Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.911 RSS
←   Сентябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.911 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #165, 2007-09-18
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Рассылка «Боевые говоруны» снова с Вами – я вернулся из поездки в Россию и Азербайджан, сейчас готовлюсь к новой поездке в Россию для проведения семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» (подробности в конце письма), а в промежутке спешу написать Вам и рассказать ещё об одном приёме влияния.

Как опубликовать стихи в газете

У кого-то из юмористов старой школы – к сожалению, не могу вспомнить имя – была чудная миниатюра на тему того, как опубликовать в газете свои стихи или рассказ, даже совершенно бездарные, и получить солидный гонорар. Алгоритм был простой и надёжный, а главное – и впрямь работоспособный.

Первым делом надо свести знакомство, хотя бы шапочное, с редактором. Далее, спустя некоторое время надо взять у него в долг на пару дней, скажем, рублей сто (на нынешние деньги). Сумма мелкая, потерять её не страшно, так что одолжит почти наверняка. Как только подойдёт названный Вами срок, эти сто рублей надо редактору вернуть и кратко поблагодарить его за то, что выручил в трудную минуту жизни. Затем, выждав несколько недель, снова надо было обратиться к нему с просьбой дать в долг, но уже сумму более крупную. Скажем, рублей триста. И снова вернуть день в день, всячески благодаря при этом. Затем, с некоторыми интервалами, надо брать в долг всё большие и большие суммы: пятьсот рублей, тысячу, две тысячи... И всякий раз отдавать своевременно, и рассыпаться при этом в благодарностях.

А вот когда дойдёт до суммы более-менее чувствительной – скажем, тысяч до пяти – наступает момент истины. В день обещанного возврата денег следует придти к редактору, посыпать голову пеплом, и всячески извиниться за то, что в этот раз не сможешь вернуть долг. Дескать, сам на такой мели, что чай пью без сахара и без заварки. Рассчитывал рассказик опубликовать и из гонорара расплатиться, да не приняли рассказик-то... И достать из кармана рукопись, вроде как в подтверждение своих слов.

Дальше пересказывать надо?

Прогноз на основе предыдущего опыта

Как Вы понимаете, уважаемый читатель, редактор газеты в описанной ситуации опубликует рассказ ловкого афериста и заплатит ему хороший гонорар – чтобы вернуть свои деньги. Редактор будет практически вынужден это сделать после того, как опрометчиво дал в долг крупную для себя сумму. Но почему он вообще счёл возможным отдать такую сумму малознакомому человеку?

Редактор привык, что манипулятор всегда своевременно возвращает долг. Весь предыдущий опыт жертвы манипуляции был строго положительным и сводился к тому, что манипулятор платит в срок и что возврат долга связан с приятными, а не с неприятными ощущениями. Отрицательного предыдущего опыта не было.

И когда манипулятор попросил в долг сравнительно крупную сумму, редактор попытался сделать прогноз – вернёт или не вернёт – причём прогноз делался на основе того самого предыдущего опыта. И, разумеется, был сделан вывод, что вернёт. Потому что до сих пор всегда возвращал и ни разу не было случая, чтобы не вернул.

Так и работает прогнозирующий, предсказательный механизм в голове у большинства людей. Они пытаются предсказать будущее на основе предыдущего опыта, неявно исходя из предположения «как всё было раньше, так всё и будет дальше». Мысль о том, что в будущем ситуация может сильно измениться, посещает далеко не каждого.

  • Именно поэтому, например, биржевые маклеры вынуждены специально оговаривать, что предыдущая доходность той или иной акции вовсе не гарантирует такой же доходности в будущем.

И, разумеется, мастер влияния может использовать этот механизм для достижения своих целей.

Приём «Привычное доверие»

Суть приёма заключается в следующем. Когда Вы планируете воздействие на какого-то человека (продажа, переговоры и т.п.), Вы задумываетесь над тем, какая Ваша репутация, какой опыт общения с Вами мог бы подтолкнуть человека принять Ваше предложение, когда настанет время.

Затем планируете ряд ситуаций, в которых сможете продемонстрировать именно это качество и именно должным образом. Таких, которые как бы повторяют в миниатюре ту ситуацию, на которую Вы хотели бы подвигнуть человека.

И постепенно проводите человека через эти «миниатюрные» ситуации. И только после этого, когда человек уже привык в подобных вещах доверять Вам – обращаетесь к нему со своим предложением (купить, принять участие, отдать свой голос, выйти на баррикады...).

Вероятность получить положительный ответ в таком случае будет во много раз выше, чем если бы Вы сделали предложение без подготовки.

