Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.668 RSS
←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.668 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #188, 2009-06-30
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном манипулятивном приёме, а также о противодействии ему.

Но сперва - небольшой, но крайне важный анонс.

Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег?

В моей электронной газете "Больше денег от Вашего бизнеса" - только не говорите мне, что Вы на неё не подписаны - вышла статья «Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас? Десять ошибок, из-за которых Вы крутитесь, как белка в колесе, но не получаете по-настоящему больших денег». Очень советую её прочитать всем владельцам бизнеса, всем руководителям и всем маркетологам.

Семинар, которого Вы ждали полтора года

Во второй половине октября в Москве пройдёт единственный в 2009 году семинар "Взрывной рост прибыли". Семинар посвящён тому, как легко и быстро поднять прибыль своего бизнеса в два раза и более. Я раскрою Вам секреты самых мощных маркетинговых стратегий, которые мне удалось изучить за 15 лет практики рекламщика и консультанта, перенять у своих израильских и американских учителей или подсмотреть в самых успешных фирмах.

Поскольку этот семинар, уже ставший легендой, я провожу не чаще одного раза в год, Вам стоит приехать туда, даже если Вы не москвич - или же Вам останется лишь жалеть об упущенных возможностях и завидовать тем, кто прошёл семинар и теперь успешно развивает свой бизнес.

Отправьте мне письмо прямо сейчас на a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию о семинаре, как только станет известна его точная дата, и предварительно застолбить для себя место.

Ложь в вопросах

Недавно в одной дискуссии у меня промелькнули слова "ложь в вопросах". И кто-то из участников разговора с изумлением спросил: "Эй, а как в вопросах может быть ложь? Она может быть только в ответах!"

Собеседник ошибался. В умелых руках манипулятора или демагога вопросы могут быть таким же инструментом лжи, как и прямые заявления.

Классическим примером тут может быть вопрос Карлсона, адресованный фрекен Бок: "Ты перестала пить коньяк по утрам?" (как Вы помните, когда она ответила: "Нет", Карлсон ещё и прошёлся насчёт того, что это весьма прискорбно, потому что пьянство до добра не доводит).

Каков же механизм лжи в вопросах?

Имплицитное и эксплицитное

Любую свою мысль или эмоцию мы можем донести до собеседника как в явной форме, так и в скрытой. В лингвистике, науке о языке, открытые заявления называются "эксплицитными", а скрытые, замаскированные, неявные - "имплицитными".

Например, если меня раздражает то, что Вася пришёл на кухню и передвинул кастрюлю, я могу отреагировать эксплицитно и сказать: "Вася, меня раздражает то, что ты пришёл на кухню и передвинул кастрюлю!"

Но я могу выразить свои эмоции и имплицитно, спрятав их в репликах совсем о другом. Например, спросить: "Ну и куда ты эту кастрюлю попёр?!" Или поинтересоваться: "Ты что, не видишь, что мне мешаешь?" Или бросить в сторону: "Шляются тут всякие, готовить мешают..." И так далее.

К чему я это рассказываю? Сейчас увидите.

Имплицитная часть вопроса

Вопрос довольно редко является лишь вопросом. Часто он содержит в себе ещё и имплицитное утверждение - причём мы не всегда его даже замечаем. Однако третья сторона будет воспринимать эти имплицитные утверждения как правду, если собеседник их не опровергнет. Вот несколько примеров:

—Скажите, пожалуйста, который час? - мы имплицитно предполагаем, что собеседник знает, который час.

—Вася, знаешь ли ты, который час? - мы имплицитно утверждаем, что собеседника зовут Васей.

—Прекратил ли ты пить коньяк по утрам? - мы имплицитно утверждаем, что собеседник раньше 1) регулярно пил коньяк и 2) делал это как минимум по утрам.

—Почему, невзирая на многочисленные приводы в милицию, ты продолжаешь бить свою жену, когда приходишь домой пьяным? - мы имплицитно утверждаем, что собеседник 1) регулярно бьёт свою жену, 2) регулярно приходит домой пьяным и 3) имел многочисленные приводы в милицию.

И так далее. Как видите, манипулятор-демагог может с лёгкостью вложить в свои вопросы любую ложь в любом удобном ему количестве.

Рецепт лжи в вопросах

Делается это очень просто. Первым шагом манипулятор выбирает некое утверждение, которое он хочет сделать в адрес жертвы. Например, "Вася воровал и был пойман на краже".

Затем вторым шагом манипулятор задаёт вопрос, касающийся этого утверждения. Вопрос насчёт обстоятельств, подробностей, причин, последствий, выводов и т.п. Например:

—Вася, неужели то, что тебя два раза из школы выгоняли за воровство, тебя ничему так и не научило?
—Слушай, Васька, а сколько тебе лет условно за кражу той сумочки впаяли?
—Василий, зачем Вы тогда украли этот кошелёк, Вам что - нечего есть было?
—Ты хоть перестал по чужим тумбочкам шарить, Вася, после того, как деды тебя сапогом по почкам поучили?
—Вась, а ты уже вставил те два зуба, которые тебе выбили, когда украденный мопед в твоём сарае нашли?

И если злосчастный Вася не опровергнет скрытое в вопросе утверждение, свидетели разговора скорее всего сочтут, что оно правдиво.

Как противодействовать этой манипуляции

Первым делом важно понимать, что имплицитная ложь в вопросах направлена всегда не на жертву, а на третью сторону. Это приём очернения, приём "чёрного пиара". Ложь в вопросах, заданных Васе, адресована не ему, а другим участникам или свидетелям разговора.

Поэтому, если манипуляция направлена на Вас, первым делом Вам надо заметить и опровергнуть скрытое в вопросе утверждение. В зависимости от ситуации, сделать это можно либо мягко, либо жёстко.

В мягком варианте Вы неагрессивно указываете собеседнику на его ошибку:

—Вася, неужели то, что тебя два раза из школы выгоняли за воровство, тебя ничему так и не научило?
—Ты меня с кем-то путаешь, Петя. Не воровал я никогда, и из школы меня не выгоняли.

В жёстком же варианте Вы напрямую обвиняете собеседника во лжи. В качестве усилителя можно также использовать приёмы "Объяснитесь, пожалуйста!" или "Уточнение с подвохом".

—Вася, неужели то, что тебя два раза из школы выгоняли за воровство, тебя ничему так и не научило?
—Пётр, ты лжёшь. Тебе прекрасно известно, что ничего подобного не было. Чего ты добиваешься своей ложью?

Таким образом Вы разрушите планы манипулятора и не дадите ему очернить Вас в глазах окружающих.

P.S. Напоминаю Вам, что количество мест на семинаре "Взрывной рост прибыли" ограничено, а эту электронную газету читают больше 29 000 человек. Поэтому если Вы всерьёз настроены поднять прибыль своего бизнеса в несколько раз - не упускайте свой шанс! Напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию о семинаре, как только станет известна его точная дата, и предварительно застолбить для себя место.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2009-06-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное