Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Настольная книга продажного менеджера, серия Библия продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Поговорим о рекламе" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр А.

Статистика

142 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

`Продажный` маршрут


   Разработка материалов для тренингов   Производство учебного видео   Корпоративные тренинги "под ключ"
A.S.Consult

 

Настольная книга "продажного" менеджера

(серия "БИБЛИЯ ПРОДАЖ")

Добрый день, дорогие читатели!

Спасибо Вам, что подписались на эту рассылку. Сегодня мы продолжим разговор о продажах, как о технологии, и наша тема -

`Продажный` маршрут

Освоение искусства продажи следует начинать с прямых устных и непосредственных контактов, затем можно обратиться к такими вопросам техники продажи как выбор места продажи, после этого наступает череда контактов, опосредованных косвенными средствами связи – письменными и изобразительными…
Если проще, то можно сказать, что одни виды продаж держатся на качестве персонала продавца (искусство устанавливать положительные контакты, говорить, слушать, представлять себя, доказывать, убеждать), тогда как другие – на качестве материального обеспечения.
Мы обращаем в этой работе особое внимание на первый их двух случаев, который дает подход и опыт одновременно более сложный, более неуловимый, и следовательно, в меньшей степени поддающийся формализации.

Ж. Шандезон, А. Лансестр
«Методы продажи»


Последовательность работы менеджера по продажам может быть сравнена со следованием по определенному маршруту. Чтобы наверняка попасть из точки А в точку Б, необходимо, как минимум, иметь этот маршрут, быть уверенным – что он верный, и наконец- неукоснительно следовать ему.

Оптимальный «продажный маршрут» состоит из целого ряда взаимосвязанных между собой отрезков пути - этапов. Так, если осуществлять очень грубое деление, то можно выделить три больших этапа, внутри каждого из которых можно произвести деление на еще более мелкие составные части.

I. Нахождение клиента

В первом этапе – этапе поиска клиента, пока еще – потенциального - выделяем следующие подэтапы:

  1. Определение – кого в принципе я бы я хотел видеть своим клиентом, т.е. проведение некоторых исследований, с целью выделения из общей массы клиентов «своего» (юридическое или физическое лицо, род деятельности, размер, месторасположение, и пр.);
  2. Составление списка потенциальных клиентов (на этот раз – совершенно конкретные имена или названия);
  3. Сбор информации о потенциальных клиентах (все что необходимо знать, чтобы сделать им наиболее привлекательное предложение);
  4. Планирование контактов с потенциальными клиентами (составление графика звонков, встреч, и пр.);
  5. Звонки клиентам с целью предложить сотрудничество и договориться о встрече.

II. Привлечение клиента

Сделать потенциального клиента клиентом фактическим, реальным (физики сказали бы – кинетическим) – вот цель второго этапа. Он состоит из следующих мини-этапов:

  1. Встреча с клиентом, на которой обсуждается – насколько мы друг другу можем быть интересны;
  2. Возможно, выставление коммерческого предложения по итогам встречи;
  3. Возможно, вторая, третья, и т.д. встречи для обсуждения предложения;
  4. Достижение итоговых договоренностей, и завершение сделки подписанием договора или совершением других формальных процедур;
  5. Реализация договоренностей, т.е. поставка товара, оказание услуги, и пр.

III. Превращение разового клиента в постоянного

Третий этап – вообще бесконечен, и может состоять из огромного множества повторяющихся звонков, встреч, дополнительных предложений, а также массы других мероприятий, о которых мы вкратце поговорим в самом конце.

Конечно, в зависимости от того, что именно вы продаете, эта схема может значительно отличаться от приведенной.

Так, на этапе I: во многих случаях, звонок клиенту упраздняется, и сразу же совершается встреча – так, например, работают многие торговые представители. В некоторых компаниях звонок предваряется электронным письмом, или заменяется им.

Или же, на этапе II: первая встреча сразу может заканчиваться завершением сделки, а этап «Выставление предложения» сведется к устной презентации – так бывает при продаже, к примеру, недорогих товаров для личного использования. Но: это не значит, что этого мини-этапа не было – он был все равно!

Поэтому главное, что мы должны уяснить с самого начала – это то, что ни один из вышеперечисленных этапов не может быть пропущен, и последовательность прохождения этих этапов не может быть нарушена!

В этом смысле, движение между этапами будет уместно сравнить с поездкой на метро. Каждый крупный этап – это линии метро. Каждый подэтап – это станция, и мы не можем проехать без остановки ни одну станцию. В момент, когда один этап полностью осуществлен, вы переходите на следующий – это станция пересадки.

Задание.
Нарисуйте свою собственную схему (или опишите последовательность) работы с клиентом на этапах I и II
 

Предвижу возражения.

Зачем я буду ездить на этом виртуальном метро, скажут некоторые! (Иначе говоря, нужно ли следовать каким-то схемам?) Можно ведь купить личное авто, и ездить по собственному маршруту!

Верно!

Но для этого, сначала надо на этот автомобиль заработать. И платежным средством для покупки этого виртуального автомобиля будут отнюдь не виртуальные деньги, а – ваш совершенно реальный опыт в области продаж! И для того, чтобы можно было со всеми основаниями отказаться от любых схем и алгоритмов, как минимум нужно уметь ими виртуозно пользоваться.

Поэтому, начиная со следующей главы, начинается наша поездка. Билет у вас уже есть (эта книга), осталось совсем немного – встать с дивана, и – вперед!

Готовы?
 

Александр Соломатин

Постоянный адрес статьи: `Продажный` маршрут

 

Новое в блогах

 

Последние комментарии


OZON.ru - Книги | Библия продаж. Настольная книга "продажного" менеджера | Александр Соломатин | Секреты мастерства | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 978-5-477-00522-2, 5-477-00522-ХOZON.ru - Книги | Библия продаж. Настольная книга "продажного" менеджера | Александр Соломатин | Секреты мастерства |
Купить книги: интернет-магазин / ISBN 978-5-477-00522-2, 5-477-00522-Х

 О НАС
УСЛУГИЦЕНЫ
НОВОСТИ
СТАТЬИ
СКАЧАТЬ
БЛОГИ
ДРУЗЬЯ
КОНТАКТЫ
В избранное