  • Например, если Вы хотите получить крупный заказ – это будет легче сделать, если Вы сперва получите (и безупречно выполните) пару-тройку мелких заказов и хотя бы один средний.
  • Если консультант хочет, чтобы человек принял его совет по поводу вложения крупной суммы денег – ему стоит сперва либо дать клиенту несколько дельных, результативных советов насчёт мелких и средних инвестиций, либо продемонстрировать свои навыки эксперта, безошибочно (!) предсказав несколько событий в финансовом мире.
  • Если молодой человек хочет, чтобы родители его девушки отпустили дочь с ним в заграничную поездку – хорошо бы ему сперва продемонстрировать, что девушка может безопасно съездить с ним на концерт, на дачу, в соседний город на выходные.
  • Если опытный шулер хочет ободрать наивного игрока, как липку, первым делом надо дать жертве один-два раза выиграть, чтобы показать, что игра идёт по честному.
  • И так далее, и тому подобное.

В результате, когда человек будет думать о том, может ли он доверять Вам, прогностический механизм в его голове скажет, что в прошлом были все основания доверять Вам и не было никаких оснований не доверять. И, как результат, сделает вывод – Вам можно доверять, на Вас можно положиться.

Маленькие, но важные нюансы

Обратите внимание – важно, чтобы ситуаций, которые бы демонстрировали Вашу надёжность, честность, профессионализм и т.п. было несколько. И лучше бы им идти по нарастающей: сперва небольшая демонстрация, затем более масштабная, ещё более сильная... Если Вы начнёте сразу с «ударного» доказательства, объект манипуляции может просто не поверить Вам.

  • Трудно поверить, что человек может перепрыгнуть планку в два метра, если Вы перед тем не видели, как он берёт высоту метр пятьдесят и метр восемьдесят.

И ещё один крайне важный нюанс. Позаботьтесь о том, чтобы «миниатюрные» ситуации, призванные вызвать доверие к Вам, были похожи именно на ту ситуацию, которую Вы хотите создать в результате своей манипуляции. Ведь если человек привык доверять Вам в чём-то одном – это ещё не гарантирует, что он будет доверять Вам во всех других вещах. Если человек верит в то, что Вы прекрасный врач, он будет доверять Вашему суждению насчёт болезней, но станет ли он прислушиваться к Вашему совету насчёт инвестиций в зарубежную недвижимость? И уж тем более рискнёт ли дать Вам в долг крупную сумму денег?

Ну а теперь, как и обещал, расскажу о своих семинарах.

«Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины» в России

В сентябре-октябре я снова приеду в Россию с семинарами «Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины».

Двухдневный семинар «Партизанский маркетинг» учит тому, как привлекать новых покупателей и увеличивать доходы от уже существующих клиентов, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Подробнее об этом семинаре читайте здесь.

Применение изученных на семинаре приёмов позволяет среднему бизнесу поднять прибыль на десятки процентов, а малому бизнесу – иной раз вдвое или даже втрое. Практически после каждого семинара не проходит и полутора месяцев, как хотя бы один из участников уже сообщает, что его доходы выросли в два-два с половиной раза.

Хотите добиться такого же результата ещё до наступления зимы? Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу пройдут:

Ну а однодневный семинар «Человеческие машины» будет интересен владельцем бизнеса или менеджерам, под началом которых работают не менее четырёх-пяти человек. Семинар учит тому, как наладить работу фирмы или отдела таким образом, чтобы снизить в несколько раз количество ошибок и нештатных ситуаций. Тому, как сделать работу подчинённых более эффективной, а их самих – более управляемыми. И тому, как подготовить фирму к созданию филиалов либо продаже франшизы. Подробнее об этом семинаре читайте здесь.

Семинар пройдёт в следующих городах:

  • 29 сентября – в Уфе. Организатор - Римма Гайсина (Тренинговая компания «Мастер-класс»), info@ufatraining.ru, тел. 8-917-44-55-789, (347) 223-95-58, (347) 223-01-46
  • 5 октября – в Кирове. Организатор - Алексей Урванцев («Открытый мир»), openmir@rambler.ru, тел. (8332) 783-754 или (8332) 780-730
  • 13 октября – в Санкт-Петербурге. Организатор - Полина Гусева (Питерский Клуб Своего Дела), gousi@mail.ru, тел. +7-911-229-02-51. Координатор - Марина Донина, strela06@mail.ru, тел. +7-960-271-08-98
  • 15 октября – в Архангельске. Организаторы - Анна Дружининская (консультационная компания «Диалог»), тел. +7-911-554-00-09, факс +7 (8182) 65 58 09 и Михаил («ABCom»), bmj58@rambler.ru, тел. +7-921-078-89-76

Если без Вас работа встаёт либо выполняется ощутимо медленнее, если много Вашего времени тратится на текучку и «тушение пожаров», если ошибки Ваших подчинённых дорого обходятся Вашей фирме, если у Вас есть «незаменимые» работники, чьего ухода Вы боитесь... тогда Вам определённо стоит пройти семинар «Человеческие машины».

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2007-09-18. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное