Все выпуски  

Копирайтинг. Искусство создания ПРОДАЮЩЕЙ рекламы


Информационный Канал Subscribe.Ru

Реклама компьютеров

Работая на рынке города Караганды, столкнулся с проблемой выдумки рекламной кампании. Не могли бы Вы подсказать какую-нибудь красивую и необычную рекламную акцию для фирмы занимающейся продажей компьютеров. Заранее спасибо!

Компьютеры… моя первая любовь :) . Именно с компьютерной фирмы я начал свою трудовую рекламную деятельность. И именно сейчас по просьбе ее директора и владельца я опять занимаюсь рекламой этой же самой фирмы.

Про специфику компьютерного бизнеса и соответственно рекламы компьютеров можно говорить много и долго. Остановлюсь лишь на основных аспектах.

Спектр потенциальных клиентов достаточно широк. Это могут быть и частные клиенты, и корпоративщики, ничего не понимающие ламеры и всезнающие хакеры, молодежь (студенты и школьники) и люди зрелого возраста. Компьютеры могут покупаться для работы (учебы) или для развлечений. Наконец, потенциальный клиент может принадлежать к группе населения, имеющей очень высокий доход или, наоборот, низкий.

Какие проблемы в связи с этим могут возникать у руководства компьютерной фирмы?

Самая распространенная проблема – это желание заполучить абсолютно все категории клиентов и желательно сразу. Теоретически это можно сделать, но только за достаточно продолжительный промежуток времени, так как одна конкретная рекламная кампания в определенный момент времени несет в себе одно коммуникационное сообщение и распространяется по каналам коммуникации, определяемым спецификой целевой аудитории. Понятно противоречие?

Поэтому не надо пытаться объять необъятное. Выберите какой-то один сегмент и потихоньку на него рекламируйтесь, а если уж средства позволяют, то ведите две (три) рекламные кампании, но только “разведите” их во времени и пространстве, не надо пытаться втиснуть в одну рекламу несколько коммуникационных сообщений.

Далее. Механизм принятия решений у потенциальных клиентов (уточню – частников) своеобразен. Он является “гибридным”, т.е. сочетает в себе моменты, характерные как для сектора В2В (бизнес для бизнеса), так и В2С.

Процесс принятия решения о покупке можно разделить на два этапа. Самый первый этап, на котором клиент решает, в какой фирме ему произвести покупку, носит крайне рациональный характер. Потенциальный клиент сравнивает цены, собирает отзывы, его поведение очень похоже на поведение корпоративного клиента при выборе, например, того же поставщика.

И это понятно, компьютер достаточно сложное устройство, призванное удовлетворять не какие-то банальные потребности клиента, и требующее для своего управления некоторых навыков и знаний. Другими словами, компьютер это не джинсы Левайс, которые просто одел, и они уже автоматически удовлетворяют вашу эстетическую потребность. Обслуживание компьютера не укладывается в стирку и глажение. Если что-то сломается, иголкой дырку не зашьешь.

На втором этапе, когда клиент уже созрел для покупки компьютера, и ваша фирма ему чем-то приглянулась, рациональные мотивы постепенно ослабевают, уступая место иррациональности.

Кстати, одним из главных критериев, по которым можно судить, что клиент находится на втором этапе, является тот факт, что он пришел к вам в офис не один, а с другом, женой (мужем), ребенком. Если же он залетел к вам в офис, как фурия, схватил прайс и убежал, то значит он ещё на первом этапе :) .

Стоимость, которая на первом этапе была для клиента главным критерием выбора фирмы, становится не столь принципиальной. Клиент готов даже чуть-чуть переплатить (в разумных пределах) по сравнению с другими фирмами, если ему понравится, как с ним общаются менеджеры.

Так же главными рычагами “давления” на клиента на этом этапе будут всевозможные скидки и кредиты, которые позволят мотивировать клиентов потратить чуть больше денег, чем они планировали.

