Как увеличить объемы продаж

  Все выпуски  

Как увеличить объемы продаж ШЕСТЬ ФАТАЛЬНЫХ ОШИБОК ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ


Навигация
______________________
Главное меню
______________________
Главная
______________________
Новости
______________________
Тренинги
______________________
Техника продаж
______________________
Наш блог
______________________
Статьи
______________________
Подбор персонала
______________________

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
 
Главная


ШЕСТЬ ФАТАЛЬНЫХ ОШИБОК ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

или что изменилось в продажах по телефону за последний год?

(авторский материал Екатерины Приходько)


Бойцам телефонного фронта посвящается...


Пожалуй, мало кто любит делать «холодные» звонки по телефону.
И после каждого отказа клиента достаточно сложно «восстанавливаться», пытаясь заново поверить в свои силы. Да и желания продолжать звонить не всегда достаточно.

По правде говоря, многих трудных моментов можно было бы избежать, если знать, как изменились телефонные продажи за последний год. И какие ошибки допускают сегодня менеджеры телефонных продаж!

Поговорим предельно откровенно...


Ошибка № 1. Прятаться за компанию
Прошли времена, когда менеджеры прятались за компанию.
Вспомните звонки пятилетней давности.... «Добрый день! Это компания «Суржиков и партнеры. Меня зовут Михаил. Подскажите, с кем могу поговорить по вопросам....». А что сейчас? Как только клиент слышит «Добрый день! Это компания...», он тут же старается переспросить «а что конкретно мы хотели?» и тут же успеть положить трубку или попросить выслать коммерческое предложение. Якобы он его собирается читать.

Что лучше работает сейчас. «Добрый день! Это Михаил... (пауза! - Клиент не знает, кто такой Михаил, и чего от него ожидать, поэтому трубку он не кладет). Я дозвонился вам из замечательной компании «Суржиков и партнеры» и подскажите пожалуйста, как мне лучше сейчас услышать руководителя отдела продаж?»

Согласитесь, второй вариант намного эффективней!

Ошибка № 2. Стараться познакомиться сразу
Еще во многих компаниях остались стандарты: «Добрый день! Компания «Суржиков». Меня зовут Илья. Подскажите пожалуйста, как зовут вас?

В чем ошибка? Клиент понимает, что как только он назовет свое имя, ему тут же начнут продавать. А он очень не хочет, чтобы ему продавали и поэтому, как вы думаете, каковы шансы продавца легко наладить контакт с клиентом?

Как лучше знакомиться?
Через одну-две минуты разговора произносится универсальный скрипт: «Знаете, мы с вами уже две минуты общаемся, а я даже не знаю, как вас зовут.!!! Еще раз представлюсь, меня зовут Илья, а как можно обращаться к вам?»

Ошибка № 3. Употреблять слово «предложение»
Во многих компаниях продавцы по телефону употребляют фразу «У нас есть предложение для вашей компании». По нашим наблюдениям, у клиентов уже выработалась аллергия на слово «предложение»

Как лучше?
  1. Знаете, у нас есть два решения по автоматическому освещению территорий (даже если решений не два, а намного больше)
  2. Звоню, потому что мы нашли три метода увеличить продажи в бакалейном отделе

Ошибка № 4. Отсутствие конкретики
«Добрый день! У нас широкий ассортимент мебели для офиса и дома». Этакий склад по телефону.
Согласитесь, не самый продаваемый образ :)

Как лучше?
Мы готовы предложить 200 решений по мебели из дерева и более 500 решений мебели в стиле хай-тек.

Ошибка № 5. Все для всех
Просто шедевральные фразы менеджеров «Мы занимаемся комплексной поставкой любого текстиля для отелей, ресторанов, детских учреждений, санаториев и т.д..Один маленький вопрос: если менеджер звонит в детский сад, зачем он рассказывает про рестораны и отели??? Для нас этот вопрос — загадка!

Как лучше?
  1. Это решение специально для отелей с номерным фондом меньше 50 номеров
  2. Этот вариант предназначен специально для детских учреждений


Ошибка № 6. Сразу пытаться назначить встречу

Клиент отвечает: «Отправьте коммерческое предложение!», а менеджер в ответ «Давайте я подъеду и все расскажу!». Клиент начинает настаивать на том, чтобы мы сначала отправили, а только потом будет возможна встреча. И начинается «бодание».

Как лучше?
В этом случае выстраивается «каскадная» технология звонков.

Кстати, мы с удовольствием рассказываем об этом на наших тренингах!

Когда будет ближайший?
29-30 июля «ТЕХНОЛОГИЯ ТЕЛЕФОННОГО «КРЮЧКА»: КАК ПРОДАВАТЬ БЕЗ ВСТРЕЧ?»
Что там будет?
  1. «Ступор-словечки» и телефонные «крючки», которые помогают удержать клиента на проводе
  2. Темно-серый список слов продавца или как менеджер по продажам сам зарабатывает себе возражения?
  3. Как отправить предложение, чтобы запомниться клиенту?
  4. Как мифы и легенды компании помогают продавать по телефону?
  5. Как «дожимать» клиента, который долго думает?

Пожалуй, это один из самых практичных тренингов, который точно увеличит ваши продажи!

Чтобы узнать подробности, пожалуйста, позвоните нашим менеджерам, и они с удовольствием расскажут, какие приемы в продажах мы применяем сами, и как это увеличивает наши продажи!

Звоните: 243-02-45


Искренне и надолго,

Центр роста продаж

«ЛЕДОКОЛ»


Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора

______________________
Ближайшие программы
______________________
Мастер-класс РАДМИЛО ЛУКИЧА ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ
______________________
Практик-курс:"10 способов противостояния шантажу клиента"
18 сентября (Краснодар)
______________________
Мастер-класс: "Техники результативных продаж"
июль(Краснодар)
______________________

В избранное