Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Все о брендинге и дизайне

  Все выпуски  

Методы продвижения компании на рынке. Участие в выставках.


Информационный Канал Subscribe.Ru

Создание благоприятного образа компании, товаров и услуг

Выпуск №25
Методы продвижения компании на рынке. Участие в выставках.
главная страница наше портфолио архив рассылки

Добрый день!

Эта рассылка откроет цикл статей о продвижении компании на рынке.
Сегодня мы поговорим о продвижении компании (или брэнда, принадлежащего компании) с помощью участия в профессиональных выставках. Этот вид рекламы (хотя назвать участие в выставке рекламой - это сильное упрощение) уже давно стал эффективным инструментом ведения бизнеса, способствуя как привлечению новых клиентов, так и повышению репутации компании на рынке. В процессе роста многие рынки становятся все более и более сегментированными, на них появляется большое количество узкоспециализированных компаний, мало известных для большинства их потенциальных клиентов. Если ваша компания именно такая - участие в специализированных выставках может иметь для вас колоссальное значение в плане привлечения новых клиентов, заинтересованных в ваших товарах или услугах. Если же ваша компания является большой, да к тому же и так всем прекрасно известна - участие в выставке может помочь вам организовать pr-акцию, лишний раз пообщаться с партнерами, провести маркетинговые исследования и сделать множество других полезных дел. Хоть многие компании и хвастаются заключенными на выставке контрактами - подобные случаи встречаются далеко не всегда. В частности, более половины опрошенных нами участников различных выставок выразили неудовлетворение результатами участия в них. Достаньте списки участников какой-либо выставки, скажем, за последние два-три года (обычно эта информация находится в свободном доступе на соответствующих сайтах или рекламных проспектах организаторов). Вы наверняка заметите, что, наряду с постоянными участниками, есть множество компаний, которые принимают участие в выставке только один раз. Тому есть несколько причин: часть компаний разоряются и ликвидируются, некоторые - сливаются и укрупняются, другие уходят с этого рынка, но большинство из них все же осознанно принимает решение о прекращении участия в выставках ввиду неудовлетворительного результата своего участия в них (обычно самого первого). Причиной же неудовлетворенности часто служат завышенные ожидания компании-участника в сочетании с неправильной стратегией и тактикой участия в выставках. Чтобы выставка прошла успешно, необходим системный подход. Рассмотрим участие компании в выставках более подробно:

1. Этап: анализ выставок в вашей сфере бизнеса
Для определения целесообразности участия в той или иной выставке полезно для начала четко представить себе сферу коммерческих интересов компании. Иногда (я бы даже сказал - часто) она может захватывать сразу несколько областей деятельности, которые могут быть как смежными, так и совершенно непересекающимися. После уточнения сферы деятельности нужно выписать полный список всех выставок, которые могут представлять для вашей компании интерес. Далее следует уточнить бюджет компании на подобные мероприятия (на ближайший год) и постараться провести сравнительный анализ выставок. Исходными данными здесь могут являться следующие показатели: престижность и представительность выставки, стоимость рекламного контакта с потенциальным клиентом, перспективность выставки, имидж выставки в глазах потенциальных клиентов, стоимость участия в выставке, наличие у вашей компании интересной информации, которой вы могли бы поделиться с посетителями выставки.

2. Этап: определение выставок, в которых вы хотите принять участие
На основании проведенного анализа очертите круг выставок-фаворитов. Их количество следует выбирать исходя из бюджета компании на рекламу. Найдите время лично пообщаться с организаторами и участниками как можно большего количества выставок, а также почитать отзывы участников и независимых обозревателей. Достоинства той или иной выставки вам расскажут ее организаторы, постарайтесь сконцентрироваться на выяснении всех недостатков выставок. Это может быть, например, неудобное время проведения выставки, высокая стоимость участия, низкая осведомленность среди потребителей, низкая представительность, дискриминирующие условия участия, отсутствие четкого медиаплана у организаторов выставки, отсутствие среди участников выставки крупных российских и иностранных компаний и т.д. Вычеркните выставки с самыми серьезными недостатками и осуществите свой окончательный выбор среди фаворитов.

3. Этап: выбор площади выставочного стенда и его расположения на флорплане.
Тут все зависит от вида деятельности вашей компании, ее финансовых возможностей и вашего умения произвести максимум впечатления при помощи минимума средств. Нужно помнить о цели участия в выставке - это может быть имиджевая реклама, функциональная реклама, "разведка боем", исследование потенциала и емкости рынка и так далее. Это позволит определить разумную площадь стенда. Оптимально будет предварительно сходить на выставку как простой посетитель, но это не всегда возможно, т.к. иногда решение об участии в выставке принимается незадолго до ее открытия, особенно это касается молодых компаний, еще недостаточно хорошо знающих рынок. Полезно представить себе вероятность тех или иных направлений движения посетителей на выставке - это поможет вам выбрать наиболее удачное из оставшихся мест на флорплане.

