• 2014-01-10 11:29 Метод 90 дней Ли Якокки
• 2014-01-27 12:00 46 татуировка. Сила письменного соглашения
• 2014-01-28 11:48 Колодец нужно копать до того, как Вы почувствуете жажду
• 2014-01-29 11:59 Бесплатный вебинар: Личная эффективность руководителя
• 2014-01-30 12:05 Кейс от Джея Абрахама

Продолжая тему личной эффективности руководителя, хочу рассказать о методе 90 дней Ли Якокки.

«Год за годом я задавал ключевым людям из числа своих ближайших подчиненных несколько основных вопросов:

Каковы ваши цели на ближайшие 90 дней?

В чем заключаются ваши планы, ваши приоритеты, ваши надежды?

Как вы намерены добиваться их выполнения?

Те же самые вопросы они задавали своим подчиненным, а те — своим». Такая система заставляет каждого отчитываться перед самим собой и при этом позволяет не терять из виду общую картину.

Если я, к примеру, являюсь начальником некоего Дэйва, то, пожалуй, сначала спрошу его, что он намерен сделать в ближайшие 90 дней. Допустим, он скажет мне, что хочет на 0,5% увеличить нашу долю на рынке. И вот тут я должен ему сказать:

„Отлично. Как ты собираешься этого добиться?“»

Этот метод я впервые попробовал в работе 3 года назад и могу сказать, что мне он очень сильно помогает в работе. Ключевое преимущество: Вы не просто просите людей составить список целей, а еще и заставляете обдумать шаги их выполнения. Когда ясно как выполнять задачу пошагово, более того, когда сам сотрудник сам осознает эти шаги, вероятность достижения цели повышается до максимума.

Попробуйте внедрить метод 90 дней в своей компании и поделитесь результатами.

P.S. Обязательно прочитайте автобиографию Ли Якокки «Карьера менеджера» и не забудьте зарегистрироваться на мой бесплатный вебинар «Личная эффективность руководителя».

Запись Метод 90 дней Ли Якокки впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

После того, как я усвоил все 45 татуировок Максима Батырева, жизнь преподнесла мне еще одну татуировку. И сегодня я хочу поделиться ей с Вами. Возможно, мой опыт убережет Вас от подобных ошибок в будущем.

Будучи еще молодым руководителем (а это было  7 лет назад), мне очень запомнился один случай.

Собственник нашей дистрибьюторской компании очень сильно хотел выполнить квартальный план продаж перед производителем. Для этого, в последний месяц квартала продажи нужно было увеличить на миллион грн или на 65%.

Такой результат казался фантастикой, а варианты его выполнения — мизерными.

Чтобы добиться таких сумасшедших продаж, собственник на одном из собраний пообещал дополнительную денежную мотивацию мне и моему отделу. Цифра бонуса была очень заманчивой, да и сам по себе результат был серьезным вызовом. Поэтому мы собрались командой и приложили максимум усилий, чтобы план выполнить.

Но где же подвох, спросите Вы?

Дело в том, что когда наступил черед начисления заработной платы, собственник дистрибьюторской компании вычеркнул все премии из ведомости, тем самым шокировав меня.  Я попросил аудиенции и задал вопрос, почему из зарплатной ведомости удалены все премии. На что он мне ответил, что не помнит, чтобы он обещал премии. И если у меня есть письменное подтверждение с суммами премии, я могу отправить его по почте, и он начислит премии обратно.

Конечно же, письменного подтверждения у меня не было.

Ведь я всегда считал, что генеральный директор компании не может просто так бросаться словами и не выполнять обещанного. Помню, что первым и непреодолимым желанием было взять и моментально уволиться. Но от этого опрометчивого поступка меня остановило желание восстановить справедливость и добиться того, чтобы моя команда получила хотя бы какие-то бонусы.

В конечном итоге, премии были выплачены, хоть и не в том объеме, в котором обещались, а я навсегда запомнил урок:

Все договоренности должны быть зафиксированны и подтверждены письменно! Иначе, они могут остаться просто словами.

P.S. Недавно я забыл об этом уроке, и очень сильно обжегся. Поэтому татуировка о силе письменного соглашения теперь навсегда разместилась на моих запястьях!

