Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес - аналитика

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новые идеи бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
vovka.qwerty@yandex.ru

Статистика

916 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес - аналитика


Выпуск № 30

Добрый день, уважаемые читатели !

В прошлом выпуске мы говорили о развитии компании.  Как я и обещал в этом выпуске рассмотрим, что мешает развитию компании.

Факторы, ограничивающие рост компании, лежат в основном в ее окружении, т.е. ограничиваются рынком.

Факторы, мешающие ее развитию, лежат в самой компании, т.е. внутри ее.

Действительно, чем определяется рост – рыночными возможностями. К примеру, если нет потенциала рынка, то возможности роста ограничены. Вспомним первые выпуски рассылки, где я говорил о формате бизнеса. Формат бизнеса определяется в общем случае, рыночными возможностями.

Пример: компания, реализующая строительные материалы и компания,  реализующая аквариумы. У второй компании возможностей для роста меньше.

Где лежат факторы, мешающие внутреннему развитию ? В общем виде они лежат во внутренних расхождениях. Расхождения представляют собой разрыв между тем, какой видит себя компания и тем, что она представляет собой в действительности. 

Эти расхождения могут быть по поводу целей организации, по поводу средств их достижения, относительно ресурсов, необходимых для их достижения, относительно методов достижения целей.

Пример, цели организации – максимизация прибыли. Но есть расхождения в декларируемых целях и  стремлении ТОП менеджеров в получении роскошных кабинетов, дорогих отелей и тд. Другие сотрудники, видя это, негодуют и соответственно тормозят развитие компании. В свою очередь, ТОПы испытывают чувство вины и уходят в оборону, также тормозя изменения и развитие.

По поводу других расхождений Вы можете подумать самостоятельно. Либо адресую Вас к полезной книге Рассела Л. Акоффа «Планирование будущего корпорации».

Будут вопросы пишите.

 

По поводу полезной литературы. В Ваших письмах задаются вопросы по рекомендуемой литературе. В частности  в одном из писем был вопрос по книгам для развития отдела продаж.

Могу порекомендовать приобрести следующие:

  1. Новая стратегия продаж. Стивен Хейман и Диана Санчес в соавторстве с Тэдом Тулеха.

Книга полезна для фирм работающих на рынке бизнес-бизнес (B2B). Для этого рынка характерна «комплексная продажа», т.е. продажа, в одобрении которой принимают участие несколько ключевых людей. Чтобы управлять такими продажами необходима особая стратегия работы с клиентом. Эта книга выстраивает такую стратегию работы с помощью  шести ключевых элементов:

1. Лица, влияющие на принятие решения.

2.  Красные флажки.

3. Типы реакции.

4. Выигрыш- результат.

5. Профиль идеального клиента.

6. Воронка продаж.

 

  1. Радмило Лукич «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера».

Эта книга представляет набор практических инструментов для менеджера, работающего в продажах. Она составлена по материалам тренингов автора.

Состоит из следующих глав.

  1. Аудит работы отдела маркетинга и продаж.
  2. Построение новой модели продаж.
  3. Прогнозирование продаж.
  4. Планирование сбыта.
  5. Работа с ключевыми клиентами.
  6. Материальная мотивация продавцов.
  7. 10 секретов продаж.
  8. Управление персоналом отдела продаж.
  9. Коучинг в работе руководителя отдела продаж.

В книге приведены 33 практических инструмента для работы, например, – структура письма дилеру, стратегия входа к ключевому клиенту, типовая форма отчета о встрече, схема эффективной работы с претензиями, как делать эффективные замечания, ценности компании как инструмент управления и тд.

Обе книги считаю полезными и сам практически применял их подходы на практике.

 

На сегодня это все.

Будут вопросы, пишите.

Пишите мой адрес  biznes-analitika@yandex.ru

С уважением, Медведев Никола
В избранное