4. Этап: подписание договора с организатором выставки
Данный этап может быть как быстрым, так и долгим - в зависимости от вашего умения читать договора и вести переговоры, а также от наличия в вашей компании штатного юриста. Ничего не имея против юристов, должен отметить, что в больших компаниях юристы нередко затевают возню с изменениями условий договора только для того, чтобы показать своему руководству, что они очень внимательные и квалифицированные специалисты и недаром едят свой непростой хлеб. Однако следует сказать, что часто организаторы выставок помещают в договора на участие в выставке совершенно неприемлемые условия, поэтому договора эти все-таки лучше читать, чем просто "подмахивать".

5. Этап: подготовка персонала к выставке
Если ваша компания хочет не просто проспонсировать организаторов выставки, но и еще что-то получить за свои деньги - сотрудники, представляющие вашу компанию на выставке (их еще называют стендисты) должны быть выбраны из самых компетентных, опытных и профессиональных сотрудников компании, а вовсе не из тех, кому в эти дни совершенно нечем заняться. Они же должны помочь подготовиться к стрессовым дням выставки своим менее опытным коллегам. Лучше всего, если ваша компания будет представлена на своем стенде минимум тремя сотрудниками - двое из них могут постоянно находится на стенде, а один - изучать конкурентов и посещать различные выставочные мероприятия.

6. Этап: заказ рекламной продукции для раздачи на выставке
Без привлекательных раздаточных материалов участие в выставке будет неэффективным. Заранее (за 2-3 месяца) закажите рекламную и сувенирную продукцию для раздачи на выставке. Лучше всего если это будут не просто голые прайс-листы, а фирменные брошюры и буклеты.

7. Этап: оформление выставочного стенда
Оформление стенда в любом случае лучше доверить профессионалам. Вы можете обратиться в компании, занимающиеся изготовлением индивидуальных стендов, в дизайн-бюро или в РА, предлагающие услуги широкоформатной печати. Вы можете оплатить "готовый" стенд или только купить место - это зависит от ваших творческих способностей, поставленных задач и выделенного бюджета. Стенд желательно сделать в соответствии с фирменным стилем вашей компании, но возможны и исключения из этого правила - если вы при оформлении стенда сознательно сделаете акцент на чем-то ином, и это будет ваше осознанное решение.

8. Этап: информирование клиентов и партнеров
Выставка пройдет хуже, чем могла бы, если Вы не пригласите на нее своих уже существующих клиентов и партнеров. И не нужно бояться того, что они найдут на выставке более выгодных и профессиональных подрядчиков. Чему быть - того не миновать, а имидж компании вы этим приглашением повысите - люди, приглашенные вами, наверняка будут вам за это благодарны, к тому же они наверняка подойдут к вашему стенду и это будет лишним поводом общаться и обсудить ваши совместные проекты.

9. Этап: работа на выставке
Сложно описать этот этап в нескольких предложениях - сия тема достойна отдельной книги. Замечу лишь, что вы ни в коем случае не должны занимать на выставке пассивную и выжидательную позицию. С другой стороны, полуголые девушки, насильно пихающие всем посетителям ваши рекламные листовки, мало играют на рост вашей деловой репутации. Больше всего многим людям нравится, когда они обращаются к вам сами, но при этом получают всю интересующую их информацию о вашей компании, ее товарах и услугах в таком объеме, как будто вы только их на этой выставке и ждали. Стендисты обязаны быть психологами, уметь точно распределять свое внимание между посетителями и знать свое дело на 200%. Секретарш, просто раздающих буклеты, на выставку лучше не посылать - перспективным клиентам просто не о чем будет с ними поговорить, а выставка - это в первую очередь общение.

10. Этап: отработка контактов, проведенных на выставке
В течение каждого выставочного дня ваши стендисты должны по крупицам собирать ценную информацию: пожелания посетителей вашего стенда, действия и удачные находки конкурентов, рекламную продукцию участников, визитные карточки заинтересовавшихся услугами вашей компании посетителей и многое другое. После выставки эту информацию необходимо как можно быстрее систематизировать и привести в вид, пригодный для аналитики и отработки контактов и связей, полученных на выставке.

11. Этап: анализ участия компании в выставке
Не следует делать поспешных пессимистичных выводов. Конечно хорошо, если прямо на выставке заключены выгодные контракты. Но часто эффект от выставки сразу измерить просто невозможно - это повышение узнаваемости вашей компании на рынке и рост заказов иногда спустя значительное время после ее завершения. Кроме того, учитывайте ценность полученной вами на выставке маркетинговой информации, получить которую иным способом было бы значительно более накладно, а иногда и вовсе невозможно.

12. Этап: планирование следующей выставки
Если вы все сделаете правильно, то участие в выставке вас наверняка не разочарует, а накопленный опыт позволит сделать необходимые выводы и получить еще больший эффект от следующей выставки.

С уважением,

Пуртов Андрей
Cтудия ArtGraphics.ru

andrew@artgraphics.ru
http://www.artgraphics.ru

главная страница наше портфолио архив рассылки


http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Отписаться
Убрать рекламу

В избранное