Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Жизнь и бизнес - как сделать проще

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Игорь Александрович

Статистика

100.035 подписчиков
-47 за неделю
←   Все выпуски   →

Жизнь и бизнес - как сделать проще Один из способов честно получать крупные заказы


[Архив рассылки]


Один из способов честно получать крупные заказы.

Здравствуйте!

Сожалею, что давно не писал Вам, в этой рассылке – закопался в делах, да ещё и книгу начал писать. Поэтому, пишу сейчас больше, но всё не сюда. Исправляюсь.

Давайте подумаем о том, как проще сделать то, о чём мечтают многие начинающие предприниматели – получить крупный заказ, который поможет заработать сразу много денег.

Но, для начала нужно подумать – разве все клиенты могут заплатить за большой заказ? Разве все клиенты вам одинаково интересны? Конечно, нет. Значит, желаемых нужно выбирать и отсеивать из общей кучи. Правильно? А если правильно, значит и работать с ними нужно по-другому, не как со всеми.…

 

Однажды к Мастеру пришёл молодой человек и сказал:

- Я пришёл к тебе, потому что чувствую себя таким жалким и никчёмным, что мне не хочется жить. Все вокруг твердят, что я неудачник, растяпа и идиот. Прошу тебя, Мастер, помоги мне!

Мастер, мельком взглянув на юношу, торопливо ответил:

- Извини, но я сейчас очень занят и никак не могу тебе помочь. Мне нужно срочно уладить одно очень важное дело, - и, немного подумав, добавил: - Но если ты согласишься помочь мне в моём деле, то я с удовольствием помогу тебе в твоём.

- С… с удовольствием, Мастер, - пробормотал тот, с горечью отметив, что его в очередной раз отодвигают на второй план.

- Хорошо, - сказал Мастер и снял со своего левого мизинца небольшое кольцо с красивым камнем. - Возьми коня и скачи на рыночную площадь! Мне нужно срочно продать это кольцо, чтобы отдать долг. Постарайся взять за него побольше и ни в коем случае не соглашайся на цену ниже золотой монеты! Скачи же и возвращайся как можно скорее!

Юноша взял кольцо и ускакал. Приехав на рыночную площадь, он стал предлагать кольцо торговцам, и те поначалу с интересом разглядывали его товар. Но стоило им услышать о золотой монете, как они тут же теряли к кольцу всякий интерес. Одни открыто смеялись ему в лицо, другие просто отворачивались, и лишь один пожилой торговец любезно объяснил ему, что золотая монета - это слишком высокая цена за такое кольцо и что за него могут дать разве что медную монету, ну в крайнем случае серебряную.

Услышав слова старика, молодой человек очень расстроился, ведь он помнил наказ Мастера ни в коем случае не опускать цену ниже золотой монеты. Обойдя весь рынок и предложив кольцо доброй сотне людей, юноша вновь оседлал коня и вернулся обратно. Сильно удручённый неудачей, он вошёл к Мастеру.

- Мастер, я не смог выполнить твоего поручения, - с грустью сказал он. - В лучшем случае я мог бы выручить за кольцо пару серебряных монет, но ведь ты не велел соглашаться меньше, чем на золотую! А столько это кольцо не стоит.

- Ты только что произнёс очень важные слова, сынок! - отозвался Мастер. - Прежде, чем пытаться продать кольцо, неплохо было бы установить его истинную ценность! Ну а кто может сделать это лучше, чем ювелир? Скачи-ка к ювелиру да спроси у него, сколько он предложит нам за кольцо. Только что бы он тебе ни ответил, не продавай кольцо, а возвращайся ко мне.

Юноша снова вскочил на коня и отправился к ювелиру.

Ювелир долго рассматривал кольцо через лупу, потом взвесил его на маленьких весах и, наконец, обратился к юноше:

- Передай Мастеру, что сейчас я не могу дать ему больше пятидесяти восьми золотых монет. Но если он даст мне время, я куплю кольцо за семьдесят, учитывая срочность сделки.

- Семьдесят монет?! - юноша радостно засмеялся, поблагодарил ювелира и во весь опор помчался назад.

- Садись сюда, - сказал Мастер, выслушав оживлённый рассказ молодого человека.

И знай, сынок, что ты и есть это самое кольцо. Драгоценное и неповторимое!

И оценить тебя может только истинный эксперт. Так зачем же ты ходишь по базару, ожидая, что это сделает первый встречный? Не нужно обращаться ко всем подряд – ищи только тех, кто тебе нужнее всего.

И с этими словами Мастер снова надел свое фамильное кольцо с бриллиантом на мизинец левой руки.

