Заказчик дал именно такую формулировку - "Ребята стали встречать новые возражения и с этим надо что-то делать". Причем, разговор почти в точности повторил иную беседу, когда иного заказчика я вот так же терзал расспросами, адаптируя базовый тренинг под сегодняшний день компании.
Что же это за "новые возражения"? Что нового может быть под этой луной? В принципе, речь шла о вариациях на ту же тему бызысходности, которая время от времени всплывала в первой половине девяностых и в 98-ом:
- Потом, после кризиса.
- Сейчас не до закупок.
- С вашим товаром пока подождем, посмотрим - как сложится...
Существенная деталь, проскользнувшая в разговоре:
- В общении в офисе - с этим пока справляемся. Но когда парни уезжают на визиты или садятся на телефон - клиенты их просто инфицируют этой безнадегой...
Чтобы не составить компанию умирающим конкурентам, во все времена приходилось по-особому заботиться о "морально-психологическом климате". Ключи к этому есть, они работают, но во многих фирмах в уютные и теплые времена о таком инструментарии просто забыли. То, что об этом не помнят наши конкуренты, - это для нас хорошо. А вот о воодушевлении торгового персонала мы можем позаботится вместе!
Уроки рядом
Я не знаю, как к этой инициативе отнесутся Ваши коллеги, но у каждого из нас совсем рядом - одна из наилучших школ переговоров и продаж: старшие сотрудники. Вы никогда не пытались побывать на их рабочих встречах?
Если будете просить коллег о таком уроке, то, наверное, очень многое зависит именно от Вас: от тактичности, уважительности и смиренности. Но почему бы не попробовать попросить о разрешение присутствовать на какой-то из их деловых встреч?
Полученные уроки могут быть очень неожиданными. Это могут быть простейшие практические трюки, и это может быть очень емкая жизненная философия. Но если нам предстоит расти, то почему бы не увидеть собственную завтрашнюю жизнь немножко раньше?
Кстати, часто старшие коллеги с большим пониманием и удовольствием относятся к подобным просьбам новичков. Ведь это тоже - уже признание, не так ли?