Выпуск 22.

Здравствуйте! Обещанные письма от читателей рассылки:

Здравствуйте!

Старый трюк - создают человеку неприятности и потом предлагают ему выход - за его же деньги, естественно.

Доступ в интернет у меня в основном из дома по dial-up (для тех, кто не знает, что это такое - это через телефон и модем). А телефон на блокираторе - т.е. когда у меня телефон занят, соседи не могут им пользоваться и наоборот соответственно. Соседи по блокиратору - бабушка с внуками 17 и 20 лет. Бабушка постоянно скандалит, когда телефон занимаю.

Через несколько месяцев после первого (и отнюдь не последнего!) скандала в подъезде появилось объявление следующего содержания: "Подключаем к интернету по локальной сети"... и телефон. Звоню, беседую - человек на контактном телефоне случайно проговорился, что живет он в соседнем доме и что один из внуков этой скандальной старушки - его помощник в деле раскрутки этой самой локальной сети...

Вспоминаю героя Эдгара По, располагавшегося возле большой лужи с милой собачкой и предметами для чистки обуви - прохожим оставалось только выкладывать денежки за чистку, а для непонятливых был песик, который прыгал на ботинки, изрядно вывалявшись в грязи...

Вот и все.

Марина.

Любопытные рассуждения J. Но мне, все-таки, кажется, что этичнее и правильнее ПОДМЕЧАТЬ УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИЕ проблемы и предлагать их решение. Потому как, жизнь справедлива, и если сегодня вы создаете кому-то проблемы, завтра вам самим придется разбираться с проблемами, гораздо более серьезными. В общем, сама я всегда руководствуюсь принципом – «не делай другому того, чего не желаешь себе».

И еще письмо:

Добрый день, Тая!

Чрезвычайно заинтересовала меня Ваша рассылка - животрепещущие вопросы затрагивает, однако!

Я сама имею некоторый опыт работы менеджером по маркетингу (а также конкретно, рекламе, брендингу, проведению исследований и т.п.), однако до сих пор мне приходилось работать в условиях наличия рекламных бюджетов и, следовательно, возможности выбирать среди затратных вариантов продвижения.

После этого мне, естественно, показалось не совсем приятным положение на моей новой работе - здесь на рекламу (пока!) не выделяется ни копейки.

Предполагается, что наша контора сможет заработать себе на рекламу уже после самостоятельной раскрутки (!!!), хотя и в довольно мягких условиях. Это может показаться странным, но я и другие работники Центра, оказались большими энтузиастами и решили взяться за дело всерьез. Пока энтузиазм еще есть!

Впрочем, по-порядку.

Организация, в которой я работаю ныне, называется для краткости "Межвузовский центр занятости". Создана на базе одного из Вузов и существует с апреля 2004 г. Город-милионник на Урале. У нас около 15 различных Вузов (профилей множество).

Официальные задачи Центра: собирать информацию (анкетировать, проводить первичное психологическое тестирование, бесплатные семинары по вопросам трудоустройства) о студентах и выпускниках всех этих Вузов, а затем "способствовать их трудоустройству".

И если с первой задачей мы справляемся (и за это получаем зарплату), то со второй, понятно, в принципе не справиться никому.

Поэтому мы пошли по пути кадрового агентства. Пока нас немного датирует наш Вуз, но скоро перестанет, т.е. мы учимся зарабатывать самостоятельно. Помимо платных услуг для желающих соискателей (составление профессионального резюме, индивидуальное психологическое тестирование, проведение психологических тренингов) занимаемся (платным) подбором персонала для предприятий и организаций.

Разумеется, мы сразу столкнулись с проблемой: многие работодатели не желают платить за подбор для них студентов (очников, которые могут работать неполный, а старшие курсы иногда и полный рабочий день) и выпускников Вузов (т.е. молодых специалистов). И вообще приходят в ужас, когда узнают, что наши услуги платные (увы, название, наталкивающее на мысль о бесплатном подборе персонала, мы сменить не можем). Хотя работа по подбору персонала - та же, что и у любого кадрового агентства.

Пришлось нам добавить к студентам и выпускникам еще одну группу - специалистов с высшим образованием со стажем (именно на ней зарабатывает большинство кадровых агентств).

