Анал╕з тих помилок торгових представник╕в, котр╕ в╕дбуваються п╕д час аргументац╕╖, виокремлю╓ одну сп╕льну ваду, котра не дозволя╓ аргументац╕╖ бути ефективною, а презентац╕ям – ц╕кавими.
Ця сп╕льна вада – звернення лише до лог╕ки, до рац╕о, до мозку та до мислення. Тобто спостер╕га╓ться тотальна ╕╜норац╕я ╓моц╕йного щаблю - як щаблю сприйняття, як щаблю життя кл╕╓нт╕в, нарешт╕ – як комун╕кативного щаблю.
Так, згоден – звернення до лог╕ки теж здатне збурювати емоц╕╖, але задля такого це треба мати за св╕дому мету. Бо якщо ми не заохочу╓мо сп╕врозмовника на вияв та продукування емоц╕й, то в╕дбува╓ться гноблення т╕╓╖ роботи, котрою займа╓ться половина його св╕домост╕ – одна п╕вкуля мозку.
Таким чином, серед ц╕лей, котр╕ мусять бути вражен╕, одна м╕шень майже завжди залиша╓ться поза увагою продавця.
Часто для подолання ц╕╓╖ б╕ди достатньо просто привернути увагу свого торгового персоналу до таких промах╕в та показати, як ╖х можна позбутися. ╤ можна лише шкодувати, що зазвичай та сама вада (брак емоц╕йного бачення власного продукта) не дозволя╓ л╕н╕йним кер╕вникам ан╕ побачити проблему, ан╕ дати приклади ╕нших, тобто емоц╕йних п╕дход╕в.
"Будете торгуватися чи?.."
Серед безл╕чи засоб╕в протид╕╖ претенз╕ям кл╕╓нта до нашо╖ ц╕ни ╓ один чудовий запоб╕жник, котрий треба застосовувати у в╕дпов╕дь на перше питання щодо ц╕ни. Просто запитайте:
– Ви будете з╕ мною палко торгуватися та просити знижку, чи я можу в╕дразу дати остаточну ц╕ну?
Т╕льки не см╕йтеся. Це треба вимовляти дуже серйозно та трохи втомлено...