 

 Вроде не сказал ничего нового, это и так все знают. А теперь задайте себе вопросы: Вы делаете что-то, чтобы привлечь именно самых ценных клиентов? Вы делаете рекламу только для крупных клиентов? Вы выделяете отдельное время и бюджет только для ключевых клиентов? Вы ходите к ним лично? Если да, то поздравляю – Вы сделали один из первых шагов к успеху!

А теперь, я напишу для тех, кто уже сделал всё это, но результата пока не получил. Бывает, что ведёшь переговоры с потенциальным заказчиком уже долгое время, а тот всё никак не хочет делать заказ: выдвигает всё новые условия; продавливает вас по цене; находит новые способы заставить вас «играть под его дудку»… А договор всё никак не подписывается… Знакомо?

Так вот. Я хочу поделиться способом, который применяю сам, в подобных случаях. Особенно хорошо он работает, когда переговоры ведутся с собственником бизнеса клиента или с членом совета директоров (с другими должностями это тоже работает, но слабее).

Я его называю «реальная гарантия». Потому что, предлагаю прогарантировать сделку своими деньгами. Что это значит? Есть много вариантов, но их суть одна – клиент не должен рисковать своими деньгами.

Например, когда говорю клиенту – я верну Вам ВСЕ деньги, в случае если мои услуги/товар вас не устроят или Вы просто захотите вернуть деньги без всяких причин. Тогда, Вы забираете все потраченные деньги и ничем не рискуете.

Второй вариант – я оказываю мою услугу/поставляю товар, а Вы оплачиваете, только если Вас всё устроит. Особенно хорошо, этот вариант работает в сфере услуг. Бывают, конечно случаи, когда затраты слишком велики и Вы не можете рисковать своим бизнесом (например, при крупных заказах) – тогда, я предлагаю клиенту оплатить только небольшую предоплату (например 20-30%). Так сказать, для оплаты услуг сторонних поставщиков, а мои услуги (70-80%) будут оплачены при удовлетворительном результате у клиента.

Например, меня приглашают провести семинар или тренировку у знакомых бизнесменов (я не тренер и делаю, это только знакомым или после индивидуальных переговоров) – тогда, я гарантирую результат своими деньгами, и любой человек может забрать ВСЕ деньги ПОСЛЕ тренировки у меня, без объяснения причин. Вы думаете, я сильно рискую? Нет, пока поддерживаю качество и больший результат от ожидаемого участниками. Такая гарантия и мне, не даёт халтурить или расслабляться. И за пять лет, пока я применяю такую гарантию – возврат был только один раз.

Другой пример, когда клиент просит оказать услуги, результат которых не пощупать сразу. Например – реклама. И клиент говорит, что его цель – увеличение продаж. Тогда, я предлагаю ему два варианта – он заплатит процент с увеличившихся продаж (и этот результат должен быть минимум в 2 раза больше обычного гонорара) или он оплачивает только небольшую предоплату в 20% (которая должна полностью покрыть себестоимость моей услуги), а остальное после получения нужного ему результата. Особенно хорошо это работает, когда клиент не до конца понимает, что получится в итоге Вашей работы (например, при пошиве индивидуальной одежды или при выполнении нестандартного заказа).

Если же Ваш бизнес дорос до очень дорогих договоров, тогда есть смысл покупать гарантии сторонних компаний (банки, страховые компании, покупка дополнительных гарантий у Ваших поставщиков).

Очень важно показать клиенту, что Вы не на словах, а на деле готовы снижать его риски и даже готовы гарантировать своими деньгами.

Так же этот приём помогает продавать дороже рыночной цены. И при вопросе, почему так дорого – Вы отвечаете, потому что мы гарантируем качество СВОИМИ деньгами, чего не делает большинство других компаний.

И старайтесь давать гарантии с энтузиазмом. Эта смесь: «энтузиазм и гарантия» позволяет заключать сделки с любым по величине клиентом и договариваться гораздо быстрее.

 "При наличии энтузиазма вы можете достичь всего. Энтузиазм - это закваска, заставляющая ваши надежды взлететь до небес. Энтузиазм - это блеск ваших глаз, стремительность походки, крепость рукопожатия, непреодолимый прилив энергии и воли для претворения в жизнь ваших идей. Энтузиасты - это борцы. Энтузиазм - краеугольный камень всего прогресса! Только с ним возможен успех. Без него у вас есть только возможности." Генри Форд

 Запомните - если Вы хотите выделиться на рынке, но не знаете как или нет денег – выделяйтесь своими гарантиями. Так людям будет легко вас запомнить. Так начнут Вас рекомендовать и говорить о Вас. И всегда держите своё слово. А если не получилось  его сдержать – превысьте приятные ожидания клиента другим способом.

 Удачи и до связи!

 Хлуденцов Игорь Вячеславович

mirmika@gmail.com

Воспроизведение материалов этой рассылки возможно при упоминании её автора.


В избранное