Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Почему растет дебиторка?
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Почему растет дебиторка?

Добрый вечер, дорогие читатели!


В продолжение прошлой темы о дебиторской задолженности сегодня хочу рассмотреть фактор дебиторки с разных сторон. Сначала я сама хотела поразмыслить на эту тему, но потом, натолкнулась на статью С. Гебертаева, и считаю, что она как нельзя лучше раскрывает эту тему. Поэтому, прилагаю ее здесь полностью.


Статья большая. Разбиваю ее на две части. Первая часть выйдет в этом выпуске рассылки. Вторая – в следующем.


Итак, почему растет дебиторка или как избежать конфликта (авторская статья С. Гебертаева)


Нередко именно попытки сохранить отношения выводят ситуацию по оплате из-под контроля. Достигается обратный результат вплоть до полного разрыва отношений, да еще на фоне неразрешимых противоречий.


Это происходит из-за неверного представления о взаимоотношениях продавца с покупателем, а также из-за неумения потребовать соблюдения договора, не доводя ситуацию до конфликта.


Поскольку зарплата продавцов в основном зависит от объема продаж, они невольно, часто сами того не осознавая, полагают, что клиент оказал им услугу, взяв товар.


На самом деле клиент берет у продавца товар для его дальнейшего использования и извлечения собственной прибыли.


Таким образом, отношения между продавцом и покупателем должны выстраиваться как партнерские.


А значит — основываться на взаимном соблюдении договоренностей. Многих проблем можно было бы избежать, соблюдая элементарные правила продаж.


Принципы правильных продаж


1. При составлении договора четко описать способы взаимодействия, зоны ответственности, условия перехода прав собственности на товар и т. п.


2. При подписании договора устно проговорить наиболее важные моменты ("Пожалуйста, обратите внимание на этот пункт. Что, на Ваш взгляд, может помешать нам в дальнейшем соблюсти указанное условие?").


3. Выяснить при заключении договора принятые в покупающей компании правила оплаты товара (кто принимает решение об оплате, когда и где должна появиться запись о необходимости оплаты, что может повлиять на сроки и т. п.).


4. При поставке товара выяснить, все ли в порядке, нет ли претензий (и напомнить о сроке оплаты).


5. В день, когда в компании-партнере должно появиться распоряжение об оплате, связаться с ней и напомнить о сроках.


6. В день, когда должны поступить деньги, либо поблагодарить клиента за своевременную оплату, либо поинтересоваться причиной ее отсутствия.


Многие продавцы не могут настойчиво потребовать у клиента возврата долга, поскольку неуверенно себя чувствуют в ситуации, которую расценивают как конфликтную (чем сами же и создают конфликт).


Не имея ясных представлений о том, как вести себя в подобных обстоятельствах, многие предпочитают скорее пойти на столкновение с собственным руководством, чем со сторонней организацией.


Таким людям могут помочь выученные алгоритмы поведения и даже набор специальных фраз-клише, позволяющих им быть во всеоружии. Например:
- хочу удостовериться, что все идет по плану…
- хочу убедиться, что ничто не мешает нашему сотрудничеству…
- хочу поинтересоваться все ли у нас в порядке с оплатой…..
- хочу узнать, что шеф дал «добро» на оплату


Продавцы, стремясь выстроить близкие отношения с клиентом, постоянно общаясь с ним (порой чаще, чем с собственным руководством), иногда невольно начинают путать, "на чьей стороне они играют".


Неискушенные в коммуникативных техниках продавцы нередко «клюют» на различные уловки неплательщика. Клиенты часто сами искренне верят в уважительность причин невозврата долгов и не считают это манипуляцией, что лишь усугубляет незавидное положение продавца.


Успехов Вам, и больших продаж!

С уважением,
Екатерина Приходько

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
14-15 ноября в Краснодаре состоится

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное