Бизнес-философия !Выпуск 20!

                                 Выпуск 20

                 Приветствую уважаемую аудиторию рассылки!

                           Автоматизация продаж.

     Как  всегда, будет много неожиданных для вас мыслей. И поверьте,
этот  выпуск  не  о  мастерстве  продаж.  Речь пойдет совсем о других
вопросах.

     Я  получил  много  хороших,  добрых  откликов  по  поводу  книги
Гербера.  Только,  я  забыл  всех  предупредить,  чтобы  не  обращали
внимание  на  рекламные  баннеры  в  ней.  Некоторые, почему-то, ушли
в сторону  и  от  книги, и от ее сути. А порекомендовал я ее только с
целью,  чтобы мы с вами говорили на одном языке и лучше понимали друг
друга.  Вдобавок,  у  кого-то  точно  зародилась какая-то своя ценная
бизнес-задумка, свой бизнес-план.

     В  этом  выпуске  будет ОКЕАН ценных мыслей. Заранее вас об этом
предупреждаю,  чтобы  вы не спешили кричать "Я ВСЕ ПОНЯЛ". Как только
вы  это  произнесете,  ваш мозг закроется для приема остальных ценных
мыслей. ;-) Читайте внимательно.

     Итак, наша задача в этом выпуске:

     а) начать бизнес без начального капитала,
     б) построить его без наемного персонала,
     в) не стать заложником собственного бизнеса и
     г) не переживать, что нашу идею кто-то украдет.

     Я  специально перечислил все эти качества, т.к. именно по поводу
них были основные возражения в мой адрес от читателей.

     Далее, кому-то будет трудно воспринимать. Все предыдущие выпуски
были  нужны,  чтобы  облегчить  вам понимание. Например, кто не читал
Киосаки,  который  описывает  явление  "крысиные  гонки",  тому будет
трудно  понять.  Тем,  кто  не  читал  выпуск  по  законам жизни и по
продажам,  тоже  будет  нелегко. Но возможно. Главное - ваше желание.
Поехали!

     У   уважаемого  мной  Деревицкого  была  такая  фраза:  "Хороший
МАРКЕТИНГ  делает продажу автоматической". Вот какое слово он боится.
;-)  Маркетинг,  хороший маркетинг обесценивает мастерство торгующего
персонала.  Мало того, есть такие вещи, которые вообще без маркетинга
не  возможно продать. (Не уходите в сторону от моих мыслей, речь идет
не о биодобавках ;-)) Это, например, услуги операторов сотовой связи,
это  трафик  провайдеров  Интернета и т.д. Они же не могут кричать на
каждом  углу,  что  их  минуты самые хорошие, их байты самые золотые,
имеют аж по 9 бит, и каждый девятый завернут в платиновую фольгу? ;-)
Так?  Для  продажи  своих  минут  и  байтов  они  вынуждены применять
маркетинг.  Какой?  Да,  самый  простейший. Это разного рода тарифные
планы, акции, "оптом дешевле", "постоянным клиентам скидки". Так? Это
трудно   понять?  Труднее  это  увидеть.  Для  этого  и  нужно  иметь
бизнес-мышление.

     В  чем  проблема  ЛЮБОГО  тарифного  плана?  Все  они  с  разной
интенсивностью  помогают утекать нашим деньгам из нашего кармана. Тут
нужно  вспомнить  про  "крысиные  гонки".  Именно  "крысиные гонки" и
участие  людей  в них не позволяют стать богатым. Поясню очень сжато.
Человек работает в чужом бизнесе - делает кого-то богаче. Получает за
это  зарплату.  И  что  он  делает с зарплатой? Тратит, инвестирует в
чужой  бизнес, подпитывает чужие товарно-денежные потоки. И если этот
человек  будет  работать  больше,  то  богаче  он от этого не станет!
Богатыми станут и стали те, кто не живет в этом замкнутом круге.

     Как  быть? Как не только из "гонок" вырваться, но еще и бизнес в
то  же  время  построить?  Берем  нашу  философию и, для начала, один
маркетинговый  ход  "оптом  дешевле".  Речь  не  о том, чтобы покупая
дешевле,  становиться  богатым.  Что  такое "оптом дешевле"? Продавец
соглашается  вам  уступить  часть  своей текущей прибыли, при условии
опта  с  вашей  стороны.  И  этим  выигрывают  обе стороны: вы меньше
потратили  и  больше  получили,  а  продавец увеличил прибыль за счет
увеличения товарооборота. Понятно? Не очень? Не беда. Все поймете.

