Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Речевые модули

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Советы миллионеров - как стать богатым и знаменитым!?" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Tatyana_K

Статистика

9 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Речевые модули Почему дороже, чем в другом магазине


Магазин стройматериалов ( г.Нижний Новгород)

 

Ситуация:

Продавцы теряются, когда слышат возражение: «Почему у вас инструмент (например, дрель, перфоратор) дороже, чем такой же в другом магазине (называют конкурентов)?» Основные ответы продавцов:

- А вы уверены, что у них качество хорошее?

 - А вы точно этот инструмент видели?

 - Вы, наверное, не там цену посмотрели.

 - А вы спрашивали, какая у них гарантия?

 

Руководитель предлагает заменить подобные ответы следующей формулировкой:

- Да, такое возможно. Зато вы сможете найти у нас другие товары дешевле. Например, мы с вами хотели еще обои посмотреть.

Руководитель считает, что нужно перевести  внимание клиента  на другую тему.

 

Аудит:

Мы согласны с тем, что от первых трех ответов, которые сейчас произносят продавцы, надо избавляться, причем немедленно. Клиент воспринимает их как: «Я тебе не верю» или «Я сомневаюсь в твоих умственных способностях».

 

Ответ «А вы спрашивали, какая у них гарантия?» срабатывает, если вы сами можете предложить длительный срок гарантии или дополнительные гарантии.

 

- Да, такое возможно. Зато вы сможете найти у нас другие товары дешевле. Например, мы с вами хотели еще обои посмотреть.

В этой формулировке очень хорошее начало «Да, такое возможно». Вы не  выставляете клиента «идиотом», а соглашаетесь, чем вызываете доверие клиента. Также хорошо выстроена и последующая цепочка предложений, так как клиент вам доверяет, у него нет возражений против того, что у вас есть  товары дешевле. Далее он свяжет этот факт именно с обоями, которые он тоже хотел купить в вашем магазине.

Однако это хороший ход, в случае  если клиент к вам пришел не только за конкретным инструментом. Если это не так, предлагаем найти для инструмента другие выгоды (например:  качество, наличие скидки, удобное сервисное обслуживание).  

 

Источник: http://rech-modul.ru/blog
В избранное