Запись 46 татуировка. Сила письменного соглашения впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Колодец нужно копать до того, как Вы почувствуете жажду - так говорит Харви Маккей, автор знаменитого бестселлера «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо».

Почему эта простая житейская истина так важна всем предпринимателям и бизнесменам?

Вот одна из историй, рассказанная Маккеем.

Мой приятель, занимающийся предпринимательской деятельностью, является основным совладельцем одного арендного контракта на профессиональный спортклуб. Дела его пошли очень успешно, и в значительной степени потому, что мой друг-предприниматель своевременно понял роль телевидения. Именно благодаря телевидению выступления этого клуба, известные ранее только местным болельщикам, стали демонстрироваться огромной аудитории в масштабе всей страны. Но успехи были достигнуты еще и потому, что у него хватило сообразительности нанять в качестве администратора самого лучшего специалиста, который до тонкостей знал всю специфику этого дела.

В один прекрасный день этот специалист пришел в кабинет моего друга и попросил принять его в число совладельцев контракта. Речь шла не об особенно большой доле. Можно сказать, что даже 1% было бы достаточно, чтобы удовлетворить его стремление обеспечить свою будущность и повысить общественный престиж, а главное — почувствовать себя собственником, а не наемным работником.

Но у моего друга, овладевшего премудростями маркетинга космического века, воззрения в этом вопросе были на уровне каменного века. Он отказал. Менеджер уволился.

Мой друг не понял, что любые деловые отношения, в которых одна сторона может диктовать другой, не пойдут на пользу ни той, ни другой стороне, поскольку такие отношения не будут длительными. И хотя после ухода менеджера данный контракт не потерпел фиаско, — почти невозможно потерять деньги, участвуя в игре подобного рода, — однако мой друг совершенно явно ощутил, что ему куда труднее теперь ориентироваться в ситуации.

Новый менеджер, которого он нанял, оказался гораздо более требовательным, чем его предшественник, и более искушенным В административных интригах. Сейчас моему другу-предпринимателю приходится бороться за то, чтобы его вообще не выкинули из собственного дела.

Хотел бы я знать, возвращается ли он когда-либо в мыслях к разговору, который произошел много лет назад. Ведь если бы он согласился в то время уступить всего 1% своей собственности, он никогда не столкнулся бы с угрозой потерять все.

В наши дни если вы хотите сохранить свое предприятие, вам придется прибегнуть к профессиональной помощи специалистов, а люди, обладающие такой квалификацией, вполне вероятно, так же хорошо знают ей цену, как ивы.

Они рассчитывают получить свою долю акций. И вам придется пойти — на это, чтобы не лишиться этих людей, а возможно, и чего-то гораздо более важного.

Когда я увидел, как эффективно Билл Джейк обе управляет фирмой «Маккей Энвилоуп», я не стал ждать, пока он войдет в мой кабинет с просьбой. Я сам предложил ему долю в предприятии, причем значительно большую, чем 1%. С того времени многие из моих крупных конкурентов пытались его переманить, но он не уходит. Ведь он теперь совладелец.

Следовало ли мне ждать до тех пор, пока я был бы вынужден сделать такой шаг?

Ни в коем случае, если только вы не считаете, что выгоднее покупать тогда, когда этого захотят все, а не тогда, когда вы один поняли, что этот товар дорогого стоит.

К сожалению, большинство предпринимателей начинает рыть колодец, уже изнывая от жажды.  Большинству присуще полубезумное и фанатичное стремление все делать самому, не допуская, чтобы кто-либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать. Самое тяжелое испытание для такого человека — утратить полный контроль над своим бизнесом.

Ничего не поделаешь, мир изменился.

Упорно работающий предприниматель, как бы талантлив и прозорлив он ни был, нуждается в содействии специалистов, обладающих теми профессиональными знаниями, которыми он сам никогда не может надеяться овладеть. Ему придется покупать эти знания на рынке, где продающие их специалисты также стали более искушенными, отдавая себе отчет в ценности своих способностей и в том, какие суммы надо за них требовать.

А теперь взгляните на свой бизнес и на своих ключевых сотрудников! Может быть пора начать рыть свой колодец до того, как они уйдут?