Однако хочется использовать и основную базу, а не ждать, пока наши студенты и выпускники найдут себе работу и заимеют стаж в несколько лет.

Для выявления своей целевой аудитории (группы работодателей, которым нужны наши студенты и выпускники) мы провели небольшое исследование: опросили ок. 50 предприятий и организаций. (Кстати, рекомендую маркетинговое исследование (помимо прямых целей) как способ распространения информации и организации встреч с нужными людьми).

В результате выявили некоторые интересные вещи, но локализовать определенные группы предприятий (по отраслям или формам собственности) пока не удалось.

Нашли отдельные заинтересовавшиеся конторы и тех, кому это НЕ нужно: например, промышленные предприятия загибаются без квалифицированных рабочих (а их у нас нет) и среднего звена управленцев-мастеров (наших выпускников туда не возьмут, пока они не поработают там же рабочими).

_________

Примечание:

Студенты и выпускники зачастую имеют неадекватные представления о рынке труда и уровне зарплат на нем, но с этими завышенными ожиданиями мы понемногу работаем. Естественно, их представления о собственном статусе (специалист с высшим образованием) не вяжутся с работой на столь низкой профессиональной ступени, как рабочий (хотя зарплаты у рабочий зачастую выше, чем у специалистов).

____________

Есть конторы, где кадровая работа ориентирована на совсем "зеленых" новичков, из которых путем обучения и отбраковки воспитывают собственные кадры, лояльные к нормам организации и преданные этому делу. Для таких опыт работы человека, особенно, в аналогичной сфере - крайне вреден, т.к. человек уже может сравнивать. (Практически, наш клиент, но не всегда приятно иметь дело с такими "зомбирующими" организациями).

Есть другая, более распространенная крайность: нужен специалист с большим опытом работы - чем больше, тем лучше! А то, что этот специалист не обязательно адекватно впишется в новую для него корпоративную структуру (прейдет со своим уставом в чужой монастырь) и что на его адаптацию может уйти больше времени и сил, чем на обучение новичка... Есть, конечно, и те, кто разумно сочетает разные подходы.

А еще есть организации (обычно, из находящиеся в небольших городах области), которые заключают непосредственно с Вузами договора на контрактную подготовку специалистов, а потом берут последних на работу. Но это тоже мимо нас.

Таковы краткие выводы о целевой аудитории по результатам исследования.

Теперь про наши попытки рекламы:

1.      Про исследование я писала выше.

2.      У нас есть сайт (доставшийся нам бесплатно) - сейчас мы делаем свой баннер для развешивания на дружественные сайты.

3.      У нас есть возможность печатать объявления небольшими тиражами (чем мы и пользуемся, но развешиваем их в основном в своем Вузе, иногда на улицах - про вакансии).

4.      У нас есть Интернет - конечно, используем "работные" сайты в Интернете.

5.      Связываемся с государственными службами занятости и другими кадровыми агентствами, а также Вузами, пытаемся сотрудничать.

6.      Довольно случайным образом отбираем работодателей, связываемся с ними напрямую и предлагаем сотрудничество. С некоторыми уже работаем, но реальной отдачи пока нет.

7.      Была неудачная попытка использовать заинтересовавшихся нами телевизионщиков. Сделанный ими бесплатно новостной сюжет о нас, конечно, рассказал о нас широким массам, но так, что лучше бы его не было ;-))

8.      Появляемся на ярмарках вакансий.

9.      Также планируем проведение деловых игр среди соискателей, на которых могли бы присутствовать работодатели, чтобы лично оценить способности своих потенциальных работников. (Эта идея кажется наиболее многообещающей, т.к. через нее происходит своего рода ПРОБОВАНИЕ наших услуг).

Из Вашей рассылки мне показалось чрезвычайно интересным использование рекламных листовок. Возможно, мы договоримся с несколькими конторами, товары и услуги которых ориентированы на студентов, о размещении их рекламы на наших листовках для студентов (либо за плату, либо за бартер).

Также перспективной показалась идея договариваться о рекламе со СМИ и т.п., предоставляя услуги бесплатно.

Уважаемая Тая! Если поднятая мною тема заинтересует Вас или Ваших читателей, то с удовольствием приму критику, пожелания и предложения по поводу продвижения нашего Центра. При необходимости вышлю уточнения.

