Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Настольная книга продажного менеджера, серия Библия продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Поговорим о рекламе" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр А.

Статистика

142 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажный акт по телефону: Если назначить встречу все же не удалось


   Разработка материалов для тренингов   Производство учебного видео   Корпоративные тренинги "под ключ"
A.S.Consult

 

Настольная книга "продажного" менеджера

(серия "БИБЛИЯ ПРОДАЖ")

Коллеги, здравствуйте! Сегодня мы завершаем разговор о назначении встречи по телефону, и разберем такую тему, как:

Продажный акт по телефону: Если назначить встречу все же не удалось

Продолжение. Начало здесь: «Продажный акт» по телефону: Цель телефонного звонка 

Задание.
Вспомните 10 случаев, когда клиент так и не согласился на встречу. Какова была его формулировка отказа?
Проанализируйте – в чем, по Вашему, состоит истинная причина отказа от встречи?
 
Например:
  1. Я «мямлил» по телефону
  2. Клиенту реально сейчас ничего не надо
  3. Я позвонил не вовремя
  4. Оказалось что данный человек не принимает решения по интересующему меня вопросу
  5. Я был слишком настойчив и не слушал клиента
  6. Клиент перехватил у меня инициативу и не давал мне слова сказать
  7. Я не смог убедительно представить преимущества своего предложения
  8. Клиент дурак и не понимает своего счастья (в моем лице), которое на него свалилось
  9. Я «повелся» на его возражения и не смог на них красиво отреагировать
  10. Мое предложение оставляет желать лучшего
И пр.

 

Причины отказа могут быть различные – начиная от каких-то ошибок продавца на этапе телефонного звонка, кончая реально объективно обоснованным отказом с точки зрения клиента.
Но даже если разговор складывается не особо удачно, то его всё равно следует закончить в дружеском тоне и обязательно – договоренностью о возможности и дате следующего контакта – если не встрече, то хотя бы телефонном звонке.
В любом случае, отказ - не повод отчаиваться. Ответ «НЕТ» – это временное явление! Клиент, в силу различных причин отказавший сегодня, может согласиться завтра, и уж почти наверняка согласится послезавтра. Для того, чтобы именно так и произошло, в каждом конкретном случае следует разработать некий план дальнейших действий. Варианты могут быть таковы:

  • Перезвонить через некий период времени
  • Перезвонить другому контактному лицу
  • Иначе сформулировать предложение
  • Иначе построить разговор
  • Попросить позвонить своего коллегу
  • И пр.

Крайне желательно, после каждого отказа делать пометку в «Карточке потенциального клиента» - какие дальнейшие действия вы намерены предпринять? Каждый контакт, даже неудачный, должен стать мостиком к развитию партнерских отношений в будущем.

ЧЕК-ЛИСТ: «Продажа» по телефону

Настало время проверить: что из пройденного нами усвоилось хорошо, а что требует дополнительной проработки?
Мы не будем проверять знания, потому что знать правильный ответ – это не то же самое, что совершать правильные действия.
Мы будем оценивать умения, которые проявляются в поведении. И поможет нам в этом предлагаемый чек-лист.
С его помощью легко будет оценить – насколько верно или неверно мы действуем во время продажи. При этом, будем использовать десятибалльную шкалу: 1 – действия неверны, 10 – действия в полной мере правильные.
Прочитайте описания, и выберите наиболее соответствующее. В том диапазоне, которому соответствует данное описание, выберите большую или меньшую оценку, в зависимости от того, насколько ярко проявляется это описание.

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Звонит не имея списка, просто по электронному или бумажному справочнику

Составляет список «на день», не имеет долгосрочных списков обзвона

Осуществляет активный обзвон, имея заранее подготовленный список

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Не учитывает количество и результат совершенных звонков

Статистику звонков ведет «приблизительно» и недостоверно

Ведет статистику совершенных звонков (количество и результат)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Не считает нужным изучать информацию о компании-клиенте

Собирает о компании-клиенте поверхностную, неполную информацию

Эффективно проясняет информацию о компании-потенциальном клиенте

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Ведет беседы шаблонно,   вне зависимости от особенностей  клиента

Пытается учитывать информацию о клиенте в разговоре, но не всегда делает это убедительно

Корректирует стандартный план беседы с учетом полученной информации о клиенте

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Говорит недостаточно внятно. Не умеет регулировать громкость голоса.

 

Хорошо владеет голосом. Говорит достаточно громко и четко.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Разговаривает «просительно» или избыточно «напористо»

Разговаривает уверенно только с позитивно настроенным собеседником

Разговаривает уверенно, без «наезда» и «заискивания»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Не в состоянии следовать рекомендуемому сценарию

Пытается следовать сценарию, но делает это слишком буквально

Умело управляет разговором, соблюдая рекомендуемый план беседы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Возражения клиента воспринимает агрессивно, либо - теряется

Имеет «заготовки» на случай возражений клиента, но не всегда использует их убедительно

Позитивно реагирует на возражения клиента

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Неспособен добиться нужного решения, либо чрезмерно напорист

 

Настойчиво, но корректно добивается нужного решения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

В случае отказа, «рвет» все отношения с клиентом без шанса их возобновления

 

В случае отказа, расстается с клиентом на позитивной ноте, оставляя шанс созвониться

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Навсегда вычеркивает отказавшихся клиентов из списков как неперспективных

Анализирует причины отказа, но склонен записывать оказавшихся клиентов в неперспективные

Анализирует причины отказов, разрабатывая план дальнейших действий по работе с отказавшими клиентами

 

 

Александр Соломатин,
A.S.Consult, 
Генеральный директор

Фрагмент книги «Настольная книга "продажного" менеджера», NT PRESS, 2007, серия "БИБЛИЯ ПРОДАЖ"

Постоянный адрес статьи: Продажный акт по телефону: Если назначить встречу все же не удалось

 Н а ш и      у с л у г и      д л я      В а с:

РАЗРАБОТКА
ПРОГРАММ
ТРЕНИНГОВ

ПРОИЗВОДСТВО
УЧЕБНОГО
ВИДЕО

КОРПОРАТИВНЫЕ
ТРЕНИНГИ
"ПОД КЛЮЧ"

Подробнее

Подробнее

Подробнее


OZON.ru - Книги | Библия продаж. Настольная книга "продажного" менеджера | Александр Соломатин | Секреты мастерства | Купить книги: интернет-магазин / ISBN 978-5-477-00522-2, 5-477-00522-ХOZON.ru - Книги | Библия продаж. Настольная книга "продажного" менеджера | Александр Соломатин | Секреты мастерства |
Купить книги: интернет-магазин / ISBN 978-5-477-00522-2, 5-477-00522-Х

 О НАС
УСЛУГИЦЕНЫ
НОВОСТИ
СТАТЬИ
СКАЧАТЬ
БЛОГИ
ДРУЗЬЯ
КОНТАКТЫ
В избранное