Необходимо отметить очень важный момент. Человек, не совсем разбирающийся в компьютерах, на самом первом этапе при выборе фирмы, как правило, консультируется у своих знакомых – профессиональных пользователей.

Поэтому в рекламном бизнесе не обойтись без PR. Нужно обязательно позаботиться о формировании своего положительного имиджа в среде компьютерных профессионалов, которые “всё знают”. Они у вас, может быть, сами ничего не купят, но посоветуют это сделать другим.

Резюмирую. Главная проблема рекламы в компьютерном бизнесе заключается в том, чтобы во время мотивации клиента научиться опираться то на рациональные, то на иррациональные аспекты.

Теперь насчет того, чтобы подсказать красивую рекламную акцию… Есть у меня одна креативная стратегия, которая могла бы подойти для рекламной кампании компьютерной фирмы.

Я считаю, что использование этой стратегии очень целесообразно в случае, когда на рынке произошло насыщение, высокая конкуренция, пользователи теряются в выборе фирм, цены которых приблизительно одинаковы. Целевая аудитория – частники, не разбирающиеся в компьютерах. В основе креативной стратегии лежит адекватное коммуникационное сообщение, которое актуально для потенциальных клиентов. Честно говоря, я даже удивляюсь, почему эту идею при рекламе компьютеров обходят стороной, зацикливаясь на избитых “скорости”, “имидже”, “карьере”, “мощности” и т.д.

Идеей для креативной стратегии я готов поделиться, для моих подписчиков льготная цена 100 у.е. Плюс в “нагрузку” я могу подарить соответствующий стратегии слоган и дам словесное описание имиджевого персонажа, который можно использовать в рекламных материалах. Однако есть некоторое ограничение по городам. Я точно не буду продавать идею в город Саратов, так как её будет использовать мой клиент, и, наверное, не буду продавать идею два раза в один город, по крайней мере, слоган точно.

Есть у меня в загашнике очень интересный канал коммуникации для студенческой целевой аудитории, а также идея для стимулирования продаж компьютеров в торговом зале, не требующая никаких дополнительных финансовых затрат. Если хорошенько поискать и порыться, то можно найти ещё много чего интересного. Так что у любого желающего есть шанс со мной договориться :) .

 

В завершение выпуска хочу порекомендовать интересную рассылку “Больше денег от Вашего бизнеса”. Её автор Алекс Левитас является одним из “старейших” авторов сервера рассылок Subscribe.ru

Рассылка "Больше денег от Вашего бизнеса!"

Вы - владелец бизнеса или менеджер? Верите ли Вы, что Ваш бизнес может приносить гораздо большую прибыль, чем сейчас? Хотите ли Вы этого добиться? Если Вы ответили "да" на все три вопроса - эта рассылка для Вас!

Речь идёт не о волшебной палочке. Практически у каждого бизнеса есть скрытые резервы, которые можно задействовать для получения дополнительной прибыли. О том, как это сделать, и пойдёт речь в рассылке. Мы поговорим о том, что движет Вашими клиентами и как можно продать одному и тому же клиенту больше товаров и услуг, о том, кто может предоставить Вам сотни клиентов одним махом, о том, как зарабатывать деньги на конкурентах, о бизнесах-предтечах и бизнесах-соратниках, о семи шагах клиента к Вашей кассе и препятствиях на его пути, о трассирующих пулях и карманной артиллерии бизнесмена, о рекламе just in time и о многом другом.

Подписывайтесь!

Если вы читаете рассылку в формате HTML, строчкой ниже вы увидите форму для подписки на рассылку. Введите свой адрес Email и нажмите кнопку "ОК"

Рассылки Subscribe.Ru
Больше денег от Вашего бизнеса!

Если же вы читаете рассылку в текстовом формате, зайдите на страницу http://subscribe.ru/catalog/marketing.levitas и подпишитесь там.


http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/
Подписан адрес:
Код этой рассылки: ad.copywriting
Отписаться

В избранное