В любом случае с нетерпением жду Ваших новых рассылок!

И ПРОШУ ПРОЩЕНИЯ ЗА СЛИШКОМ ДЛИННОЕ ПИСЬМО!

С наилучшими пожеланиями, Анна. kriska@perm.ru 

И письмо Анны, и следующее за ним письмо Олега, действительно, несколько длинноваты. Но, мне они показались интересными, поэтому печатаю без сокращений. Кроме того, решила их сейчас не комментировать.

Скажу только одно – иногда БОЛЬШЕ (способов рекламы), не значит ЛУЧШЕ. Совсем не обязательно придумывать все новые и новые методы, можно попробовать определить наиболее результативные, и использовать их на полную мощность.

Или проверить, например, исходя из собственной практики – кто из клиентов, вам более выгоден, и сосредоточить на них максимум усилий. Возможно, несколько крупных предприятий сможет обеспечить вам столько же рабочих мест, как и десятки мелких фирмочек.

Или, еще раз пройтись по списку и подумать, как более эффективно использовать уже имеющиеся ресурсы.

И, письмо Олега (к слову, если вы хотите получить отзывы читателей, указывайте свой и-мэйл в теле письма – иначе, он не попадет в рассылку):

Уважаемая, Тая!

Я пользуюсь интернетом недавно, многого не понимаю в отправках, рассылках, созданиях сайта. Это к тому, что заранее прошу прощения за возможные ляпы. ...Интернет - непонятная для меня страна. Непонятны смыслы рассылок - приходит какая-то непроверенная информация, чьи-то домыслы. Зачем все это?

Ваша рассылка привлекла названием. Надеялся, что название определит содержание... А тут - дискуссии.
Не знаю, уровень образования коллектива и немного тушуюсь - все позаканчивали Институты, все работают в крупных компаниях и тратят на рекламу сотни тысяч единиц.

Но есть и мелкие предприниматели, которым повезло, что они - самородки и не имеют на вооружении дипломированных мальчиков-пиарщиков. Хотя и это не спасает их от пустых трат.

Я занимаюсь рекламой несколько лет. Читал и Котлера, и Хопкинса (для торгового агента). Теперь-то я понял, что рекламу в СНГ почти никто не знает.

Немного моей терминологии. Выражение "занимаюсь рекламой" нужно именно так и  понимать - я не рекламный агент, не пиарщик или креативщик, а всего понемногу. "Рекламу никто не знает" - тоже не опечатка. Я имею в виду, что мало кто даст правильное определение рекламы, мало кто представляет, что должен делать рекламный агент, его уровень подготовки. Предприниматели не знают, как провести рекламную кампанию. Итак, у меня нет оговорок - просто я пользуюсь другими выражениями.

Рекламы в СНГ нет. Не согласны? Откуда же толпы рекламных агентов, которые бродят с протянутой рукой, выпрашивая заказы? И ведь выпрашивают!

Если бы ко мне пришел такой агент, я бы ему объяснил, что в моей кампании предусмотрен план использования рекламных средств, что мой специалист по рекламе изучил все рекламные средства в городе и регионе, мы знаем их силу и слабость. Да, есть идея использования одной вещи, но я не знаю, как найти это агентство. .. Вот что я бы сказал агенту...

Почему рекламодатель соглашается на предложение человека с улицы? Почему он  дает объявление в известную газету через агента, а не по собственной инициативе? Почему он сам не ищет рекламные агентства? Настоящая реклама должна идти от клиента к рекламисту, а не наоборот! Мне кажется, что в большинстве случаев продажи идут не благодаря рекламе, а независимо от нее.

Рекламы в СНГ нет.

История рекламы. Прикинем, для чего нужна современная реклама. Конечно для продвижения товара, который покупатель не хочет брать по разным причинам (незнание, работа с конкурентом, нет нужды в товаре). Задача рекламы - продать такой товар.

В СССР таких товаров не было, особенно в конце 80-х, начале 90-х годов.  Товар назывался "дефицит". Реклама помогает продавать товар, а дефицит не продавали - его доставали, распределяли, выстаивали в очередях...

