     

Переговоры в розницу и оптом

Итак, продолжим решение проблемы убыточного проекта.

Для начала - краткое резюме прошлого выпуска: проект убыточный, предварительная причина - кадры не справляются с поставленной задачей.

Но по факту кадры решали задачу, которую ставили перед ними: информировать потенциальных заказчиков – строителей - о существовании на рынке нового проекта – салона стекла, но это не дало дохода.

И как оказалось, причина не в кадрах, а в том, что они решали не ту задачу.

Задача, которую нужно было решать, чтобы был финансовый результат в этом направлении, –  сделать строителей своими агентами по продаже конструкций из стекла конечному потребителю.

Теперь задача ясна, и нужно придумать метод ее решения.

Только сейчас можно говорить о том, какого уровня должны быть кадры для решения  задачи.

И для того чтобы посредством телефонных переговоров решить задачу  - сделать строителей своими агентами -  переговорный уровень сотрудников должен быть высокий.

Я уже писал, что я по образованию строитель, и мне для того, чтобы понять,  в чем преимущества конструкций из стекла, понадобилось время.  А сделать это нужно по телефону, т.е. научить строителя техническим особенностям продукции и плюс замотивировать на то, чтобы он стал продавать эту продукцию своим клиентам.

И только в этот момент стало понятно, почему тот уровень кадров, который есть, не может решить эту задачу.

Подбирать кадры и готовить их нужно только под четко сформулированную задачу, иначе в 95% случаев результат будет 0, а причина будет стандартная  - кадры не справились.

В сложившейся ситуации есть два варианта действий:

Первый:  поднять уровень сотрудников – научить - или искать новых, выше уровнем.

Второй: упростить задачу, сделать ее посильной для того уровня кадров, которые уже есть.

Первый вариант требует время - научить старых или найти новых, и к тому же он затратный, учить, скорее всего, сам не будешь, это значит нужно купить тренера. А если приглашать новых сотрудников - выше уровнем, соответственно, выше зарплата.

Второй вариант - упростить задачу, т.е. разбить ее на части.

Первая часть: упрощенная задача телефонных переговоров –  строитель должен прийти в салон. И  все, больше никакую задачу по телефону не решать, только эту – строитель должен прийти в салон.

И тогда вторая часть задачи решается при личных переговорах, уже непосредственно в салоне, где можно и техническую часть гораздо проще донести на примерах: фото, видео, образцах и т.д., на пальцах, в конце концов. Ну и, конечно, замотивировать при личных переговорах гораздо легче.

Этот вариант проще, быстрее и для его воплощения сотрудников нужно только проинструктировать и корректировать в процессе.

Казалось бы, все понятно, но согласитесь, как-то слабо.

Пока они прозвонят, пока эти строители зайдут, пока с ними переговорят, т.е. долго и слишком большой коэффициент погрешности - человеческий фактор – сотрудники.

А проект денег не дает каждый месяц – это расходы, ждать некогда.

Нужно усилить способ решения задачи.

Как?

Для начала нужно сформулировать ИКР (идеальный конечный результат) – всех строителей сделать агентами одновременно, и  чтобы они за это заплатили.

Это значит, что все переговоры со строителями нужно произвести за раз – оптом. Т.е. их нужно собрать всех в одном месте, качественно донести техническую часть и качественно замотивировать.

Вариант – это обучающий, тематический семинар для всех строительных фирм города Петрозаводска и районов Карелии.

В чем плюсы такого хода:

– это информационный повод, сотрудник салона уже не просто звонит и говорит «зайди», у него хороший информационный повод – приглашение на обучающий семинар.

- это дает ему повод позвонить второй раз. Второй звонок - уточнить количество участников от фирмы, перед началом семинара.

-  на сам семинар можно пригласить ведущего хорошего уровня, который качественно решит обе задачи.

- после семинара провести телефонные переговоры с участниками и развить сотрудничество, с участниками это сделать гораздо легче, так как контакт уже есть.

- после семинара есть повод сделать именную рассылку раздаточного материала, не зависимо от того, принимали сотрудники строительной фирмы участие в семинаре или нет.

- а если к этому подключить еще и СМИ, то это хороший имиджевый ход для салона.

- ну и конечно, если вспомнить ИКР - сделать семинар платным. В таком случае окупятся все расходы по семинару, а главное - отношение участников семинара к фирме и к обучению будет совсем другим, как во время семинара, так и после него.

Вот такой вариант решения задачи – сделать строителей агентами по продаже продукции своего предприятия.

Сильный это ход или слабый, можно понять только по результатам, а для этого нужно решиться и реализовать.

И даже если не делать семинар платным, расходы по нему гораздо меньше тех, которые вкладывались в рекламу на протяжении всего времени существования проекта безрезультатно.

А вот будет мероприятие или нет, -  решит мой друг.

Но это еще не все. Как я уже писал в прошлом выпуске, в процессе нашего общения выяснилась очень важная деталь.

Продукция, которая сделала прибыльным единственный месяц за все время существования проекта - пластиковые окна и двери.

И эта информация в принципе изменила отношение ко всему проекту. Но, об этом я расскажу в следующих выпусках рассылки.

И пример проведения платного мероприятия Нурланом, одного из первых учеников курса «Рекламное агентство с нуля»:

«Вчера получил предоплату за сопровождение проведения форума предпринимателей
в размере 450 дол. Общая сумма - 1800 дол. за сопровождение форума
продолжительностью 5 часов. Нурлан Мухмбеткалиев»

И вопрос: кроме полученного дохода, сколько, на форуме предпринимателей, можно найти клиентов для своего РА?

Какая экономия сил и времени в сравнении с одиночными переговорами? Хотя  в любом случае это переговоры.

Отзыв участника моего тренинга, который я проводил в Питере, тема «Переговоры»:

«Здравствуйте, уважаемые соученики!

Только что закончилась АДИ в Санкт-Петербурге.

Чтобы стало понятно, насколько меняется эффективность, расскажу о звонке, который состоялся 2 часа назад. Звонит мне девушка, которая участвовала в АДИ. Она не работает, и бизнеса своего нет. Решила проверить, как ее научили переговорам. Позвонила наугад

предполагаемому клиенту, представилась, что из ФРА-СПб. Обошла все отказы, выяснила, что надо клиенту. Клиент сказал, что готов приехать к нам в офис (которого нет) и заключить договор. Девушка спрашивает, что ей теперь делать с клиентом.

За три дня понял и научился столько, сколько не смог за несколько лет.

Все, чему нас учат на курсе ФРА, улеглось в четкую и понятную систему. Найдены ответы на сотни вопросов. Смог увидеть в себе больше, чем предполагал. Удивительно, что нет эйфории, какого-то суперподъема, эмоций. Есть спокойное осознание происходящего вокруг. Если "третий глаз" открывается так, то он открылся.

О практических результатах буду сообщать в дальнейших отчетах.

С уважением,

Андрей Коротков, Санкт-Петербург.»

Андрей обучается на курсе «Рекламное агентство с нуля», и ему этот тренинг пришелся как нельзя кстати.

К тому же, схема, которая дается на тренинге работает безотказно.

Чернявский Сергей. uspeshnoedelo@mail.ru

Дистанционный курс «Рекламное агентство с нуля»

Федеральное Рекламное Агентство

P.S. Тема тренингов «Сила в балансе», которые я буду проводить на Украине 19-21 сентября и в Омске 24-26 октября, как раз  «Переговоры». Отзывы участников моих тренингов, вы можете прочитать здесь.
<<Практическая реклама>> -- рассылка Сергея Чернявского
В избранное