Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как привлекать, удерживать и возвращать клиентов

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 47 RSS
←   Декабрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 12-11-2014

Автор
Антон Светов

Статистика

47 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Клиенты в кризис и построение систем продаж '11 простых советов бизнесу в кризис'


Продолжаю тему всеобщей истерии, сложных времен и умирающих бизнесов. Да, это грустно. Однако, если думать головой, то ничего не случится.

Взращиваем бизнес в кризис. 11 простых советов бизнесу в кризис.

1) Чего точно не надо делать бизнесу - так это снижать бюджеты на рекламу и маркетинг. Пожалуй, это совет №1 в топе любого бизнес-консультанта.

Проблема в том, что вы рубите сук на котором вы сидите. Это в корне не верно и может привести ваш бизнес к еще более быстрому упадку.

Сокращайте расходы на рекламу только в случае если реклама не эффективна. Проблема в том, что если вы не знаете эффективна ли ваша реклама, то не сможете отключать не приносящие деньги каналы.

Здесь речь уже о учете показателей и конечно же отслеживании показателей каждого канала рекламы и маркетинга. Если вы понятия не имеет сколько вам приносит реклама с тематического журнала данная 2 недели назад, вы не должны ее отключать.

Здесь двоякая ситуация. Легче будет компаниям считающим показатели. Если вы это еще не делаете и не знаете сколько человек приходит от вас с той или иной рекламы, пора начать считать!

2) Проработайте имеющуюся базу. Начните любить их и продайте им что-нибудь еще и еще. 

Пожалуй, самые удивительные результаты показывала работа именно с имеющейся базой клиентов. Продать уже имеющемуся клиенту в разы проще, чем продать новому. Это фундаментальное понятие повторных продаж. Бывало, что бизнесу достаточно начать работать с базой клиентов, которая имеет приличную численность. Приходя в компанию и понимая, что с клиентской базой не работают, я в первую очередь запускал свои продающие щупальцы туда.

3) Почти в каждой компании есть сотрудники, уволив которых хуже не станет. Почему-то руководители их держат и дают второй шанс и третий и четвертый и т.д.

Вроде и работает и неплохой все делает, но вот если его уволить, то в компании ничего не изменится.

Я называю их "призраками". От их присутствия мало что меняется, но они есть. Ввиду сложности увольнения у многих руководителей появляется барьер. Так на протяжении долгого периода времени мы держим не нежных сотрудников.

Пора от них избавиться. Сядьте и подумайте, если ли в вашей компании сотрудники без которых хуже не станет, а может быть и лучше.

4) Попробуйте расширить линейку продуктов/услуг. Зацепите сегмент более дешевых продуктов. На фоне растущих цен постарайтесь придумать продукт или услугу, которая могла бы стать альтернативой в трудные времена и одновременно закрыть спрос.

Вам не нужно ничего выдумывать. Просто попытайтесь: А) добавить большее дешевые продукты/услуги, Б) рассмотреть другую целевую аудиторию, которая, возможно, ваши потенциальные клиенты, но сегодняшний ряд продуктов и услуг не позволяют ее зацепить.

В идеале попробуйте создать внеконкурентную модель. Это сложно, но того стоит. Особенно в кризисные времена.

5)  Создайте стратегию вокруг желания клиента сэкономить.

От покупок не отказываются потому что - кризис. Отказывают от покупок (или в пользу других расходов) из-за желания: "сэкономить", "избавить от ненужных трат".

Покажите, как ваш продукт поможет сэкономить деньги в кризис. Покажите преимущество вашего продукта над другими. Укажите, что вы единственный кто заботится о клиентском кошельке и поэтому создает специальные условия и продукты, чтобы клиенты могли сэкономить.

Войдите в контекст кризиса и постарайтесь говорить на одном языке с покупателем. Поймите почему не покупают или покупают меньше и постройте свои продажи согласно желаниям и требованиям клиента.

Замечу, что вам совсем не обязательно делать другой продукт или услугу. Вам достаточно маркетинговой смекалки.

Помним, что все продают одинаковые товары. Отличается лишь упаковка и сопутствующие услуги/продукты. Подумайте, как без затрат можно организовать ваш продукт, чтобы поместить его в кризисный контекст.

6) Придумайте без бюджетные (или мало бюджетные) акции.

Говорите, что люди экономят покупая ваш продукт.

Продавайте пачками, предлагайте годовое обслуживание. Часто, это привлекает клиентов.

Создайте безопасность и экономию. Пусть клиент осознает, что делает отличный выбор на долгое время кризиса.

7) Закройте маркетинговые дыры.

Почти все владельцы бизнесов знают, где у них слабые места. Куда утекают их деньги.

Постарайтесь найти все видимые для Вас дыры и заткнуть их. Подумайте хорошенько, чего вы знали и помнили, что нужно сделать, но давно не делали.

Постарайтесь закрыть эти дыры. Уверяю, у каждого бизнесмена есть такие дыры, когда он знает откуда утекает, но продолжает игнорировать.

Откройте глаза! Самое время их закупорить!

8) Средний чек.

В обычные времена средний чек помогал значительно увеличить прибыль. В кризис же - это способ выжить.

Увеличивайте средний чек. Не знаете как? Под каждый продукт или услугу придумайте сопутствующую продукт или услугу. Сделайте так, чтобы затраты на второй продукт или услугу были незначительны для Вас. Сделайте привлекательный товар, как по цене для покупателя, так и по марже для вас.

Если же вы имеете розничный бизнес, то вполне возможно вам уже есть, что допродавать увеличивая средний чек.

9) Фишка снижения цены - работает.

СТОП! Я не предлагаю понижать цену! Нет! Это нельзя делать ни в коем случае! Особенно в кризис.

Я говорю о создании второго продукта, только более дешевого. Есть бизнесы, где конечный продукт включает в себя массу дополнительных продуктов и услуг, на которые тратятся приличные бюджеты.

Уберите все "примочки" от имеющегося продукта. Оставьте самое необходимо, то ради чего покупают ваш товар. В кризисные времена на этом можно выстроить стратегию позиционирования, как экономия и выгодное вложение.

10) Нельзя ни в коем случае понижать качество товара, уменьшая издержки. Так вы лишь испортите себе репутацию.

В кризис люди становятся не просто экономными, они еще и относятся к вещам с большим вниманием. Постарайтесь не изменять качеству. Они это заметят, можете не сомневаться.

11)  Старайтесь радовать ваших постоянных клиентов. Создайте систему лояльности. Она супер круто работает в кризис!

Разберитесь почему постоянный клиент стал меньше покупать. Если дело в кризисе, постарайтесь подойти к вопросу креативно. Дайте ему скидку, предложите новые условия.

Можно оттолкнувшись от принципа 9 пункта предложить лучшую цену, но при этом снизить количество или качество "примочек". 

Пообщайтесь с клиентом. Узнайте чего он желает. Причины его меньших заказов и постарайтесь сформировать специальное предложение, чтобы он мог вернуться к постоянным заказам в тех же объемах.

Если это b2b сегмент попробуйте предложить бесплатные консультации и советы, чтобы помочь ему наладить продажи и маркетинг. Это может привести с росту его заказов.

Пожалуй, это были 11 интересных советов, что сделать бизнесу в кризис 2015 года чтобы выжить и остаться на плаву.

А еще лучше, пишите мне и мы вместе решим ваши проблемы - anton_svetov@bk.ru.

С вами был Антон Светов.

Всего вам доброго! 

 
В избранное