Но институты добросовестно читали курс рекламы. Защищали диссертации на тему "Книга - лучший подарок! Как один из видов наиболее продвинутой рекламы". На практике рекламу проверить было невозможно - мы гонялись за импортными товарами и получали без рекламы спецнаборы. Поэтому кое-что было верно, а кое-что наоборот. "Реклама" жила сама по себе, а "черный ход" и "из-под прилавка" работали независимо от диссертаций и степеней вузов.

Интересно и то, что работа в рекламе - безрисковое занятие, все равно больше, чем выдаст Госплан, товара не купят. Поэтому легко пристроиться бездарю на кафедру. А умный? Я бы не стал заниматься тем делом, где не видишь результат - реклама сама по себе.

И что мы получили в институтах на кафедрах рекламы? А сборище бездарей   с учеными званиями...
Но наступило изобилие. Жизнь потребовала настоящей науки. Кто ее преподавал? Правильно - те же кафедры рекламы. К счастью, "профессора" оказались не совсем бессовестные. Они сообразили, что нет у них ни идей, ни жизненных работ (Котлера знают все, а в своем Отечестве нет пророка). Поэтому резко занялись тупым плагиатом зарубежных методов.

Пример. Страхование. Я не встречал ни одного аргумента в пользу НАДЕЖНОСТИ страховой фирмы. Еще бы - за границей такого вопроса не возникает после вековой работы на рынке. Но у нас-то еще ноет голова от Госстраха. Почему же они не пытаются решить это возражение? Потому что за рубежом нет подобных проблем.

Наш человек меньше подвержен эмоциональной рекламе, чем западные, наши люди тратят меньше денег на ненужные товары. Поэтому, в России реклама должна быть в первую очередь рациональной. Но рекламисту проще создать "крутой" ролик, обозвать его "Пиаром" или "брендом", чем грамотно строить рекламную кампанию.

Дальше - хуже. Чтобы стать преподавателем, нужно пройти обучение (аспирантуру), защитить диссертацию. А судьи кто? Да те же господа, которые были недавно товарищами. Что они требуют? Знания своих постулатов! И плодят вузы себеподобных уродов-"рекламистов".

Реклама нужна всем, поэтому штампуют вузы мальчиков и девочек с "дипломами", и идут они разваливать большие фирмы, которым  положен специалист, и есть рекламный бюджет.

Модны (иначе не назовешь) т.н. промоушн-акции. Одна знакомая определила промоутера так "это тот мальчик, который уговаривала меня купить прокладки". Но как вписываются эти акции в рекламную кампанию г-н рекламодатель не задумывается. Его никто не учил, что нужно анализировать эффект от рекламы. А мальчик-менеджер и не собирается об этом рассказывать - проанализируй эффект - вылетит мальчик с теплого места.

Так как у Вас тема Новые виды рекламы, предлагаю по теме.

Прямая реклама.

Простите, опять отступление... На улице идет девочка и раздает листовки с предложением посетить крутой магазин. Ее не интересует, где я живу, насколько мне нужен магазин, есть ли у меня деньги... Но листовочку на мелованной бумаге, полноцветная качественная печать я получил.

Это тоже модно и называется прямой рекламой. Но если бы руководитель этой глупой идеи поставил бы задачу (я не говорю правильно -  хоть как-то) в интересах маркетинга, он бы понял, что это трата времени. Если я хочу, чтобы в мой магазин пришел покупатель, то я его определяю, как человека, состоящего в браке, имеющего детей до 14 лет, определенный доход и т.д. А по каким критериям выбирается прохожий? Рост, пол, обувь (сандалии или валенки) - по внешним признакам.  Если ты правильно описал покупателя, то после этого можно уже ставить задачи:

Где водится мой Покупатель - в каких местах его больше всего? Пойдем туда.

Как определить моего Покупателя? Тактика - наблюдение за его поведением (что он покупает, что несет), пару вопросов (ненавязчиво). Потренируем промоутера на определение покупателя!
Чем я могу привлечь Покупателя - как составить рекламное обращение, что написать в листовке, чтобы  Он закричал "Да это ж для меня!"? Составим правильно рекламное обращение. Но к этому, возможно, мы еще вернемся.