Запись Колодец нужно копать до того, как Вы почувствуете жажду впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Дорогие читатели!

Напоминаю, что 01/02/2014 в 10.00 по Киеву (12.00 по Москве) состоится мой бесплатный вебинар «Личная эффективность руководителя». Программа вебинара:

• Блоки личной эффективности руководителя
• Планирование в работе и личной жизни
• Правила эффективного менеджмента
• Персональный маркетинг
• Ключевые навыки для всех руководителей
• Нетворкинг
• Саморазвитие
• Негласные правила эффективного менеджера

Зарегистрируйтесь на вебинар сейчас и в пятницу 31.01.2014 я отправлю Вам на почту персональную ссылку. До встречи!

Запись Бесплатный вебинар: Личная эффективность руководителя впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.

Джей Абрахам — один из самых знаменитых маркетологов современности! Он стоит в одном ряду с такими зубрами как Ден Кеннеди и Джей Конрад Левинсон, а книги его разлетаются миллиоными тиражами по всему миру!

Однажды я уже рассказывал об одном из его кейсов о создании компании с миллионными оборотами, описанном в книге «The Sticking point solution».

Сегодня я хочу рассказать о не менне популярном случае раскрутки и продажи одного незнакомого никому бренда!

Итак, к Абрахаму за помощью обратился человек, придумавший рецепт мази для лечения артрита. Он сказал: «Я готов продавать эту мазь, но не готов тратиться на рекламу».

И тогда они поступили следующим образом.

Бутылочка с мазью стоила порядка 3 долларов. Они знали, что человек, который попробует мазь один раз, дальше будет покупать ее регулярно в течение шести месяцев (то есть они вычислили ценность клиента). И главная задача, которая стояла перед создателем мази и Абрахамом, чтобы потенциальный клиент попробовал это чудо-средство.

И они договорились с крупными журналам и газетами следующим образом: «Пожалуйста, размещайте рекламу мази, а все деньги, которые мы получим, мы отдадим вам. Даже более того, мы заплатим вам за каждую покупку 115 % от стоимости мази».

На этих условиях средства массовой информации бросились бесплатно публиковать рекламу, которая предлагала мазь за 3 доллара, на самых лучших местах.

Когда мазь покупали и деньги приходили к ее создателю, он добавлял к стоимости 15 % от себя и отправлял СМИ, благодаря которому пришел покупатель.

Публиковать эти объявления было просто огромное количество желающих.

В результате цифры были примерно такие: где-то 930 000 долларов было потрачено на отправку мази покупателям и выплату газетам и журналам денег, а прибыль составила 10 500 000 долларов. Ведь человек потом минимум еще 5 месяцев покупает мазь у производителя.

Как вы видите, прибыль во много раз превышает затраты на рекламную кампанию. 

По подобной схеме Джей Абрахам работал со многими компаниями, которые консультировал.

Допустим, он мог прийти в компанию с весьма необычным предложением. Он считал ценность одного клиента и говорил: «Ваши продавцы плохо продают? Давайте сделаем так: все, что заплатит новый клиент за первую покупку, заберут продавцы».

Сначала многие владельцы бизнеса шарахались, но когда посчитали, когда попробовали, то увидели, что результаты получаются отличные. Все за счет того, что благодаря ценности клиента, благодаря закону больших цифр, эти затраты со временем многократно окупались.

Что мы можем применить из этого кейса в своем бизнесе?

Во-первых, всегда нужно вычислять жизненный цикл клиента. Если ваш бизнес рассчитан на адиноразовые услуги, то этот инструмент вряд ли будет Вам полезен. Но если же Ваша услуга или продукт рассчитаны на многоразовое использование, обязательно подумайте об использовании этого инструмента в ближайшее время.

Во-вторых, реклама может быть бесплатной. Но за это вы должны быть готовы заплатить стоимость первой продажи.

В-третьих, всегда считайте эффективность маркетинговой кампании. Если инвестиции в привлечение нового клиента отбиваются многократно, разве не стоит в это инвестировать?

Подумайте прямо сейчас, как Вы сможете внедрить фишку Джея Абрахама в своем бизнесе.

Запись Кейс от Джея Абрахама впервые появилась Персональный сайт Андрея Зинкевича.