Зачем вообще стоит изучать жесткие методы? Ведь с нашей клиентурой мы работаем мягко, клиента мы любим...

И вообще, насколько это этично - использовать знание жестких техник?

Последний вопрос я иногда с заметно провокационными нотами в голосе задаю моим слушателям:

- А этично ли наше знание?

Группа, чувствуя подвох, молчит. И тренер меняет тон:

- Хоршо. Давайте иначе. Скажите - вы уверены в качестве вашего товара?

- Да!

- И вам знакома досада оттого, что нужно столько сил тратить на продажу того продукта, которым покупатель неперменно будет доволен?

- Да!

Так можем ли мы "немножко нажать" на партнера?

И группа отвечает:

- Да!

А тренер снова меняет тон:

- Но есть ли такое право у нас? Может же быть так, что потраченное на наш продукт, имело бы смысл направить на погашение задолженности по зарплате? Или - украсть у собственной фирмы и купить родной бабушке лекарства?.. Так что же может нас оправдать?

Группа молчит. Мне хорошо знакомо это состояние - микс искушения и стыда... И я говорю:

- Не знаю, что вы сделаете оправданием для себя. Я могу сказать о себе. Я живу в мире жестких манипуляций. Мною манипулирует все окружение. Кстати, а вам доводилось слышать в собственном доме вот такие фразы - "Пойдешь на кухню - захвати чайник!" или "Будешь гулять - купи хлеба!"?

Группа сознается:

- Да...

- Так ведь это мощнейшие бытовые фразы-программаторы!.. А еще нами манипулируют друзья, сотрудники, иерархия. И нами манипулирует каждый из деловых партнеров. Особенно - наши кормильцы, клиенты. Вам доводилось встречаться с какими-то интересными трюками, с помощью которых у вас выкручивали небывалые скидки?

В 92-ом году, когда я, как рекламный агент, пришел к одному из моих старых клиентов, передо мной был разыгран спектакль. Речь шла о продаже рекламных площадей газеты "Киевские ведомости".

- Деревицкий, почему ты даешь нам только десять процентов скидки, а некотрые агентства , оказывается, дают двадцать пять?!!

- Какие?

- А вот нам прислали факс.

Я внимательно изучил присланную тарифную сетку. Вы ведь знаете, как факс аппараты отбивают в верхней части листа дату и номер, с которого прислано письмо? Так вот там я заметил ... номер этого самого клиента. То есть факс из одной комнаты моего клиента был просто переслан в другую. И тогда я, не раскрывая того, что диагностировал фальшивку, задумчиво сказал:

- Вам не стоит иметь с ними дел.

- Почему?

- Да хотя бы потому, что у них даже нет своего факс-аппарата, - и лишь теперь указал на марку на листике.

После неловкой паузы мой клиент смущенно признался:

- Знаете, Александр Анатольевич, нам так хотелось скидку побольше...

Означает ли это, что есть смысл быть внимательным?

Да, есть смысл быть и внимательным, и готовым ко всему.

Как там в Библии? "Возлюби ближнего"? Ближние - это семья, это единомышленники. Ради защиты сеьи и своего бизнеса есть смысл быть достаточно вооруженным.

Есть довольно много не специально подготовленных, но очень талантливых, природных манипуляторов. Мы еще будем говорить о том, как они могут подать для приветствия левую руку или применить против Вас властное рукопожатие, о том, как они используют полемические ловушки и совершенно изысканные уловки...

На сайте www.dere.ru мы уже говорили о том, что "в минувшем веке сухая и скучная статистика произвела настоящий переворот в традиционализме естествоиспытания. Ботаника и почвоведение, минералогия и петрография, метеорология и гидрография – многие науки вышли на качественно новый виток своего развития. Толчком для этого послужила обретенная возможность мониторинга больших цифровых массивов и выявления закономерностей, которые ранее просто ускользали от наблюдателя. Сегодняшний канун революции в отечественной коммерции обусловлен вторжением в технологии деловых коммуникаций технологий, которые до сих пор применялись лишь в клановых экзерсисах разведчиков, дипломатов и психоаналитиков. На шахматном поле делового мира появилась новая фигура, для которой не может быть никакого иного определения, кроме “бизнес-коммандос”. Помните эту статью?

На сайте www.dere.ru мы уже говорили о том, что коммерсанту стоит знать законы той самой психологической войны, которую "люди ведут с давних пор. Но никогда и нигде ее не афишируют! Более того, документы о конкретных особенностях ее проведения обычно хранят за семью печатями. Известно только, что специалисты психологической войны аккумулировали в своей практике все сколько-нибудь эффективные способы воздействия на человеческие эмоции и сознание".

А еще на сайте www.dere.ru мы уже говорили о том, что "идентификация манипулятивного поведения в бизнесе является составной частью разведтехнологий (РТ) пpотив личности (пеpсоны). Необходимость идентификации манипулятоpа возникла в связи с появлением в теоpии и пpактике манипулиpования личностью таких фундаментальных основ, как бихевиоpизм (напpавление в социальной психологии) и теоpия манипулиpования Дейла Каpнеги. Эти фундаментальные основы позволили pазpаботать массу pазличных пpикладных пpогpамм модификации поведения, котоpые стали успешно пpименяться в конкуpентной боpьбе. Иначе говоpя, манипулиpование личностью получило свое научное обоснование, стало общедоступно, и знание пpиемов манипулиpования личностью пеpешло от нелегальных и закpытых сообществ массе пpедпpинимателей и бизнесменов. Идентификация манипулятоpа является не только сpедством защиты, но и сpедством нападения, т.к. идентификация автоматически запускает механизм контpдействий"...

Когда-то для первых шагов по продвижению сайта я сделал вот такую анимашку: В общем-то, это и осталось главным предметом интереса.

Мне легко продавать и легко учить продажам.

Я пришел в коммерцию из родственной специальности.

В моем дипломе она определена как разведка.

Меня учили пять лет:

• Добыванию необходимой информации.
  
• Обработке информации.
  
• Интерполяции, корреляции и статистике.
  
• Факторному анализу.
  
• Информатике, программированию и машинной обработке данных.
  
• Высшей математике.
  
• Аналитической химии.
  
• Ориентированию на местности.
  
• Геодезии, топографии, картографии и глазомерной съемке.
  
• Взрывному делу.
  
• Работе с оружием.
  
• Организации режима секретности и работе с закрытыми материалами.
  
• Английскому языку.
  
• Прогнозированию запасов месторождений стратегического сырья.
  
• Дешифрированию материалов космо- и аэрофотосъемки.
  
• Экономической географии и экономике зарубежных стран.
  
• Работе с людьми.
  
• Работе со сложными людьми - рецидивистами, сумасшедшими, алкоголиками и студентами.
  
• Технике безопасности и оказанию первой медицинской помощи.
  
• Выживанию в экстремальных условиях - в горах, пустыне, тундре, тайге. И работе в условиях города - в его густой населенности, в плотных коммуникационных полях.
  
• Учили радиологической разведке.
  
• Работе с техникой - автомобильным и гусеничным транспортом, авиацией, с водным транспортом и с гужевым, в том числе - с верблюдами, ишаками и собачьими упряжками.
  
• Оценке ценных металлов и драгоценных камней.
  
• И за эти пять лет кроме основной программы по специальности я получил еще и одну из войсковых специальностей - звездочки лейтенанта мотострелкового взвода.
  

Может ли помочь коммерческому агенту такая предварительная разведподготовка?

Вы готовы сказать"да"?

Вы завидуете мне?

Вы, наверное, уверены, что ваша карьера в бизнесе сложилась бы гораздо удачнее, если бы вы были не учителем, врачом, инженером-сантехником или философом, а получили бы аналогичную подготовку...

Но не спешите ставить на себе крест.

И не спешите завидовать Деревицкому.

Дело в том, что приведенной выше программой я овладел вовсе не в шпионской школе, а на геологическом факультете Киевского университета, на его производственных практиках и его военной кафедре. За каждым из милитарных названий изученных дисциплин - не шпионаж, а будни разведчика недр.

Наше прошлое слабо связано с работой сегодняшней. Мы всему учимся на ходу. И начать с нуля - никогда не поздно.

Агентурными технологиями, которые вам нужны для продаж, вы овладете легко.

С интересом.

Шаля!..

Интересно, что у многих коммерсантов - моих ровесников и постраше - столь же дивные образование, биографии, судьбы... Но во все времена в торговле были люди, которых более тянуло к перу, шпаге, в седло, в омут страстей, которые не зависят от котировок, от индекса Доу-Джонса и которые кипят при любых кросс-курсах. Так было вчера, так есть сегодня и так будет завтра.

Восприятие продаж и коммерческих переговоров как жесткой игры не только рентабельно, но и экологично - это позволяет жить в среде, которая никогда не наскучит.

И если лично у Вас пока не отчетливо выраженного интереса к теме жестких коммерческих коммуникаций, то, по крайней мере, это стоит показать Вашему боссу. Он сразу поймет, что это - оружие.