А теперь мое предложение. Некоторое время я сотрудничал с агентством трудоустройства. Приходят разные люди, но, я заметил, основной проблемой становится знание компьютера, 1С - без них на работу не берут.

Можно договориться с организацией, которая обучает компьютеру (далее - учитель), если в трудоустройстве будут раздавать листовки с рекламой по обучению, то уж целевая аудитория будет хорошая. 100 листовок раздадут не за полчаса. Может быть придется ждать и несколько недель. Но листовки бьют по целевой аудитории - их дают тому, кто не знает компьютер и хочет научиться на нем работать!

Учитель платит агентству за раздачу листовок. Для контроля используется скидка на обучение - чтобы учитель знал, что к нему пришли по наводке агентства. Если учителя устроит сотрудничество, то он повторяет заказ.

Здесь эффективность оценивается количеством клиентов, которые пришли от агентства.

Вот так обычное средство рекламы может выглядеть по-новому.

С уважением, Олег.

И последнее, на сегодня, письмо:

Здравствуйте, Тая.

Меня зовут Вячеслав, я из Санкт-Петербурга.

На Вашу рассылку подписался исключительно из-за ее названия и просматривал бегло в поисках новых рекламных идей. Но после письма Дмитрия в прошлой рассылке перечитал все предыдущие выпуски повнимательней.

Меня и в самом деле очень порадовало, что все рекламные советы и рекомендации вы даете из собственного опыта, так сказать авторские и конкретные. Вот и подумал, что другие подписчики рассылки имеют похожие со мной интересы - менеджмент, реклама, свой бизнес...  Решил написать поделиться мыслями и предложениями. (постараюсь дальше быть кратким)

Сначала изучал менеджмент и рекламные вопросы теоретически. Потом надоело и захотелось практики. Но явиться в какую-нибудь фирму и предложить сходу свои услуги - как-то коряво (хотя может именно так и надо делать). Тогда я решил что нужно иметь свой рекламный носитель. Хоть я в программировании слабо понимаю, мой выбор пал на интернет - небольшие вложения и перспектива роста вместе с ростом самого интернета.

Я заказал программистам портал на котором можно добавлять фирмы и получается как-бы полноценный сайт для них. Таким образом получился и рекламный носитель, и возможность начать работу с клиентом при минимальных стартовых вложениях - вложения для создания раздела фирмы равны "0" - только моя работа и мысли.

Прихожу к клиенту предлагаю начать с рекламы в интернете (беру 50$), делаю раздел и добиваюсь что бы с него начали приходить покупатели. Теперь начинаю предлагать рекламные ходы других направлений - фирменный стиль, директ-майл ... Т.е. в планах вырасти в полноценное рекламное агенство.

Мой портал посвящен строительной теме по Питеру, но оказалось что я его могу легко продублировать для других городов ( а может и стран ; ) ) так появились Москва, Находка, Благовещенск, Уфа, Ярославль... www.brigada.biz , но после решил что и для других направлений например автоуслуги - www.avtobrigada.ru сейчас в разработке направление по фитнесу. Так образовался коллектив ребят и девушек из разных городов которые раскручивают свои  проекты на базе www.brigada.biz .

Приглашаю присоединяться к нашему проекту. Подробности http://www.brigada.biz/help/index.shtml#5 .

С уважением. Вячеслав Шмарин,.  Санкт-Петербург.
(812) 973-82-37  e-mail  Slava7@mail.ru

До встреч, на страницах рассылки и на форуме. Мой адрес: reclamo@mail.ru. Письма, в которых делятся интересными находками в области рекламы, приветствуются и публикуются вне очереди J.

Автор рассылки – Тая.

Внимание! Если нет очевидного запрета, письма могут быть процитированы в рассылке.

Всех жителей Израиля приглашаю подписаться на еще одну мою рассылку - ««Русские» израильтяне»:   

http://subscribe.ru/catalog/country.il.together

Тем, кто при любых обстоятельствах умеет (или желает) отлично выглядеть – рассылка «Из золушек в принцессы» http://subscribe.ru/catalog/home.modebeauty.queen

(кстати, несмотря на женское название, актуально и для мужчин, следящих за своей внешностью).

Читать предыдущие выпуски

Ищите хороший фильм? Вам сюда