Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Техника Сердце
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

 

Техника «СЕРДЦЕ»

 или Почему техники работы с возражениями работают не у всех продавцов?

 

Часто на наши тренинги приходят продавцы, настроенные довольно скептически. Они говорят (или думают про себя): «Слышал я уже ваши техники, ни капельки они не работают! Все равно клиенты остаются при своем мнении, возражают и спорят...».

 

Мой опыт показывает, что подобные мысли посещали каждого продавца хотя бы раз в жизни. И я не исключение. Несколько лет назад меня также мучал этот вопрос, и я долго искала на него ответ. И наконец нашла. Сегодня я хочу поделиться им с Вами.

 

Все возражения и несогласия клиентов условно можно разделить на рациональные (то есть имеющие реальные причины для отказа) и эмоциональные (которые не имеют под собой реальной почвы). Хотя, уверена, что об этом вы давно знаете.

 

Там, где возражение имеет под собой реальную основу: «Ну не покупают они газ, т.к. Работают на электричестве!». В этом случае мы ничего не сделаем. Наша задача – запомниться и хорошо пообщаться для того, чтобы, если они вдруг перейдут на газ, они обязательно про нас вспомнят!»

 

Если возражение сугубо эмоционального характера: «Мы уже работаем с...», «Мы не размещаем рекламу..» и т.д., здесь работает техника:

 

1.     Согласие (Да, я понимаю... и т.д.)

2.     Пауза

3.     Предложение или уточняющий вопрос

 

И на этом этапе очень часто слышу от вас, дорогие продавцы, что эта техника не работает. Поэтому сейчас хочу ее дополнить. Этап первый согласие. К сожалению, на практике очень часто бывает так, что просто сказать: «Я Вас понимаю....» бывает недостаточно. На этом этапе очень важно понять, какая эмоция стоит за отказом. Здесь важно понять, что клиента часто обманывало государство, и именно поэтому он не хочет страховаться. И говорить об этом нужно до тех пор, пока у клиента не возникнет «реакция китайского болванчика», пока он не почувствует, что мы действительно его понимаем, что он и я «одной крови».

 

На этом этапе на тренингах я часто рисую на доске большое СЕРДЦЕ.

 

И только через СЕРДЦЕ можно работать с любым эмоциональным возражением.

Если после нашего согласия с клиентом, клиент продолжает возражать, значит мы мало применили «СЕРДЦЕ» или говорили не о том, что действительно «зацепит» клиента. Если клиент еще возражает – значит нам рано делать контр-возражение, рано убеждать. Сначала нам необходимо добиться реакции китайского болванчика.

Поэтому хочу расширить всем известную технику работы с возражением:

Этап 1. Назовем его «ДА». На этом этапе говорятся фразы типа: «Да, я Вас понимаю...»

Этап 2. «СЕРДЦЕ». Это самый важный этап, на котором нам необходимо понять, какая эмоция стоит за возражением, что действительно смущает клиента. То, что мы поняли обязательно нужно озвучить. Этап «СЕРДЦЕ» должен завершиться «реакцией китайского болванчика» со стороны клиента.

Этап 3. Пауза

Этап 4. Присоединение или отсоединение

Этап 5. Призыв к действию

 

Этап 4 – достаточно важный и серьезный этап работы с возражениями. На нем стоит остановиться отдельно. И его мы рассмотрим в следующем выпуске рассылки.

 

 

Больших Вам продаж!

 

Дорогие читатели,

с радостью сообщаю Вам, что в мае Вы сможете посетить следующие тренинги:

   

 

17-18 июня 2008

«Современные продажи. Ловушки для клиентов» 

Сергея Гебертаева и Екатерины Приходько

    Постоянным читателям - скидка - 10%

 Обсудить статью в форуме

 

С уважением,

тренер олимпийской сборной по продажам,

Екатерина Приходько 

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
14-15 ноября в Краснодаре состоится

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное