Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Управление сервисной фирмой: от выживания к росту!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Советы карьеристам: удовольствие от работы" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Июнь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
ИТРП:Проект

Статистика

17 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление сервисной фирмой: от выживания к росту!


В этом выпуске - о маркетинге...

Подразделы выпусков:

  •   маркетинг
  •  финансы
  •  операции
  •   персонал
  •   интеграция

Что значит маркетинг для небольшой ИТ-компании? Во многих случаях небольшая фирма об этом вообще не задумывается. Часто это связано с тем, что под маркетингом понимается его устаревшее определение. Например, которое было в ходу в двадцатом веке.

В нашей компании, в начале ее существования, слово «маркетинг» звучало как грубое ругательство. Начальник отдела разработки ПП говорил:
- Главное это что? Важно написать качественный программный код! Я, извините за выражение, не против пресловутых маркетинговых позиционирований продукта –  до тех пор, пока эти ваши политически-маркетинговые дела не мешают реальной работе.

Иногда менеджеры вздыхали: «Как же плохо у нас в фирме с маркетингом!». На самом деле было не плохо. И не хорошо. Просто никакого маркетинга в ИТРП тогда вообще не было…

Тогда под маркетингом понималась в основном проталкивающая функция: производство что-то производит, а маркетинг концентрируется на том, чтобы продать этот продукт производства. На самом деле это устаревший подход, от которого успешные фирмы давно отошли. И сейчас основная функция маркетинга (я имею в виду не только нашу фирму, а любой бизнес ИТ- и консалтинговой отрасли) – понимание своих потребителей и предложение им именно того, чего они хотят.

Говоря о «предложении» – я совсем не имею в виду лозунги и рекламу. Нет, маркетинг становится гораздо более увлекательной игрой! Соблазнением…

Мы узнаем больше о клиентах, которые нам интересны. Мы продумываем, что мы можем предложить из того, что представляет для них действительную ценность. Мы пишем статьи и раздаем бесплатные методички – не на тему нашей неимоверной крутости, а с полезностями для нашей аудитории.

Что-то вроде: «Почему в отрасли непрерывного производства для автоматизации производственного планирования лучше использовать вот такие-то способы?»…

Конечно, это далеко не все действия – только отдельные шаги...

Какое консалтинговое решение упростит жизнь вашим клиентам? Как ИТ-продукт позволит им комфортнее вести бизнес или зарабатывать больше денег? Или сократить потери на каком-то участке? Какую ценность вы создаете?
 
Примеров, когда организация не понимает, что нужно ее клиентам – больше чем достаточно. Особенно из нашего опыта общения с партнерами 1С: большинство фирм дают одинаковую рекламу (в которой говорится об одних и тех же продуктах, но не о решении проблем клиента), все франчайзи 1С предлагают примерно одинаковые услуги по одной и той же схеме, одинаковые подходы в работе, хватаясь за любого клиента и за любые задачи. С одной стороны – это индустриальный подход, это технология, это хорошо.  С другой стороны, используя однотипные модели работы – можно ли обслужить одинаково хорошо разнородную целевую аудиторию с разными потребностями? И даже если клиент дает понять: «мы заинтересованы, но нам надо сделать немного по-другому», то обычно ему все же отвечают «нет, у нас самые правильные правила и правильные сервисы, так работают все!».

Клиент может ошибаться в высказывании своих потребностей. Далеко не всегда надо идти у него на поводу – это многие отлично знают. Речь не о том, чтобы принимать и делать все, что сказал Заказчик. Тут все гораздо тоньше: надо ловить тенденции! И нацеливаться точнее именно на тех, которым нужен именно ваш сервис…

Еще хороший пример, наткнулся на него в каком-то журнале. Фирма производила электрооборудование. Часть их корпоративной культуры – «мы лучше клиента знаем, что ему нужно». Это декларировалось на всех уровнях фирмы. На стенах офиса висели лозунги и плакаты: «Если провод нашего оборудования не дотягивается до розетки – это не значит, что он короткий. У провода правильная стандартная длина. Это значит, что вам нужно перенести розетку».  Несколько лет назад фирма прекратила деятельность, уступив более гибким и динамичным конкурентам.

И если вернуться ближе к конкретным действиям: кто в небольшой ИТ-фирме должен заниматься маркетингом? Это специализированный отдел или один человек на полставки? И что им сейчас нужно сделать? Об этом продолжим говорить в одном из следующих выпусков.
В избранное