     Переходим  к  конкретному  примеру.  У нас есть оператор сотовой
связи,  у которого имеется привлекательный для клиентов тарифный план
"Корпоративный". План разбит на 3 уровня:

     1-й - от 5-ти до 10 абонентов - 70$ абонплата;
     2-й - от 11-ти до 20 абонентов - 60$;
     3-й - от 21 абонентов и выше - 50$.

     Т.е.  понятно:  чем  больше  в  корпорации  абонентов,  тем ниже
абонплата  и  минуты  для звонков вне сети. Нормальный и понятный ход
мысли  оператора? Разумеется. Нам то что от этого? Но мы же не просто
работяги, мы мыслим и смотрим на это другими очками.

     Что  мешает вам создать свою сотовую корпорацию? Наверняка, есть
пользователи  сотовой  связи,  которым  этот  тарифный план покажется
выгодным  и  удобным, но им интересно пользоваться планом в одиночку.
Окажите  им  такую услугу. Т.е. сделайте человеку предложение лучшее,
чем  предлагает  оператор.  Другими  словами,  вы  из тарифного плана
оператора  начинаете  строить  свой  тарифный  план.  В  чем тут ваша
выгода?  Если  вместе  с  вами  в  вашей  сотовой  корпорации  будет,
допустим,  21 абонент, которые платят по 70$, корпорация будет давать
прибыль  ежемесячно  350$.  Выгодно  всем  трем  сторонам: оператору,
одиноким   пользователям  корпоративного  тарифного  плана  и  ВАМ  -
создателю   и   хозяину   корпорации!   Для   оператора   вы  оптовый
пользователь.  Корпорация  создана вами и вам приносит доход. Где тут
начальный капитал, наемные работники и как вы будете заложником этого
актива?

     И  еще.  Заметьте,  вы  уже  вырвались  из "крысиных гонок". Для
сотового   оператора   вы   "золотой"  пользователь.  Т.к.  вы  вечно
платежеспособный абонент. Если оператор умный, он не будет рубить сук
на  которых  ...  простите,  это  из другой шутки ;-))... он не будет
убивать курицу, несущую золотые яйца.

     Но  это  еще не все про сотовую корпорацию. Заметьте, вы сделали
предложение  одинокому пользователю лучшее, чем сам сотовый оператор.
Но  завтра  другой  сотовый  оператор  предложит  то  же самое, но за
меньшие  деньги.  Пользователь  может уйти. Он может уйти и просто от
того, что попал в бедственное положение. Что делать? Как эту ситуацию
упредить?  Можно  понизить для него абонплату. Т.е. пожалеть, сделать
ему "жалкое" предложение. Это будет НЕМУДРОЕ предложение. Пожалев, мы
ему сделаем только хуже. Лучше посмотрите на самого себя. Вы уйдете к
другому оператору?

     А  что  мешает  вам  сделать  своему  потребителю  предложение -
создать  свою  сотовую  корпорацию? Т.е. вы предлагаете ему "украсть"
вашу  идею  без  ущерба  для себя. С оператором ему договариваться не
нужно,  напрягаться  искать  сразу  5-х  пользователей тоже не нужно.
Найдет  их  постепенно.  Пользователь  никогда  так  от вас не уйдет.
Потому что, вы его тоже сделаете вечно платежеспособным потребителем.
И ему уже есть что тут терять. Он становится совладельцем вашей с ним
общей  сотовой  корпорации.  Т.е.  из  просто  потребителя вы сделали
партнера-потребителя, который начинает тратить свои деньги в бизнесе,
которым он совладеет.

     Тут  отдельным  абзацем  важное  замечание.  Я писал, что каждый
человек  получает  от  жизни  столько,  сколько  он  "стоит".  В этом
примере,   вы   повышаете  свою  "стоимость",  делая  богаче  другого
человека.  Он же тоже с вашей помощью, с вашей поддержкой вырвется из
"крысиных гонок".

     Просто  путем  грамотного  применения  уже  имеющегося тарифного
плана.  Т.е.  вы  взяли  СЕБЯ,  тарифный план оператора, создали свой
тарифный  план  и  сделали  богаче ваших клиентов тем, что сделали им
выгодное  предложение.  Они стали потребителями-партнерами. Заметьте,
не   вашими   наемными   работниками,  которые  бегают  по  городу  и
остервенело  продают  минуты  эфирного  времени. В ваших же интересах
будет  рассказать им все секреты построения такой сотовой корпорации.
И нет опасности, что вашу идею украдут. Она от этого только выиграет.
Все  выиграют.  Что делать, когда и ваши партнеры тоже достигнут 3-го
уровня?  И на это случай есть выход. О нем я сейчас говорить не буду.
Но ЕСТЬ выход.

     Смотрите  еще  одну важную мысль. Многие мне говорили в реальной
жизни,  что  "никто не будет платить такие бешенные деньги за связь в
месяц!  у людей нет таких денег!" Во-первых, я знаю, почему у них нет
денег.  Вы,  читатели,  тоже  уже  сейчас знаете почему. Во-вторых, я
начал строить эту корпорацию не от того, что мог платить в тот момент
70$  в месяц за телефон, а от того, что нужно было начинать с "нуля".
Сделав   платежеспособным   себя,  я  делаю  платежеспособными  своих
клиентов.  А  что  было  бы,  если  бы я согласился с тем, что у моих
потенциальных  клиентов  тоже нет денег??? У какого бы я корыта сидел
по сей день? ;-)

     Какой  у  нас промежуточный итог? Главное - все пункты "а", "б",
"в" и "г" мною соблюдены в этой схеме. И философия применена. Правда,
не  вся.  И поэтому,  эта  конкретная система не идеальна. Есть более
идеальная система. Сейчас не будем все валить в общую кучу.

     Буду  бережно  относится  к  вашему  вниманию, и это абзац будет
предельно  сжат.  Смотрите.  Эту  же  идею,  схему  можно применить и
провайдеру.  Допустим,  я  очередной  провайдер  в  городе.  Я только
открылся  и  у  меня  нет  пользователей.  Что мне делать? МАРКЕТИНГ!
Предлагаю  ближайшим  ко мне пользователям подключаться по выделенной
линии.  Для этого у меня есть несколько технических вариантов. Клиент
выбирает  себе  подходящий  сам. А дальше - "оптом дешевле". Т.е. чем
больше  они  потребляют  байтов, тем ниже стоимость этих байтов. "Вам
столько  не надо? Я разрешаю вам подключать через себя пользователей.
Тоже  по  выделенной линии. С моими готовыми техническими решениями".
ВСЕ!  Механизм  этого  модифицированного  вами  маркетинга запустит в
действие   саморазмножающуюся   машину.   Весь   город  будет  опутан
выделенками.   И   все   отключатся   от   других   провайдеров.  Они
(провайдеры-конкуренты)  просто  поймут,  что делать в этом городе им
нечего.   Даже   если   они   опутают  своими  проводами  город,  наш
маркетинговый  ход сильнее. Заметьте еще. Вы на прокладку линий денег
даже  не  тратили.  И  сеть,  продвигающая  ваши  байты, не ваша. Она
принадлежит  потребителям  байтов  и  делает  их платежеспособными. И
никто  ничего  не  бегает и не продает. Все эксплуатируют Идею. Актив
моих  клиентов  лучше,  чем  мой.  Почему?  Сами подумайте. Но и я не
бегаю,   не   восстанавливаю  оборванные,  украденные  провода  между
потребителями    байтов.   На   каждом   участке   есть   материально
заинтересованные  люди в целостности линий связи. Исключены и "левые"
абоненты.

     Хотите  следующую  мысль? Представьте, что шкафы для подключения
ваших  клиентов  есть в каждом городе. И клиенты ваших клиентов могут
подключать  не  только  близлежащих,  а  и  своих  партнеров в других
городах.  Система  глобальная, она может держать в своей компьютерной
голове  топологию любых размеров, потребленные байты партнерами ваших
партнеров  в  другом  городе,  зачтутся  в  их опт. Провайдерам всей,
допустим, Украины - хана!

     Мне   сейчас   возразят:  "Но  кто-то  ведь  останется  конечным
потребителем?"  А  вы  сейчас  все  конечные потребители. Как вам эта
"новость"? Потребителями останутся те, кто не захочет договариваться.
Я  же  писал  в рассылке: те, кто не умеет договариваться, делают все
сами,  -  больше  всех  и  дольше  всех работают. Попасть в "крысиные
гонки" может каждый. Для этого не нужны таланты и высшее образование.
Важно  понять  другое.  Обычный  бизнес  развивается,  делая клиентов
беднее. А созданный по описанной схеме, делает их богаче. И не только
в денежном смысле. Этим он и силен.

     Выпуск  не  резиновый,  и он, естественно, не уместил все ценные
мысли. Будем экономить ваше внимание. Я выслушаю ваши отзывы, вопросы
и  решу:  делать  дополнительный  выпуск  на  эту тему или продолжать
философию на темы, интересные всем.

     Пишите,  делитесь  своими  мыслями.  Самые хорошие, умные отзывы
буду публиковать по своему усмотрению, если нет других пожеланий.

     До следующего выпуска!

     Сергей Евдокименко.
     mailto:e-commerce@ukr.net